房地產(chǎn)拓展專(zhuān)員培訓(xùn)手冊(cè)范本(已修改)
2025-07-03 23:14 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)拓展專(zhuān)員培訓(xùn)手冊(cè)范本作者：日期：房地產(chǎn)拓展專(zhuān)員培訓(xùn)手冊(cè)重慶BBT地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2008．7．20前 言在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)拓展部與銷(xiāo)售部是通過(guò)相互配合來(lái)完成最終的銷(xiāo)售任務(wù)的。市場(chǎng)拓展部的主要作用是從事公司項(xiàng)目對(duì)外業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)項(xiàng)目的后期維護(hù)。市場(chǎng)拓展部在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中處于龍頭的地位，其唯一重心就是面向市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)拓展專(zhuān)員也成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣中不可忽視的構(gòu)成組件。從主要城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，拓展專(zhuān)員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。市場(chǎng)拓展是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，更需要市場(chǎng)拓展專(zhuān)員的不怕吃苦，勤勞鉆研，積極上進(jìn)的精神。一名優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展專(zhuān)員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀拓展專(zhuān)員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。第一節(jié) 拓展專(zhuān)員的定位一、公司形象的代表人們常說(shuō)：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。作為房產(chǎn)公司的拓展專(zhuān)員，直接代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶(hù)一個(gè)好的印象，增加客戶(hù)對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者拓展專(zhuān)員要清楚明白自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能是把開(kāi)展商的背景與實(shí)力、所談判的樓盤(pán)的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞回公司，再把公司的代理方式與開(kāi)發(fā)商交涉談判，最后達(dá)到雙方銷(xiāo)售代理的合作。三、客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以拓展專(zhuān)員還要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并為公司代理的樓盤(pán)向購(gòu)房者提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)購(gòu)房者購(gòu)樓。四、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家拓展專(zhuān)員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品」，「相信自己的推銷(xiāo)能力」。這樣才能充分發(fā)揮拓展專(zhuān)員的推銷(xiāo)技術(shù)。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，拓展專(zhuān)員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景。其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。五、將客戶(hù)的意見(jiàn)向公司反饋的媒介 拓展專(zhuān)員作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將開(kāi)發(fā)商意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。六、市場(chǎng)信息的收集者拓展專(zhuān)員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。第二節(jié) 市場(chǎng)拓展部的工作思路一、業(yè)態(tài)規(guī)劃明確公司定位。 確定公司要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就代理代理市場(chǎng)需求，分割展開(kāi)相關(guān)的市場(chǎng)論證。圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就拓展和銷(xiāo)售工作與公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)商量。 按照目標(biāo)客戶(hù)提報(bào)市場(chǎng)同類(lèi)代理業(yè)績(jī)和代理方式的信息，層層統(tǒng)一，最后與公司總經(jīng)理統(tǒng)一后確定。二、拓展（招商）參與制定公司拓展和銷(xiāo)售的目標(biāo)制定及各項(xiàng)目任務(wù)分解 拿出拓展和銷(xiāo)售指標(biāo)完成計(jì)劃 提報(bào)具體的市場(chǎng)拓展的思路、辦法 加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的挖掘與開(kāi)發(fā)，及時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的跟進(jìn)，針對(duì)有意向的客戶(hù)與策劃部拿出具體的營(yíng)銷(xiāo)方案。