【正文】 宜信公司銷售培訓體系 建設方案 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 第 1 章 緒論 研究背 景 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展 , 培訓作為人力資源管理的重要組成部分 , 日益受 到公司的重視。 現(xiàn)代的企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得勝利 , 一定要擁有大批 高素質(zhì)的人才 , 而員工培訓則是提升員工素質(zhì)必不可少的一環(huán)。 隨著現(xiàn)代中國經(jīng) 濟的快速發(fā)展 , 越來越多的公司認識 到人才是企業(yè)最基本也是最重要的資源。 日 本松下電器公司有一 句名言 : “出產(chǎn)品之前先出人才” , 其創(chuàng)始人松下幸之助更是 強調(diào) :“ 一個天 才的企 業(yè)家總是 不失時 機地把 對職員的 培養(yǎng)和 訓練擺 上重要的議 [2] 事日程” 。 經(jīng)常聽到一些人在談對培訓的看法時總會認為 , 培訓工作似乎用處不大 , 培 訓部門就是一個花錢的部門。 實際上 , 跟據(jù)研究報告表明 , 對公司而言 , 培訓較 之其他的公司花費 , 更能帶來豐厚的回報 , 具有綜合性、 長遠性的特點。 據(jù)美國 培訓與發(fā)展年會統(tǒng)計 , 投資培訓的公司 , 其 利 潤 的 提 升 比 其 他 企 業(yè) 的 平 均 值 高 [3] 37% 。 根據(jù)學者研究得 到的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 表明 ,對員工的培訓投資 1 美元 , 可以創(chuàng)造 [4] 50 美元的回報。 對于擁有科學培訓體系的公司來說 ,培訓又是吸引高端優(yōu)秀人才的有利武 器。 目前整個中國市場處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期 , 很多公司謀求轉(zhuǎn)型 , 能否在這一階段順 利吸引到合適的優(yōu)秀人才加盟 , 對公司轉(zhuǎn)型成功與否顯得尤為重要。 如果公司擁 有良好的培訓體系 , 可以在人才加入公司初始就接受到系統(tǒng)的企業(yè)文化理念 , 能 夠有效促進人才對公司文化的接受程度 。同時 ,如果企業(yè)擁有良好的培訓體系 , 也可以幫助人才在 遇到問題時能夠得到及時的培訓支持 , 幫助這些人才在公司沉 淀下來 , 不斷成長 , 因此 , 國內(nèi)很多優(yōu)秀 的公司經(jīng)常會在招聘廣告上詳細寫明公 司的培訓計劃 , 以吸引優(yōu)秀人才的注意。 隨著全球化經(jīng)濟的日益發(fā)展 , 一個公司 是否具有競爭力 , 關鍵就是看在這個公司中的員工是否具有競爭力、 是否具有較 7 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 強的工作能力。 培訓對組織的效率有很重要的影響 , 在對生產(chǎn)力的作用方面 , 培 [5] 訓的得分比績效評估與反饋的得分還要高 ,只低于目標設定的得分。 盡 管培訓 的重 要性日 益 得到越來 越多 公司的 重 視 ,但我 們?nèi)匀? 要清 醒 的認 識到 , 很多公司并不清楚培訓的重要性 , 也不知道如何做好員工的培訓 , 甚至有 些公司會出現(xiàn)這種情況 , 就是因為培訓工作的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題 , 導致培訓 效果 不理想 , 有些公司領導就會認為培訓本身就是無意義的工作 , 并不值得花費大量 精力去做這個工作 , 這種思想一旦產(chǎn)生 , 就會出現(xiàn)不重視培訓的現(xiàn)象 , 例如公司 業(yè)務忙起來就基本不要培訓 , 或者尋找托辭推遲培訓計劃。 很多公司的員工培訓 并沒有很好地發(fā)揮其本身的職能作用 , 員 工培訓的水平急需提升。 本論文將集中 分析 宜信公司 銷售培訓體系 搭建工作 , 希望通過研究這一論文 , 不但可以幫助我 更好的做好 宜信公司 銷售培訓體系的優(yōu)化工作 , 而且能夠給其他的類似公司提供 一些借鑒作用。 研究意 義和目的 公司員工是企業(yè)的核心資源 , 對員工培訓的重視和實施程度決定 了公司競爭 力的強弱。 只有充分認識到公司銷售培訓中存在的問題 , 加強對公司的銷售隊伍 的培訓工作 , 才能不斷提升公司的核心競爭力和銷售隊伍建設 , 才能使公司能夠 積極應對來自競爭對手的挑戰(zhàn) ,在市場競爭中處 于優(yōu)勢地位。 公司重視對銷售隊伍的培訓 , 可以使銷售隊伍不斷更新專業(yè)知識、 提高銷售 技能 ,最大限度地釋放銷售隊伍的工作潛能 ,充分調(diào)動銷售人員的工作積極性、 主動性和創(chuàng)造性 , 從而有利于提高公司的業(yè)務水平 , 提高公司的經(jīng)營業(yè)績 , 更好 地實現(xiàn)經(jīng)營目標。 尤其在目前的中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期 , 金融行業(yè)面臨從分業(yè)經(jīng)營向混 業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型大發(fā)展階段 , 宜信公司面臨的競爭壓力很大 , 銷售隊伍的綜合能力 急需 提升 ,銷售培訓就顯得尤為重要。 