【正文】 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 2/27 ，請不要馬上回復(fù)價(jià)格，請先問他 6 個(gè)問題， 這 6個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下： （ 1）他是否從事 xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？ （ 2）從事該行業(yè)多久？ （ 3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （ 4）年銷售額是多少？ （ 5）詳細(xì)的公司名稱 /地址 /電話 /傳真？ （ 6）有沒有公司網(wǎng)站？ ，而且對于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研 究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個(gè)客人 的特色與其 ，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知 大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。 4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和 老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會越 來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的 客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。 分享 A 國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可 能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇 您。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。 1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無幾。 1. 客戶是 Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。 分享 F 其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而 對方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。但是許諾將來客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。 說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會吃了沒事干花時(shí)間去騙 你幾個(gè)樣品。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！ 分享 I 第一次：一印度客戶索要樣品，并主 表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于 交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計(jì)較的。 分享 L 寄送樣品后如何與客戶溝通？ 首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋 Email給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。 —— 這種人八成沒做過生意，那有一開始 就要 樣品的。 包括客人是那里的？買什麼東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只 是一個(gè)工具，不是生意的全部。 有一天，我收到一個(gè)中東姥只有一句話的回信： 39。 寫了這么多，希望里面有點(diǎn)東東對大家有用！ 我自己也有以下幾個(gè)打算，希望各位大蝦，高手，斑竹們不吝指教，出出意見 ，看 是否可行， 1），跳槽 我在一家小的小五金廠，產(chǎn)品線太少，我原先在外貿(mào)公司干過單證，總覺得現(xiàn)在閑， 經(jīng)常有幾個(gè)客戶問我其它五金產(chǎn)品，但我們不做，而且我們的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品，很偏，所以我有幾個(gè)客戶到了浙江都不愿意到我們廠看看，總叫我到賓館與他們談，總覺得在這個(gè)廠不是很 39。買家已經(jīng)不用飛來飛去、東奔西走，利用搜索功能，利用門戶網(wǎng)站，利用發(fā)信息等方式，很輕松地找到世界任何角落的成千上萬的商家廠家。 千萬不要以為 EMAIL一下就完事大吉，由于時(shí)差關(guān)系，老是 EMAIL來 EMAIL去， 有時(shí)會耽誤很多時(shí)間 。你可以定期把你的產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，新產(chǎn)品信息等客戶關(guān)心的問題整理 成圖文并茂的企業(yè)宣傳小簡報(bào)發(fā)給客戶。其次才是推廣手段、網(wǎng)站 布局等。 如果做內(nèi)貿(mào)，目標(biāo)瀏覽客戶應(yīng)該是給國內(nèi)的采購商、顧客、原料提供商等；如果做外貿(mào)，應(yīng)該把目標(biāo)鎖定為國外客戶（暫不分真正的采購商還是騙子） ，外貿(mào)公司（其 中也有合作，也能帶來機(jī)會）等。 與大型網(wǎng)站或 PR高的網(wǎng)站建立友情鏈接， Google spide（機(jī)器人）會在順著鏈接光顧你的站。并且比 Google 更容易 取得好的排名。大家可以參考。我就不再贅述了。因此詢盤不斷。有個(gè)美國客戶要求自己注冊（ 20xx 萬 美元左右 ，）注冊時(shí)間為一年，做 培根試驗(yàn) （音譯 ，一） 切 就緒， 20xx年簽約合作 ? ? 現(xiàn)在在談一個(gè)客戶，種種跡象表明他 99。素未謀面，客戶對你也有戒心，出手就是幾百甚至幾千萬，我反倒覺得他是 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 14/27 騙子。如不能回復(fù)， 可先簡單說明原因，表示已經(jīng)收到郵件，但人在外地，回到辦公室再給他詳盡的恢 復(fù)，并表示歉意。兩個(gè)人先在地上坐了好一會，相視傻 笑。安排好特裝的事，兩 個(gè)人走路的力氣都沒有了。