【正文】 宜信公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 建設(shè)方案 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 第 1 章 緒論 研究背 景 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 , 培訓(xùn)作為人力資源管理的重要組成部分 , 日益受 到公司的重視。 現(xiàn)代的企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利 , 一定要擁有大批 高素質(zhì)的人才 , 而員工培訓(xùn)則是提升員工素質(zhì)必不可少的一環(huán)。 隨著現(xiàn)代中國(guó)經(jīng) 濟(jì)的快速發(fā)展 , 越來(lái)越多的公司認(rèn)識(shí) 到人才是企業(yè)最基本也是最重要的資源。 日 本松下電器公司有一 句名言 : “出產(chǎn)品之前先出人才” , 其創(chuàng)始人松下幸之助更是 強(qiáng)調(diào) :“ 一個(gè)天 才的企 業(yè)家總是 不失時(shí) 機(jī)地把 對(duì)職員的 培養(yǎng)和 訓(xùn)練擺 上重要的議 [2] 事日程” 。 經(jīng)常聽(tīng)到一些人在談對(duì)培訓(xùn)的看法時(shí)總會(huì)認(rèn)為 , 培訓(xùn)工作似乎用處不大 , 培 訓(xùn)部門(mén)就是一個(gè)花錢(qián)的部門(mén)。 實(shí)際上 , 跟據(jù)研究報(bào)告表明 , 對(duì)公司而言 , 培訓(xùn)較 之其他的公司花費(fèi) , 更能帶來(lái)豐厚的回報(bào) , 具有綜合性、 長(zhǎng)遠(yuǎn)性的特點(diǎn)。 據(jù)美國(guó) 培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)統(tǒng)計(jì) , 投資培訓(xùn)的公司 , 其 利 潤(rùn) 的 提 升 比 其 他 企 業(yè) 的 平 均 值 高 [3] 37% 。 根據(jù)學(xué)者研究得 到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 表明 ,對(duì)員工的培訓(xùn)投資 1 美元 , 可以創(chuàng)造 [4] 50 美元的回報(bào)。 對(duì)于擁有科學(xué)培訓(xùn)體系的公司來(lái)說(shuō) ,培訓(xùn)又是吸引高端優(yōu)秀人才的有利武 器。 目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期 , 很多公司謀求轉(zhuǎn)型 , 能否在這一階段順 利吸引到合適的優(yōu)秀人才加盟 , 對(duì)公司轉(zhuǎn)型成功與否顯得尤為重要。 如果公司擁 有良好的培訓(xùn)體系 , 可以在人才加入公司初始就接受到系統(tǒng)的企業(yè)文化理念 , 能 夠有效促進(jìn)人才對(duì)公司文化的接受程度 。同時(shí) ,如果企業(yè)擁有良好的培訓(xùn)體系 , 也可以幫助人才在 遇到問(wèn)題時(shí)能夠得到及時(shí)的培訓(xùn)支持 , 幫助這些人才在公司沉 淀下來(lái) , 不斷成長(zhǎng) , 因此 , 國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀 的公司經(jīng)常會(huì)在招聘廣告上詳細(xì)寫(xiě)明公 司的培訓(xùn)計(jì)劃 , 以吸引優(yōu)秀人才的注意。 隨著全球化經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展 , 一個(gè)公司 是否具有競(jìng)爭(zhēng)力 , 關(guān)鍵就是看在這個(gè)公司中的員工是否具有競(jìng)爭(zhēng)力、 是否具有較 7 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 強(qiáng)的工作能力。 培訓(xùn)對(duì)組織的效率有很重要的影響 , 在對(duì)生產(chǎn)力的作用方面 , 培 [5] 訓(xùn)的得分比績(jī)效評(píng)估與反饋的得分還要高 ,只低于目標(biāo)設(shè)定的得分。 盡 管培訓(xùn) 的重 要性日 益 得到越來(lái) 越多 公司的 重 視 ,但我 們?nèi)匀? 要清 醒 的認(rèn) 識(shí)到 , 很多公司并不清楚培訓(xùn)的重要性 , 也不知道如何做好員工的培訓(xùn) , 甚至有 些公司會(huì)出現(xiàn)這種情況 , 就是因?yàn)榕嘤?xùn)工作的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題 , 導(dǎo)致培訓(xùn) 效果 不理想 , 有些公司領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)本身就是無(wú)意義的工作 , 并不值得花費(fèi)大量 精力去做這個(gè)工作 , 這種思想一旦產(chǎn)生 , 就會(huì)出現(xiàn)不重視培訓(xùn)的現(xiàn)象 , 例如公司 業(yè)務(wù)忙起來(lái)就基本不要培訓(xùn) , 或者尋找托辭推遲培訓(xùn)計(jì)劃。 很多公司的員工培訓(xùn) 并沒(méi)有很好地發(fā)揮其本身的職能作用 , 員 工培訓(xùn)的水平急需提升。 本論文將集中 分析 宜信公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 搭建工作 , 希望通過(guò)研究這一論文 , 不但可以幫助我 更好的做好 宜信公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的優(yōu)化工作 , 而且能夠給其他的類(lèi)似公司提供 一些借鑒作用。 