【正文】 AbstractCredit is the basis and soul of market economy. Foreign creditmanagement has been greatly developed in the mature credit economy. Incontrast, the fragile credit institutions still harm steady development ofChina’s economy .Comparatively low corporate credit management hasweakened the petency of enterprises in China. Corporate creditmanagement is one of the core contents of modern management and thebasic factor of the existence and development of all enterprises in themarket economy. Meanwhile, the improvement of corporate creditmanagement will contribute to the establishment of a good creditenvironment in China. Enterprises should pay more attention to creditmanagement and Establish right credit management system in order toenhance petency. The thesis focuses on corporate credit managementto provide enterprises with helpful advice.The thesis reviews the theories of credit management, analyzes thestatus quo of credit management in China, and uses foreign experience incorporate credit management for reference. Based on above research, thethesis first proposes PolicyProcessTool credit management framework.This framework improves theories of credit management and enhanceseffectiveness and flexibility of corporate credit management. On the basisof this framework, the thesis introduces how to make right credit policy,how to design reasonable credit management process, how to establishsuitable credit management department, and how to use advanced credittechniques. In the part of conclusion, PolicyProcessTool creditmanagement framework still needs to be continuously improved in thepractice of corporate credit management.Keywords: credit, credit risk, corporate credit management2第一章　緒論　１．１ 背景及意義信用對于市場經(jīng)濟(jì)具有重要的意義它是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)和靈魂在西方發(fā)達(dá)國家 信用和信用管理已得到了極大的發(fā)展 信用經(jīng)濟(jì)較為成熟 而我國則正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中 脆弱的信用制度基礎(chǔ)仍嚴(yán)重制約著我國經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定的發(fā)展 企業(yè)內(nèi)部的管理水平也同樣欠缺 這種狀況一方面造成了大量失信失范行為的泛濫 并且情節(jié)越來越惡劣 使國家 企業(yè)以及消費(fèi)者個(gè)人蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失另一方面也難以發(fā)揮信用對于經(jīng)濟(jì)的各種促進(jìn)作用因此 加強(qiáng)企業(yè)的信用管理水平就成為中國企業(yè)的必然選擇　但是目前我國的企業(yè)信用管理研究還停留在吸收消化國外先進(jìn)信用管理經(jīng)驗(yàn)的階段 其實(shí)踐性和針對性比較差 對中國企業(yè)實(shí)際的信用管理缺乏行之有效的解決方案 本文將嘗試從中國企業(yè)的信用管理實(shí)際出發(fā) 提出一個(gè)簡潔有效的信用管理框架 從而為企業(yè)提供有益的指導(dǎo)　１．２ 理論綜述１．２．１ 波特的賒銷管理理論波特在其代表作 賒銷管理手冊 中首次比較全面地提出了賒銷管理理論他的理論認(rèn)為賒銷管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的加速器 將極大促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展 波特提出了一維即按時(shí)間劃分的賒銷管理模式 注重賒銷過程的嚴(yán)密性 從各個(gè)賒銷環(huán)節(jié)嚴(yán)格監(jiān)控和管理企業(yè)的賒銷 降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn) 他的理論為企業(yè)賒銷管理做出了開創(chuàng)性的貢獻(xiàn) 但同時(shí)也帶有了粗糙和簡單的特點(diǎn) 并且由于信用管理技術(shù)的不斷發(fā)展 此書中許多做法已經(jīng)過時(shí)１．２．２ 全程信用管理模式　全程信用管理是由東方國際保理中心總裁謝旭教授提出的所謂全程信用管理 包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立 流程和制度的制定 人員的落實(shí) 職責(zé)的明晰 對過程控制又有事前 事中事后通過全面控制企業(yè)交易過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 提高應(yīng)收賬款回收率的目標(biāo)　按照過程控制和系統(tǒng)分析的原理為企業(yè)制訂全程信用信用管理制度1　　事前管理客戶資信風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測主要是將管理重點(diǎn)前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前 針對客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評估和預(yù)測 從而發(fā)現(xiàn) 篩選那些真正有潛力信用好的客戶　　事中管理對賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制 