零售終端店鋪運營手冊范本(已修改)
2025-07-01 15:27 本頁面
【正文】 . . . .店鋪運營規(guī)范大綱第一章 銷售管理一、銷售數(shù)據(jù)分析1銷售綜合影響因素分析、關(guān)鍵指標分析二、促銷管理4促銷活動流程第二章 服務管理一、售前服務與準備6儀容儀表、營業(yè)準備、會議管理、PK機制二、售中服務8顧客類型分析、銷售五步曲、現(xiàn)場管理、淡場管理三、售后服務15咨詢服務、顧客投訴處理、退換貨管理第三章 店長工作要點一、店長日工作要點17二、店長周工作要點18三、店長月工作要點19第一章 銷售管理一、銷售數(shù)據(jù)分析銷售綜合影響因素分析： 營業(yè)額=交易客數(shù)平均交易客單價其中：交易客數(shù)=客流量進店率成交率 平均交易客單價=平均購買商品件數(shù)購買商品平均單價l 客流量：選址，目標客戶有效客流，運營提升計劃，培養(yǎng)熟客。l 進店率：門頭設計，櫥窗展示陳列，店內(nèi)良好氛圍營造，吸引力的促銷活動。l 成交率：店內(nèi)整體氛圍，貨品組合，銷售人員服務態(tài)度與待客技巧，服裝和道具陳列效果，合理定價策略。l 平均購買商品件數(shù)：貨品組合搭配齊全性，銷售人員貨品組合了解，關(guān)聯(lián)的系列商品，銷售人員商品知識l 購買商品平均單價：針對客層之需提供附加值較高的商品。關(guān)鍵指標分析：總銷售額：通過總銷售額，能夠了解生意的走勢，為員工訂立目標。①每天例會：會議的根本是讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法?、诿恐芸偨Y(jié)：關(guān)鍵是尋找下降的原因——天氣？是否缺碼、斷色？人員不穩(wěn)定？競爭對手在做促銷？周邊商圈發(fā)生大變化等？同比分析：同比就是同期銷售的比較。從同期銷售比較里我們可以了解到以下信息：①了解本周（月/季度/年）的銷售情況；②判斷相同單位時間的銷售增長速度；③找出影響銷售增長/的關(guān)鍵因素；④根據(jù)關(guān)鍵因素做出調(diào)整。分類貨品銷售額：從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？①了解貨品組合、銷售情況。②了解消費取向，指導定貨。訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼坪效：店鋪的坪效=月（年）銷售額/經(jīng)營面積（正常包括合理的倉庫面積）通過坪效，可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售的對比；了解店鋪銷售的真實情況。坪效也是商場評估品牌的第一指標，反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪的人，貨，場三方面都出問題，而且問題不小！如何改善坪效①貨品管理②陳列管理③人員管理暢銷款（TOP10）：了解熱賣原因？采用對策：檢查庫存，準備補貨；準備替代品。如何對待暢銷款？A、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售；B、如果暢銷款數(shù)量不足，可以尋找替代品；C、補貨前要充分考慮補貨周期及暢銷品類似款式。滯銷款：①如何定義滯銷款？ 大部分店長判斷滯銷款式經(jīng)過10多天發(fā)現(xiàn)哪個款不好賣就簡單判斷為滯銷款！一周就判斷產(chǎn)品是滯銷款太草率！要想100個方法去主推（重視）后，若沒有辦法推起來，可以判斷為滯銷款?、谌绾螌Υ郎N款？滯銷款（TOP10）：滯銷原因？對策：安排滯銷貨品促銷，增強銷售技巧。A、調(diào)整好的位置； B、加大出樣面積；C、重復出樣； D、安排賣手銷售；E、每天訂立銷售目標； F、淡場加強銷售技巧訓
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