研究意 義和目的 公司員工是企業(yè)的核心資源 , 對(duì)員工培訓(xùn)的重視和實(shí)施程度決定 了公司競(jìng)爭(zhēng) 力的強(qiáng)弱。 只有充分認(rèn)識(shí)到公司銷(xiāo)售培訓(xùn)中存在的問(wèn)題 , 加強(qiáng)對(duì)公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍 的培訓(xùn)工作 , 才能不斷提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) , 才能使公司能夠 積極應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn) ,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處 于優(yōu)勢(shì)地位。 公司重視對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn) , 可以使銷(xiāo)售隊(duì)伍不斷更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)、 提高銷(xiāo)售 技能 ,最大限度地釋放銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作潛能 ,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性、 主動(dòng)性和創(chuàng)造性 , 從而有利于提高公司的業(yè)務(wù)水平 , 提高公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) , 更好 地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 尤其在目前的中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期 , 金融行業(yè)面臨從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混 業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型大發(fā)展階段 , 宜信公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大 , 銷(xiāo)售隊(duì)伍的綜合能力 急需 提升 ,銷(xiāo)售培訓(xùn)就顯得尤為重要。 宜信公司 是一家財(cái)富管理公司 , 公司成立約 6 年時(shí)間 , 目前全國(guó)有一萬(wàn)多名 員工 余人 , 分了兩大業(yè)務(wù)模塊。 其中業(yè)務(wù)人員約 萬(wàn)名左右 , 業(yè)務(wù)管理 和支持 8 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 部門(mén)的員工約 5 千人 。 隨著國(guó)內(nèi)老百姓私人財(cái)富的急劇增長(zhǎng) , 對(duì)財(cái)富管理的需求 日趨強(qiáng)烈 , 公司業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛 , 短短 6 年 多的發(fā)展 , 公司員工從幾個(gè)人發(fā)展 到上萬(wàn)人 ,遍布全國(guó) 60 多個(gè)城市都有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)日常工作中與各部門(mén)同事 的交流 ,發(fā)現(xiàn)公司在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面存在一些問(wèn)題 ,具體歸納如下 : (1) 公 司 處 于 快 速 發(fā) 展 期 , 需 要 大 量 優(yōu) 秀 的 人 才 加 入 公 司 , 每 月 公 司 新 入 職的人員很多 , 但是這些新入職的人員原來(lái)的行業(yè)背景、 公司背景、 業(yè)務(wù)背景各 不相同 , 存在很大差距 , 迫切需要通過(guò)培訓(xùn)整合大家的價(jià)值觀 , 形成公司良好的 企業(yè)文化 。 (2) 公 司 所 在 行 業(yè) 處 于 轉(zhuǎn) 型 快 速 發(fā) 展 期 , 近 年 來(lái) 行 業(yè) 容 量 增 長(zhǎng) 很 快 , 市 場(chǎng) 發(fā)展?jié)摿薮?, 但市場(chǎng)上缺乏成熟的人才 , 招募的員工大多來(lái)自其他行業(yè) , 對(duì)財(cái) 富管理行業(yè)缺乏必要的認(rèn)識(shí)。 需要通過(guò)公司系統(tǒng)的培訓(xùn) , 補(bǔ)充必要的行業(yè) 專(zhuān)業(yè)知 識(shí)體系 。 (3) 隨 著 公 司 近 年 來(lái) 業(yè) 務(wù) 的 迅 猛 發(fā) 展 , 全 國(guó) 忙 于 鋪 設(shè) 分 支 機(jī) 構(gòu) 和 建 立 新 的 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) , 很多分支機(jī)構(gòu)處于初始發(fā)展階段 , 分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層 管理能力有待加強(qiáng) 需要加深對(duì)公司和行業(yè)的認(rèn)識(shí)。 