主要是針對定單運(yùn)行中受個(gè)人決策影響較大的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化 程序化管理 比如定單的審批程序 客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制 合同履行 按時(shí)發(fā)貨 監(jiān)督 以及交易糾紛的快速處理程序等 事實(shí)證明 科學(xué)規(guī)范化銷售業(yè)務(wù)對于提高客戶的認(rèn)知度 控制風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用　　事后管理對貨款回收的全面監(jiān)控 主要是應(yīng)收賬款為核心實(shí)行的一套貨款催收管理方案 經(jīng)驗(yàn)表明 要使貨款回收速度加快 必須改變傳統(tǒng)上在收賬問題上銷售與財(cái)務(wù)職責(zé)設(shè)計(jì)不合理的現(xiàn)象并實(shí)行一套有效的管理方法　全程信用管理模式強(qiáng)調(diào)從時(shí)間軸來進(jìn)行企業(yè)信用管理但是在某些行業(yè)并不適用 例如在我國應(yīng)收賬款的重災(zāi)區(qū)建筑業(yè) 事前分析顯得沒有必要 事實(shí)上全程信用管理模式在零售企業(yè)比較適用　１．２．３３＋１科學(xué)信用管理模式　３１科學(xué)信用管理模式由我國著名企業(yè)信用管理專家韓家平和蒲小雷　歷經(jīng)十多年研究和實(shí)踐后提出的３１ 科學(xué)信用管理模式 簡單地說 就是３個(gè)信用管理機(jī)制的運(yùn)用和１個(gè)內(nèi)部信用組織機(jī)構(gòu)的建立 這３個(gè)機(jī)制分別是：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機(jī)制 中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制１個(gè)組織機(jī)構(gòu)就是要在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部門　資信調(diào)查和評估機(jī)制 就是要在和客戶談判 接洽的時(shí)候定期調(diào)查和評估客戶的信用狀況 企業(yè)經(jīng)營過程中 會(huì)接觸許多不同的客戶 必須對新老客戶的資信狀況了解清楚 然后評估是否可以授信 建立企業(yè)資信調(diào)查和評估機(jī)制 才能準(zhǔn)確把握商機(jī)和信用風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別　另外債權(quán)保障機(jī)制 就是在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)很多企業(yè)會(huì)碰到這樣的問題一筆生意風(fēng)險(xiǎn)很大可是利潤也非常豐厚做不做呢？做將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或加以保障后做 一個(gè)是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)比如銀行提供的擔(dān)保保理 保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn) 擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等 另一個(gè)是自身控制風(fēng)險(xiǎn)讓客戶簽署人的擔(dān)保物的擔(dān)保抵押等等　第三應(yīng)收賬款和回收機(jī)制 就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后通過一系列管理措施監(jiān)控賬款 保障賬款按時(shí)回收 一旦賬款逾期 立刻分階段加緊追收 很多企業(yè)管理者都認(rèn)為 信用管理就是追賬 這是認(rèn)識上的缺陷 其實(shí) 追賬只在信用2管理中占很小的一部分 當(dāng)貨物銷售出去后 應(yīng)該對銷售的貨物和客戶時(shí)時(shí)監(jiān)控保證貨物和銷售程序的安全 保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膲毫?在賬款過期后要根據(jù)程序不斷施加壓力爭取早日回收賬款　西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)說明 企業(yè)必須建立獨(dú)立的信用管理部門無法管好 　否則就３１科學(xué)信用管理模式其實(shí)與全程信用管理模式區(qū)別不大主旨思想都是從時(shí)間的單一維度進(jìn)行信用管理 缺乏動(dòng)態(tài)性和靈活性 因此這兩種理論在中國企業(yè)信用管理實(shí)踐中都遇到了較大困難１．３ 研究內(nèi)容和創(chuàng)新點(diǎn)　本文首先探討了中國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀并對比國外的信用管理狀況概括了兩者的差距 通過第九次中國企業(yè)經(jīng)營者問卷跟蹤調(diào)查的實(shí)證結(jié)果 總結(jié)了中國目前信用管理水平低的三種原因 缺乏相關(guān)知識 短期行為 迫于市場壓力　針對國內(nèi)企業(yè)的信用管理現(xiàn)狀并借鑒國外成熟的信用管理模式本文在信用管理理論界首次提出了政策流程工具企業(yè)信用管理框架 其中 信用政策是企業(yè)信用管理的方向和策略 信用管理流程是企業(yè)信用管理成功的關(guān)鍵和保障信用管理工具則是企業(yè)正確制定信用政策和設(shè)計(jì)信用管理流程的技術(shù)和方法 該框架較好地體現(xiàn)了非最優(yōu)性 有效性 靈活性的原則 并兼具動(dòng)態(tài)性和簡潔實(shí)用的特點(diǎn) 本文緊緊圍繞政策流程工具信用管理框架分四章重點(diǎn)介紹了如何制定正確的企業(yè)信用管理政策 如何設(shè)計(jì)科學(xué)合理的信用管理流程 如何建立適合企業(yè)實(shí)際的信用管理組織以及如何運(yùn)用先進(jìn)的信用分析工具提高信用管理水平 　本文的創(chuàng)新點(diǎn)有以下兩個(gè)方面?。?在于摒棄了國內(nèi) 事前事中事后 傳統(tǒng)的信用管理框架 提出了更具實(shí)踐操作性的政策 流程工具企業(yè)信用管理框架 簡化了企業(yè)信用管理的程序提高了信用管理的效率對企業(yè)信用管理的各個(gè)方面進(jìn)行了深入的探討尤其是突出強(qiáng)調(diào)了信用管理流程的關(guān)鍵作用 將是否建立了科學(xué)的流程作為企業(yè)信用管理改革成敗的判斷標(biāo)準(zhǔn)?。?在分析企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)成因時(shí) 本文首次提出了信用風(fēng)險(xiǎn)成因分析模型ＰＯＡＰ 循環(huán)圖 其中第一個(gè) Ｐ 代表信用政策，?。?代表組織，　Ａ 代表信用風(fēng)險(xiǎn)意識，　最后一個(gè) Ｐ 代表工作流程ＰＯＡＰ 循環(huán)圖對清晰地概括出企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的成因有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用 有利于企業(yè)對自身的信用風(fēng)險(xiǎn)的來源做出迅速的診斷3　１．４ 論文的研究方法