宜信公司 是一家財富管理公司 , 公司成立約 6 年時間 , 目前全國有一萬多名 員工 余人 , 分了兩大業(yè)務模塊。 其中業(yè)務人員約 萬名左右 , 業(yè)務管理 和支持 8 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 部門的員工約 5 千人 。 隨著國內(nèi)老百姓私人財富的急劇增長 , 對財富管理的需求 日趨強烈 , 公司業(yè)務發(fā)展非常迅猛 , 短短 6 年 多的發(fā)展 , 公司員工從幾個人發(fā)展 到上萬人 ,遍布全國 60 多個城市都有服務網(wǎng)絡。通過日常工作中與各部門同事 的交流 ,發(fā)現(xiàn)公司在銷售培訓方面存在一些問題 ,具體歸納如下 : (1) 公 司 處 于 快 速 發(fā) 展 期 , 需 要 大 量 優(yōu) 秀 的 人 才 加 入 公 司 , 每 月 公 司 新 入 職的人員很多 , 但是這些新入職的人員原來的行業(yè)背景、 公司背景、 業(yè)務背景各 不相同 , 存在很大差距 , 迫切需要通過培訓整合大家的價值觀 , 形成公司良好的 企業(yè)文化 。 (2) 公 司 所 在 行 業(yè) 處 于 轉(zhuǎn) 型 快 速 發(fā) 展 期 , 近 年 來 行 業(yè) 容 量 增 長 很 快 , 市 場 發(fā)展?jié)摿薮?, 但市場上缺乏成熟的人才 , 招募的員工大多來自其他行業(yè) , 對財 富管理行業(yè)缺乏必要的認識。 需要通過公司系統(tǒng)的培訓 , 補充必要的行業(yè) 專業(yè)知 識體系 。 (3) 隨 著 公 司 近 年 來 業(yè) 務 的 迅 猛 發(fā) 展 , 全 國 忙 于 鋪 設 分 支 機 構(gòu) 和 建 立 新 的 服務網(wǎng)絡 , 很多分支機構(gòu)處于初始發(fā)展階段 , 分支機構(gòu)領導層 管理能力有待加強 需要加深對公司和行業(yè)的認識。 本文的目 的在 于利用 作 者在北京 理工 大學管 理 學院 MBA 專 業(yè)所 學的 人力資 源管理等相關知識 , 借鑒國內(nèi)外關于員工培訓體系設計的成功經(jīng)驗 , 對 宜信公司 現(xiàn)存的培訓問題進行分析、 研究 , 結(jié)合企業(yè)與銷售人員的培訓需求 , 對 宜信公司 進行銷售培訓體系搭建 工作 ,使公司銷售培訓發(fā)揮應有的作用。 通過本文對 宜信公司 銷售培訓體系搭建 的研究 ,希望達成以下目的 : (1 ) 完善公司銷售培訓體系 , 不斷提升公司業(yè)務銷售隊伍的專業(yè)能力。 通 過優(yōu)化公司銷售培訓體系 , 使新進員工能夠快速掌握工作所必須的各種專業(yè)理論 知識 , 基本達到 上崗的技能要求 。 通過各種在職培訓 , 不斷補充新進員工的業(yè)務 技能和產(chǎn)品知識 , 提高企業(yè)銷售員工的技能水平和創(chuàng)新能力 , 使員工更好地勝任 崗位工作以及未來的工作任務 。 9 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 (2) 有利于企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢 ,增強市場競爭能力。企業(yè)成也在人 ,敗 也在人 , 優(yōu)秀的企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工 , 優(yōu)秀的員工成就優(yōu)秀的企業(yè)。 而銷售隊伍 肩負著公司業(yè)績經(jīng)營目標達成的重要使命 , 更需要加強培訓。 通過對銷售員工多 層次、 全方位的培訓 , 不斷培育業(yè)務骨干和銷售隊伍高素質(zhì)人才 , 建立 “學習型 組織” ,從而增強公司競爭能力。 研究方 法 本文主要采用以下研究方法 : (1 )分析歸納法。 根據(jù) 宜信公司 現(xiàn) 有 的 行 業(yè) 特 點 、 公 司 發(fā) 展 階 段 , 對 公 司 目前 的業(yè)務狀況進行深入分析 ,從而歸納出公司銷售培訓體系中存在的問題 。 (2 )系統(tǒng) 分析 法 。 把 整 個 宜信 公司 銷售培訓 體系視為 系統(tǒng)化 的 一 個 整 體 , 從縱向和橫向兩個維度進行分析 。 (3 )資料研究法。 研究 和查閱關于 培訓 體 系 建 設 的國內(nèi)外文獻資料 ,主要 包括出版書籍、雜志、研究文獻及網(wǎng)上的新聞報道等等。 論文框 架和主要內(nèi)容 本文共分四 章 ,其結(jié)構(gòu)安排如下 : 第一章 , 緒論部分對本文的選題背景及 研究 意義和方法及框架結(jié)構(gòu)進行了 介 紹。 第二章 , 對關于銷售 培訓建設的 理論進行了簡單介紹 , 本章是 論文研究的理 論基礎。 第三章 , 對宜信公司 銷售培訓的現(xiàn) 況進行了介紹 , 并對 宜信現(xiàn)行的銷售培訓 體系 中存在的問題進行深入分析 , 闡述了進行銷售培訓體系 建設的必要性及現(xiàn)實 意義。 第四章 , 在分析宜信公司銷售培訓體系 的基礎上對 宜信公司的銷售培訓體系 建設 提出 合理化建議。本章是本論文的主體部分、也是最關鍵的部分。 10 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 本章小結(jié) : 本章介紹了員工培訓 對企業(yè)發(fā)展的重要意義