本文的目 的在 于利用 作 者在北京 理工 大學(xué)管 理 學(xué)院 MBA 專(zhuān) 業(yè)所 學(xué)的 人力資 源管理等相關(guān)知識(shí) , 借鑒國(guó)內(nèi)外關(guān)于員工培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)的成功經(jīng)驗(yàn) , 對(duì) 宜信公司 現(xiàn)存的培訓(xùn)問(wèn)題進(jìn)行分析、 研究 , 結(jié)合企業(yè)與銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求 , 對(duì) 宜信公司 進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)體系搭建 工作 ,使公司銷(xiāo)售培訓(xùn)發(fā)揮應(yīng)有的作用。 通過(guò)本文對(duì) 宜信公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系搭建 的研究 ,希望達(dá)成以下目的 : (1 ) 完善公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 , 不斷提升公司業(yè)務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力。 通 過(guò)優(yōu)化公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 , 使新進(jìn)員工能夠快速掌握工作所必須的各種專(zhuān)業(yè)理論 知識(shí) , 基本達(dá)到 上崗的技能要求 。 通過(guò)各種在職培訓(xùn) , 不斷補(bǔ)充新進(jìn)員工的業(yè)務(wù) 技能和產(chǎn)品知識(shí) , 提高企業(yè)銷(xiāo)售員工的技能水平和創(chuàng)新能力 , 使員工更好地勝任 崗位工作以及未來(lái)的工作任務(wù) 。 9 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 (2) 有利于企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)成也在人 ,敗 也在人 , 優(yōu)秀的企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工 , 優(yōu)秀的員工成就優(yōu)秀的企業(yè)。 而銷(xiāo)售隊(duì)伍 肩負(fù)著公司業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的重要使命 , 更需要加強(qiáng)培訓(xùn)。 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員工多 層次、 全方位的培訓(xùn) , 不斷培育業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售隊(duì)伍高素質(zhì)人才 , 建立 “學(xué)習(xí)型 組織” ,從而增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)能力。 研究方 法 本文主要采用以下研究方法 : (1 )分析歸納法。 根據(jù) 宜信公司 現(xiàn) 有 的 行 業(yè) 特 點(diǎn) 、 公 司 發(fā) 展 階 段 , 對(duì) 公 司 目前 的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行深入分析 ,從而歸納出公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系中存在的問(wèn)題 。 (2 )系統(tǒng) 分析 法 。 把 整 個(gè) 宜信 公司 銷(xiāo)售培訓(xùn) 體系視為 系統(tǒng)化 的 一 個(gè) 整 體 , 從縱向和橫向兩個(gè)維度進(jìn)行分析 。 (3 )資料研究法。 研究 和查閱關(guān)于 培訓(xùn) 體 系 建 設(shè) 的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)資料 ,主要 包括出版書(shū)籍、雜志、研究文獻(xiàn)及網(wǎng)上的新聞報(bào)道等等。 論文框 架和主要內(nèi)容 本文共分四 章 ,其結(jié)構(gòu)安排如下 : 第一章 , 緒論部分對(duì)本文的選題背景及 研究 意義和方法及框架結(jié)構(gòu)進(jìn)行了 介 紹。 第二章 , 對(duì)關(guān)于銷(xiāo)售 培訓(xùn)建設(shè)的 理論進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹 , 本章是 論文研究的理 論基礎(chǔ)。 第三章 , 對(duì)宜信公司 銷(xiāo)售培訓(xùn)的現(xiàn) 況進(jìn)行了介紹 , 并對(duì) 宜信現(xiàn)行的銷(xiāo)售培訓(xùn) 體系 中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析 , 闡述了進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 建設(shè)的必要性及現(xiàn)實(shí) 意義。 第四章 , 在分析宜信公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 的基礎(chǔ)上對(duì) 宜信公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系 建設(shè) 提出 合理化建議。本章是本論文的主體部分、也是最關(guān)鍵的部分。 10 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 本章小結(jié) : 本章介紹了員工培訓(xùn) 對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義