【正文】 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長(zhǎng) 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 1/27 業(yè)務(wù)篇 第一部分：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶 ................................................................................................. 1 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之一：如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶 .................................. 1 對(duì)于客戶的詢盤 ........................................................... 1 尋找客人 ..................................................................... 2 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之二：如何判斷有效需求 ....................................................... 2 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之三：如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求 .................................. 3 如何從郵件堆里尋找客戶 ............................................. 7 做外貿(mào)的心得 .............................................................. 9 怎么使無效的詢價(jià)變?yōu)橛杏? ....................................... 10 通過網(wǎng)絡(luò)找客戶實(shí)例及建議 ....................................... 11 第二部分：展會(huì)及其他經(jīng)驗(yàn) ............................................................................................ 14 Anniedxr 的廣交會(huì)經(jīng)歷 ....................................................................................... 14 Lxmsf 的廣交會(huì)心得 ........................................................................................... 16 Topsun 的廣交會(huì)日記 .......................................................................................... 17 lfouiy 在廣交會(huì)的進(jìn)步和收獲 .............................................................................. 19 沒攤位 做生意的技巧 ........................................................................................ 20 出口之道 ............................................................................................................. 21 給初入外貿(mào)行業(yè)的朋友的一點(diǎn)忠告 ....................................................................... 23 外貿(mào)人手記 一邊做生意，一邊交朋友！ ........................................................... 24 第一部分：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之一：如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶 對(duì)于客戶的詢盤 由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充 斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如 何辨別客人的價(jià)值性很重要。 ？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有 網(wǎng)站 否很籠統(tǒng)？ ？ 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長(zhǎng) 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 2/27 ，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他 6 個(gè)問題， 這 6個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下： （ 1）他是否從事 xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？ （ 2）從事該行業(yè)多久？ （ 3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （ 4）年銷售額是多少？ （ 5）詳細(xì)的公司名稱 /地址 /電話 /傳真？ （ 6）有沒有公司網(wǎng)站？ ，而且對(duì)于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研 究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人 的特色與其 ，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知 大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。 尋找客人 給陌生客人發(fā)盤不要在國(guó)內(nèi)的 B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。 1．通過 GOOGLE 用一些關(guān) 鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國(guó)外大的公司網(wǎng)站和 b2b 網(wǎng)站。 2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購信 息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（ LCD MONITOR）和采購來搜索， 對(duì)于每個(gè)采購信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國(guó)家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話， 務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺 騙性。 3．對(duì)于符合自己的客戶 件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng) 站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有 自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。 4．我遵循和老外交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂，既然和 老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越 來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的 客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之 二：如何判斷有效需求 在外貿(mào)出口工作中 ,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題 : 客人要求我們寄樣 ,等我們按 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長(zhǎng) 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 3/27 照他的要求寄樣后 ,就沒有任何消息了 . 出現(xiàn)這種問題 ,說明我們判斷失誤 .甚至 ,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不 懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性 . 首先 ,我們從他的詢盤內(nèi)容來看 .告訴你 ,下面的詢盤可能是真實(shí)的 : 1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí) ,同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等 。 2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品 ,詢問你是否可以提供生 產(chǎn) .同時(shí) ,他提供所需 要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 . 3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品 ,并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說 明資料 。 最后 ,我需要說明的一點(diǎn) :電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在 : 它為雙方的溝通 ,提供方 便 。它不能夠提供雙方的真實(shí)性 .所以 ,在這個(gè)缺 誠(chéng)信的時(shí)代 ,任何一筆貿(mào)易 ,是需要 雙方深層次的了解之后 ,才有可能發(fā)生 .這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素 , 因?yàn)?,展覽會(huì)上 ,買賣雙方可以比較了解 .買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感 . 我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過重 ,特別是一些貿(mào) 易公司 ,認(rèn)為業(yè) 務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品 ,就可以完全能夠接到外單 .其實(shí) ,真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在 相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來的 我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不 合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括 自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)之三：如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求 因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等 問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。 分享 A 國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況： 對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶 試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。 他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。 此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份 檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望， 此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無任何希望。 可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易 件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說。因他要樣品也不只你一家?？傊?，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長(zhǎng) 壽 路 181 弄 2號(hào) 18051806 室 4/27 很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可 能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇 您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。 分享 B 對(duì)于一些小客 /新客，我建議可向