消費(fèi)心理學(xué)課后案例分析答案(已修改)
2025-07-05 14:00 本頁(yè)面
【正文】 話題一：顧客為什么要購(gòu)買探尋一案例分析答案：綠茵閣的成功在于它用自己的方法找準(zhǔn)了自己的客戶群體、找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上，又制訂了好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。所以綠茵閣在滿足了不同客戶需求的同時(shí)，自己也取得了成功。探尋二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的定價(jià)等都凸顯著其獨(dú)特的一面，這樣可以滿足不同層次、不同需求的消費(fèi)者，消費(fèi)者易于根據(jù)自己的身份、職業(yè)、收入、社會(huì)地位的需要作出購(gòu)買選擇。綜合案例分析答案：東京迪士尼樂園為了滿足游客的旅游動(dòng)機(jī)從規(guī)劃、建設(shè)到經(jīng)營(yíng)，處處體現(xiàn)出心理誘導(dǎo)策略，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：從其地理位置的選擇及園區(qū)的占地面積大小，方便了游客旅游上，可以滿足游客求速的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；從其景觀設(shè)計(jì)上講究美學(xué)效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出滿足了游客求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；從其商品奇俏、設(shè)施常新可以看出是為了從求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中激發(fā)游客的旅游需求。東京迪士尼樂園的成功說明在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售中要盡可能的滿足消費(fèi)者不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這樣才能取得成功。話題二： 顧客購(gòu)買商品時(shí)想的是什么探尋一案例分析答案：這是注意在營(yíng)銷中的成功應(yīng)用，成功的商業(yè)廣告吸引消費(fèi)者的注意。要使廣告被顧客接受，就應(yīng)與他們的心理狀態(tài)發(fā)生聯(lián)系。有的商業(yè)廣告不能引起消費(fèi)者的注意，一是廣告詞一般，內(nèi)容空泛，羅列一堆概念化的詞句和毫無特色的套話；二是信息量過多，包括了企業(yè)名稱、經(jīng)理姓名、聯(lián)系方法、企業(yè)地址、商品品種、規(guī)格與名稱，以及使用商品的宣傳語等等，這么多的內(nèi)容超出了消費(fèi)者注意的極限，因而不能引起消費(fèi)者的充分注意。成功的廣告不在于詞多、話長(zhǎng)，而在于能抓住消費(fèi)者的心理狀態(tài)，能引起注意，產(chǎn)生共鳴。案例中的廣告新穎獨(dú)特一下就吸引了顧客的目光，所以，顧客盈門，生意紅火。探尋二案例分析答案：要滿足情緒和情感的需要，在營(yíng)銷中須做到：①要為客戶提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境；②商品滿足消費(fèi)者需求；③多宣傳產(chǎn)品，讓顧客在購(gòu)買時(shí)有一定的心理準(zhǔn)備；④服務(wù)人員的表情與態(tài)度要真誠(chéng)。紅葉超市失敗的原因是沒有為客戶提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，導(dǎo)致客戶流失。成功的原因在于紅葉超市認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，拿出一筆資金對(duì)商店購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行了徹底改造。對(duì)商店的地板，墻壁，照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便消費(fèi)者找到商品。整修一新重新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個(gè)星期的銷售額和利潤(rùn)比過去增加了70%。綜合案例分析答：化妝品公司舉辦的征文大賽，豐厚的獎(jiǎng)金引起了消費(fèi)者的注意。答：1)發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求；2）運(yùn)用多角化的經(jīng)營(yíng)方式，調(diào)節(jié)消費(fèi)者的注意轉(zhuǎn)換；3）成功的商業(yè)廣告需要引起消費(fèi)者的注意答：消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理過程分為認(rèn)知過程、情感過程和意志過程。通過感覺、知覺、記憶、思維和注意等心理活動(dòng)來認(rèn)知化妝品，進(jìn)而喜歡此化妝品，然后堅(jiān)持購(gòu)買。話題三 為什么顧客的個(gè)性各不相同探尋一案例分析答案：１．四種,分別是膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)。表現(xiàn)：（1）膽汁質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動(dòng)、性情急躁，具有很強(qiáng)的外傾性；他們點(diǎn)菜迅速，很少過多考慮，容易接受服務(wù)員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。（２）多血質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為活潑好動(dòng)，反應(yīng)迅速，善于交際，但興趣易變，具有外傾性。他們常常主動(dòng)與餐廳服務(wù)人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但這種友誼常常多變而不牢固；他們?cè)邳c(diǎn)菜時(shí)往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗新、嘗鮮，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時(shí)注意力不夠集中，表情外露。（３）粘液質(zhì)：這類顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強(qiáng)、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，
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