房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊范本(已修改)
2025-07-03 23:14 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊范本作者：日期：房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊重慶BBT地產(chǎn)機構(gòu)2008．7．20前 言在房地產(chǎn)營銷過程中，市場拓展部與銷售部是通過相互配合來完成最終的銷售任務(wù)的。市場拓展部的主要作用是從事公司項目對外業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)項目的后期維護。市場拓展部在營銷活動中處于龍頭的地位，其唯一重心就是面向市場、開拓市場、組織市場營銷。市場拓展專員也成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可忽視的構(gòu)成組件。從主要城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，拓展專員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。市場拓展是一項艱苦的工作，因此，更需要市場拓展專員的不怕吃苦，勤勞鉆研，積極上進的精神。一名優(yōu)秀的市場拓展專員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀拓展專員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。第一節(jié) 拓展專員的定位一、公司形象的代表人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。作為房產(chǎn)公司的拓展專員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者拓展專員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開展商的背景與實力、所談判的樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞回公司，再把公司的代理方式與開發(fā)商交涉談判，最后達到雙方銷售代理的合作。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以拓展專員還要充分了解并利用專業(yè)知識，并為公司代理的樓盤向購房者提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)購房者購樓。四、將樓盤推薦給客戶的專家拓展專員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推銷的產(chǎn)品」，「相信自己的推銷能力」。這樣才能充分發(fā)揮拓展專員的推銷技術(shù)。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，拓展專員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展前景。其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的產(chǎn)品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。五、將客戶的意見向公司反饋的媒介 拓展專員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將開發(fā)商意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。六、市場信息的收集者拓展專員要有較強的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。第二節(jié) 市場拓展部的工作思路一、業(yè)態(tài)規(guī)劃明確公司定位。 確定公司要實現(xiàn)的目標(biāo)。 圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就代理代理市場需求，分割展開相關(guān)的市場論證。圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就拓展和銷售工作與公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)商量。 按照目標(biāo)客戶提報市場同類代理業(yè)績和代理方式的信息，層層統(tǒng)一，最后與公司總經(jīng)理統(tǒng)一后確定。二、拓展（招商）參與制定公司拓展和銷售的目標(biāo)制定及各項目任務(wù)分解 拿出拓展和銷售指標(biāo)完成計劃 提報具體的市場拓展的思路、辦法 加強對目標(biāo)市場的挖掘與開發(fā)，及時對目標(biāo)客戶的跟進，針對有意向的客戶與策劃部拿出具體的營銷方案。實施拓展：根據(jù)規(guī)劃鎖定客戶、明確拓展手段、明確代理方式及談判技巧、促成簽約。 隨時統(tǒng)一和總結(jié)追蹤、談判過程中的得失，不斷提高市場拓展能力。三、項目包裝（內(nèi)部和外部）按照業(yè)態(tài)規(guī)劃提報拓展項目內(nèi)部和外部營銷思路，上下統(tǒng)一后找公司相關(guān)部門商量和確定方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。按照拓展項目的定位和開發(fā)商要要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)在重要的時間節(jié)點，提出項目營銷思路，上下統(tǒng)一后，與總經(jīng)理商量和確定實施方案，然后實施。每月30日檢查拓展項目引導(dǎo)標(biāo)識是否完善，根據(jù)檢查結(jié)果提報整改方案，先上下統(tǒng)一，然后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。每月15日檢查銷售中心門頭門戶、燈飾、景觀是否整潔美觀，根據(jù)檢查結(jié)果提報整改方案，先上下統(tǒng)一，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。每周檢查項目環(huán)境的清潔整潔情況一次。每周檢查項目環(huán)境的規(guī)范管理一次，重點檢查銷售員帶領(lǐng)購房者看房是否通過安全通道、是否帶安全帽、是否違反消防等情況。四、外部環(huán)境（政策爭取和項目公關(guān)）不斷收集和挖掘相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)政策及相關(guān)資料。掌握并關(guān)注相關(guān)區(qū)域政府發(fā)展的政治和政策動態(tài)，及時提出應(yīng)對思路上下統(tǒng)一。每月針對相關(guān)區(qū)域的公關(guān)組織一次業(yè)務(wù)拓展研討會，拿出具體的實施辦法。每月與相關(guān)上級部門溝通一次，并做書面報告總結(jié)如遇特殊事件，及時做出與公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)及應(yīng)對。五、項目推廣（策劃）結(jié)合前期宣傳推廣市調(diào)報告反復(fù)論證，明確重點推廣目標(biāo) 統(tǒng)一確定宣傳推廣思路，盡量采取低成本營銷推廣方式 明確主題、內(nèi)容、方式，與策劃部相關(guān)人員統(tǒng)一形成方案 宣傳推廣方案經(jīng)總經(jīng)理核簽后由營銷部實施 督促方案實施到位 六、安商（未來12年）定期與開發(fā)商深度交流，把握開發(fā)商的心態(tài)和想法。定期把我們打造項目的思路和項目推廣計劃告訴開發(fā)商，請開發(fā)商針對項目的打造和推廣提出好的建議。引導(dǎo)開發(fā)商開展市調(diào)，通過市調(diào)來找出經(jīng)營中存在的問題。引導(dǎo)開發(fā)商開展基本的宣傳。引導(dǎo)和幫助開發(fā)商完善內(nèi)部包裝。引導(dǎo)開發(fā)商誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強對開發(fā)商的規(guī)范合作。七、隊伍建設(shè)每月認真梳理不合格人員崗位，統(tǒng)一需求計劃和要求后報人事部每月一次員工思想回訪，引導(dǎo)其樹立正確的職業(yè)素養(yǎng)，形成良好的風(fēng)氣，提高工作效率。新進人員崗前培訓(xùn)，后期工作和思想回訪。每月召開一次民主生活會，組織開展批評與自我批評。與總經(jīng)理和人事部統(tǒng)一，對業(yè)績優(yōu)秀的員工合理制定或調(diào)整薪酬機制。以身作則，倡導(dǎo)層層幫扶。八、計劃管理每月30日拿出下月工作計劃及上月的工作總結(jié)。每周星期五下午4點組織周工作計劃會 ，明確下周的工作重點 ，清理重要時間節(jié)點大要事每日上午8:30梳理當(dāng)日工作計劃及重點工作。每日下班前總結(jié)當(dāng)日工作，并梳理出次日的工作計劃和安排。九、學(xué)習(xí)培訓(xùn)每月將學(xué)習(xí)計劃納入工作計劃中。每月組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)一次。每月自學(xué)一本專業(yè)書籍。說明： 2008基礎(chǔ)年，2009效益年，2010品牌年 第三節(jié) 市場拓
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