在火車站附近一家快餐店外帶了三份快餐，比廣交會的便 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 15/27 宜太多了。 跟的士司機(jī)商量讓他帶我們?nèi)ヒ患液贸杂植? 的地方，把他為難死了，他說這時(shí)候哪里 都 ?？吹介T口已有幾個(gè)老外來了，人一下子也興奮起來了，我同事不會說英語一直叫我先把名片遞給他們，好讓他們?nèi)タ次覀兊恼刮?，最終還是沒提起膽子。 我們的衣服 。下午的情況跟上午差不多，老板有些失望，覺得采購商太少了。一到館里，馬上將所 有展品的價(jià)格寫在樣品卡上，再一個(gè)一個(gè)去電 腦里查，會給人家笑死。盼來了救星，心里一下踏實(shí) 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 16/27 多了，每個(gè)客戶來，我們跟他說話也有底氣了，因?yàn)樗麊柕膯栴}廠長一般都能解決。人家說要樣衣，屁顛屁顛地答應(yīng)，急啊。直到人家服務(wù)員吃飯，我們才緩過神來，打道回府。好好的跟客戶坐下 來談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個(gè)單子， 只可惜是中東，北非的。的大單，是跟一個(gè)捷 克小伙子簽的 ，剛開始的時(shí)候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了， 可最后呢，不說了吧。感覺到了緊張的，感覺到了疲憊。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各 個(gè) HALL之間都可以直通。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員，訂單就八九 不離十了。第一期的三層是 電器。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會的話。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不是因 為自己拉到的，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格，二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來， 想必以后的麻煩也很多！這在個(gè)階段（他們死勁殺價(jià)，我們談半天）時(shí)間就這么一 分分的過去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真的不知道該說些什么了。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。 最后一天，其實(shí)只有 半天，客戶卻好像是約好了，接都來不及，只有我一個(gè)會英語， 只能應(yīng)付一個(gè)人，還好隔壁攤位的小楊熱情，友情出場了幾次。第一天來看的客戶有 兩個(gè)打電話來要我們?nèi)マk事處報(bào)價(jià)。一早就有來詢價(jià)的。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時(shí)，都大呼浪費(fèi)時(shí)間，睡去也。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒有標(biāo)在樣品上，客戶問一件，我們就得查一件，又沒有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說，還讓人覺得很不專業(yè)。我還從家里帶來了一些陳皮，包裝得很漂亮，用一個(gè)精致的盤子往桌上一放，感覺蠻像一回事的。三個(gè)人也餓得沒力氣了，就決定試一試了。出門在外，將就了。第一天晚栽到床上直到晚上十點(diǎn)多起來，一人泡了一碗泡面，沖個(gè)澡，討論一下第二天的計(jì)劃，到一點(diǎn)多繼續(xù)睡，早上被手機(jī)吵醒，老板派了一個(gè)同事來支援。好言請別人出點(diǎn)子，問別人展具從什么地方 買的，多少錢，說實(shí)話，真的怕帶的錢不經(jīng)用。 我想那感情好，有人帶，上手快。服務(wù)好、質(zhì)量好、信譽(yù)好，試單是良好的開始， 以后機(jī)會源源不斷。因?yàn)槔麧檶?shí)在太誘人了。現(xiàn)在一般每天三到四封郵件，他已經(jīng)開始有選擇地接觸了。這一點(diǎn)可能難以做到，因此做好前幾項(xiàng)也就可以了。 B2B：我把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入了不少 B2B 網(wǎng)站。我覺得一個(gè)新的外貿(mào)網(wǎng)站還是有必要的。 ） 上海興賽實(shí)業(yè)有限公司 Powerjoin Industrial Co., Ltd Tel : 86 21 6298 1983 Fax: 86 21 6298 2631 Email: Rm 18051806, building, Lane 181, Changshou road, Shanghai 上 海 長 壽 路 181 弄 2號 18051806 室 13/27 ：如果有心的朋友會發(fā)現(xiàn)，很多小的搜索引擎或?qū)I(yè)引擎都會 借用 DMOZ的數(shù)據(jù)，包括 Goolg directory。最后，就是盡量采用 態(tài)頁面， 并用翔實(shí)的內(nèi)容充實(shí)網(wǎng)站，把不涉及商業(yè)機(jī)密的資料提供給瀏覽者，可以增加可信度。他做的是精細(xì)化工，主推農(nóng)藥，種類有幾百種，單記產(chǎn)品中、英文名，類別、 CAS就很費(fèi)神，功用、效果只能慢慢熟悉了。那些看似無用的詢價(jià)單很可能就是你的寶 財(cái)富?，F(xiàn)在的電話費(fèi)很 ，可以用 IP電話 .你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話 .就是機(jī)子 點(diǎn) ,話費(fèi)每分鐘 3 角左右 ,聲音效果很好 . 跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。 作為買家，他需要檢視賣家是否誠信可靠，質(zhì)量是否穩(wěn)定，價(jià)格是否低廉，供貨的能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來利潤的要素。打算年終拿了提成后，跳槽。*() ， best rgs!39。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。 第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。 第一個(gè)階段大約可以