實(shí)施拓展：根據(jù)規(guī)劃鎖定客戶(hù)、明確拓展手段、明確代理方式及談判技巧、促成簽約。 隨時(shí)統(tǒng)一和總結(jié)追蹤、談判過(guò)程中的得失，不斷提高市場(chǎng)拓展能力。三、項(xiàng)目包裝（內(nèi)部和外部）按照業(yè)態(tài)規(guī)劃提報(bào)拓展項(xiàng)目?jī)?nèi)部和外部營(yíng)銷(xiāo)思路，上下統(tǒng)一后找公司相關(guān)部門(mén)商量和確定方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。按照拓展項(xiàng)目的定位和開(kāi)發(fā)商要要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)在重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提出項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路，上下統(tǒng)一后，與總經(jīng)理商量和確定實(shí)施方案，然后實(shí)施。每月30日檢查拓展項(xiàng)目引導(dǎo)標(biāo)識(shí)是否完善，根據(jù)檢查結(jié)果提報(bào)整改方案，先上下統(tǒng)一，然后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。每月15日檢查銷(xiāo)售中心門(mén)頭門(mén)戶(hù)、燈飾、景觀是否整潔美觀，根據(jù)檢查結(jié)果提報(bào)整改方案，先上下統(tǒng)一，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。每周檢查項(xiàng)目環(huán)境的清潔整潔情況一次。每周檢查項(xiàng)目環(huán)境的規(guī)范管理一次，重點(diǎn)檢查銷(xiāo)售員帶領(lǐng)購(gòu)房者看房是否通過(guò)安全通道、是否帶安全帽、是否違反消防等情況。四、外部環(huán)境（政策爭(zhēng)取和項(xiàng)目公關(guān)）不斷收集和挖掘相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)政策及相關(guān)資料。掌握并關(guān)注相關(guān)區(qū)域政府發(fā)展的政治和政策動(dòng)態(tài)，及時(shí)提出應(yīng)對(duì)思路上下統(tǒng)一。每月針對(duì)相關(guān)區(qū)域的公關(guān)組織一次業(yè)務(wù)拓展研討會(huì)，拿出具體的實(shí)施辦法。每月與相關(guān)上級(jí)部門(mén)溝通一次，并做書(shū)面報(bào)告總結(jié)如遇特殊事件，及時(shí)做出與公司相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)及應(yīng)對(duì)。五、項(xiàng)目推廣（策劃）結(jié)合前期宣傳推廣市調(diào)報(bào)告反復(fù)論證，明確重點(diǎn)推廣目標(biāo) 統(tǒng)一確定宣傳推廣思路，盡量采取低成本營(yíng)銷(xiāo)推廣方式 明確主題、內(nèi)容、方式，與策劃部相關(guān)人員統(tǒng)一形成方案 宣傳推廣方案經(jīng)總經(jīng)理核簽后由營(yíng)銷(xiāo)部實(shí)施 督促方案實(shí)施到位 六、安商（未來(lái)12年）定期與開(kāi)發(fā)商深度交流，把握開(kāi)發(fā)商的心態(tài)和想法。定期把我們打造項(xiàng)目的思路和項(xiàng)目推廣計(jì)劃告訴開(kāi)發(fā)商，請(qǐng)開(kāi)發(fā)商針對(duì)項(xiàng)目的打造和推廣提出好的建議。引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商開(kāi)展市調(diào)，通過(guò)市調(diào)來(lái)找出經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商開(kāi)展基本的宣傳。引導(dǎo)和幫助開(kāi)發(fā)商完善內(nèi)部包裝。引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)商的規(guī)范合作。七、隊(duì)伍建設(shè)每月認(rèn)真梳理不合格人員崗位，統(tǒng)一需求計(jì)劃和要求后報(bào)人事部每月一次員工思想回訪，引導(dǎo)其樹(shù)立正確的職業(yè)素養(yǎng)，形成良好的風(fēng)氣，提高工作效率。新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)，后期工作和思想回訪。每月召開(kāi)一次民主生活會(huì)，組織開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)。與總經(jīng)理和人事部統(tǒng)一，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工合理制定或調(diào)整薪酬機(jī)制。以身作則，倡導(dǎo)層層幫扶。八、計(jì)劃管理每月30日拿出下月工作計(jì)劃及上月的工作總結(jié)。每周星期五下午4點(diǎn)組織周工作計(jì)劃會(huì) ，明確下周的工作重點(diǎn) ，清理重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)大要事每日上午8:30梳理當(dāng)日工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作。每日下班前總結(jié)當(dāng)日工作，并梳理出次日的工作計(jì)劃和安排。九、學(xué)習(xí)培訓(xùn)每月將學(xué)習(xí)計(jì)劃納入工作計(jì)劃中。每月組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)一次。每月自學(xué)一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。說(shuō)明： 2008基礎(chǔ)年，2009效益年，2010品牌年 第三節(jié) 市場(chǎng)拓
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
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