消費心理學課后案例分析答案(已修改)
2025-07-05 14:00 本頁面
【正文】 話題一：顧客為什么要購買探尋一案例分析答案：綠茵閣的成功在于它用自己的方法找準了自己的客戶群體、找準了自己的市場定位，在此基礎(chǔ)上，又制訂了好的市場營銷策略。所以綠茵閣在滿足了不同客戶需求的同時，自己也取得了成功。探尋二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌從產(chǎn)品的設計到產(chǎn)品的定價等都凸顯著其獨特的一面，這樣可以滿足不同層次、不同需求的消費者，消費者易于根據(jù)自己的身份、職業(yè)、收入、社會地位的需要作出購買選擇。綜合案例分析答案：東京迪士尼樂園為了滿足游客的旅游動機從規(guī)劃、建設到經(jīng)營，處處體現(xiàn)出心理誘導策略，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：從其地理位置的選擇及園區(qū)的占地面積大小，方便了游客旅游上，可以滿足游客求速的購買動機；從其景觀設計上講究美學效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出滿足了游客求美的購買動機；從其商品奇俏、設施常新可以看出是為了從求新的購買動機中激發(fā)游客的旅游需求。東京迪士尼樂園的成功說明在產(chǎn)品設計、銷售中要盡可能的滿足消費者不同的購買動機，這樣才能取得成功。話題二： 顧客購買商品時想的是什么探尋一案例分析答案：這是注意在營銷中的成功應用，成功的商業(yè)廣告吸引消費者的注意。要使廣告被顧客接受，就應與他們的心理狀態(tài)發(fā)生聯(lián)系。有的商業(yè)廣告不能引起消費者的注意，一是廣告詞一般，內(nèi)容空泛，羅列一堆概念化的詞句和毫無特色的套話；二是信息量過多，包括了企業(yè)名稱、經(jīng)理姓名、聯(lián)系方法、企業(yè)地址、商品品種、規(guī)格與名稱，以及使用商品的宣傳語等等，這么多的內(nèi)容超出了消費者注意的極限，因而不能引起消費者的充分注意。成功的廣告不在于詞多、話長，而在于能抓住消費者的心理狀態(tài)，能引起注意，產(chǎn)生共鳴。案例中的廣告新穎獨特一下就吸引了顧客的目光，所以，顧客盈門，生意紅火。探尋二案例分析答案：要滿足情緒和情感的需要，在營銷中須做到：①要為客戶提供一個良好的購物環(huán)境；②商品滿足消費者需求；③多宣傳產(chǎn)品，讓顧客在購買時有一定的心理準備；④服務人員的表情與態(tài)度要真誠。紅葉超市失敗的原因是沒有為客戶提供一個良好的購物環(huán)境，導致客戶流失。成功的原因在于紅葉超市認識到這一點，拿出一筆資金對商店購物環(huán)境進行了徹底改造。對商店的地板，墻壁，照明和屋頂都進行了裝修；減少了柜臺的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺和商品，以方便消費者找到商品。整修一新重新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個星期的銷售額和利潤比過去增加了70%。綜合案例分析答：化妝品公司舉辦的征文大賽，豐厚的獎金引起了消費者的注意。答：1)發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費需求；2）運用多角化的經(jīng)營方式，調(diào)節(jié)消費者的注意轉(zhuǎn)換；3）成功的商業(yè)廣告需要引起消費者的注意答：消費者購買商品的心理過程分為認知過程、情感過程和意志過程。通過感覺、知覺、記憶、思維和注意等心理活動來認知化妝品，進而喜歡此化妝品，然后堅持購買。話題三 為什么顧客的個性各不相同探尋一案例分析答案：１．四種,分別是膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)。表現(xiàn)：（1）膽汁質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動、性情急躁，具有很強的外傾性；他們點菜迅速，很少過多考慮，容易接受服務員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。（２）多血質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為活潑好動，反應迅速，善于交際，但興趣易變，具有外傾性。他們常常主動與餐廳服務人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但這種友誼常常多變而不牢固；他們在點菜時往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗新、嘗鮮，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時注意力不夠集中，表情外露。（３）粘液質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，
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