【正文】 談判雙方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）對方：新鄭丹尼斯慶都生活廣場背景 談判主題 談判議題 談判團(tuán)隊(duì)組成 談判目標(biāo) 談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析 己方優(yōu)勢 己方劣勢 己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析（二）對方優(yōu)劣勢分析 對方優(yōu)勢 對方劣勢 對方談判成員分析 談判過程與策略的應(yīng)用 談判成果與風(fēng)險(xiǎn)分析 談判議程 預(yù)案一、談判雙方背景分析（一）己方——迪信通電子通信有限公司1993成立于北京，是國內(nèi)最早從事移動(dòng)通信終端、軟件及附屬零配件高科技數(shù)碼產(chǎn)品的開發(fā)、批發(fā)、零售的高科技企業(yè)。經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，是當(dāng)今中國規(guī)模最大的手機(jī)零售商及增值服務(wù)提供商，也是中國最具價(jià)值品牌之一。 河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投資有限公司的全資子公司。 作為迪信通電子通信技術(shù)有限公司下屬子公司，河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，自2001年11月開業(yè)至今，短時(shí)間迅速占領(lǐng)市場，至今已發(fā)展省內(nèi)專營店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方——　河南田潤置業(yè)有限公司成立于1998年，公司堅(jiān)守“誠信經(jīng)營，規(guī)范管理，專業(yè)服務(wù)，不斷超越，打造一流品牌”的經(jīng)營方針，貫注民族熱誠和企業(yè)責(zé)任，秉承“感恩、務(wù)實(shí)、敬業(yè)、堅(jiān)強(qiáng)”的核心價(jià)值觀和“人是公司的第一產(chǎn)品”的人才理念，逐步形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為主，物業(yè)服務(wù)、營銷推廣、設(shè)計(jì)策劃為輔的企業(yè)組織架構(gòu)，業(yè)已發(fā)展成為新鄭房地產(chǎn)業(yè)的一支獨(dú)秀?！　√餄櫣?004年正式啟動(dòng)了“慶都首府”樓盤項(xiàng)目，是新鄭市最大的高檔住宅區(qū)之一，占地157畝。成為新鄭市的新地標(biāo)，也成就了行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位?！　≡诔晒﹂_發(fā)“慶都首府”樓盤項(xiàng)目后，田潤公司斥巨資開發(fā)的丹尼斯慶都生活廣場商業(yè)項(xiàng)目。，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，東與新鄭新興的經(jīng)濟(jì)文化區(qū)相連，西和傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)融為一體，北部通過雙擁街與黃水路、軒轅路銜接，直達(dá)新鄭的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黃大道，門前與城市中心黃帝雕像相望，是新鄭市的未來核心絕版商業(yè)中心。二、談判主題—— 迪信通入駐新鄭丹尼斯慶都生活廣場 談判議題—— 談判團(tuán)隊(duì)組成—— 首席談判代表 趙旭（市場部主管）負(fù)責(zé)己方本場談判的組織協(xié)調(diào)工作，擁有最終決策權(quán)。 市場代表 張勤偉（銷售部經(jīng)理） 財(cái)務(wù)代表 李玉龍（財(cái)務(wù)主管） 法律代表 經(jīng)磊（總經(jīng)理助理）五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。議題目標(biāo)一（最優(yōu)目標(biāo)）目標(biāo)二（次有目標(biāo)）目標(biāo)三（最低目標(biāo)）入住的區(qū)域進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)店面的位置接近黃金地段（一樓正門右側(cè)）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）黃金位置（一樓正門位置）店面的大小大小在35至40平米之間大小在40至60平米之間大小在40至60平米之間店面的價(jià)格35—40萬每年平均3038萬每年平均2535萬每年供貨及員工配置按月供貨，運(yùn)費(fèi)由對方支付，員工由我方安排按季度供貨，費(fèi)用對方支付，員工由我方安排按季度供貨，運(yùn)費(fèi)由我方支付，員工由我方安排銷售量及返利每年銷售量10萬部以上，每年返利為銷售額的5%每年銷售量10萬部以上，每年返利為銷售額的2%每年銷售量在10萬部以上，每年返利為銷售額的2%合作期限2年無優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)3年加一年優(yōu)先權(quán)銷售權(quán)限擁有對方產(chǎn)品唯一直售權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)擁有對方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)擁有對方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)六、談判雙方優(yōu)劣勢分析（一）己方優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢迪信通也是一個(gè)大品牌，入駐丹尼斯可以形成雙贏的營銷利潤，迪信通的品牌附加值也會(huì)給丹尼斯帶來不小的收益。同時(shí)可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年銷售增長率都在30％左右，另外迪信通還擁有全球知名的供應(yīng)商如諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、LG等，極大的提升的品牌知名度和影響力。 劣勢但是2008年以來，由于2G手機(jī)市場趨于飽和，手機(jī)產(chǎn)品銷量增長趨勢已經(jīng)明顯放緩。如京東商場、新蛋網(wǎng)等各種線上銷售手機(jī)產(chǎn)品的公司，也吸引了一部分喜歡網(wǎng)上購物的消費(fèi)者。而像中國電信、中國聯(lián)通這樣強(qiáng)勢的運(yùn)營商，在其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過充話費(fèi)送3G手機(jī)的方式，無形中也讓迪信通等手機(jī)連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。此外迪信通公司現(xiàn)在對新鄭市場并不熟悉，同時(shí)對新鄭地區(qū)的消費(fèi)者心理并不了解。己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析（二）客方優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢繁華核心，無可復(fù)制絕版鉆石地段；商業(yè)龍頭，一站式消費(fèi)體驗(yàn)財(cái)富海嘯?！　〉つ崴箲c都生活廣場六大優(yōu)勢一） 位置優(yōu)勢：城市中軸線絕版地段。 地處新鄭市中軸線交匯，緊鄰新鄭市政府，郵政局、檢察院、保健院、人勞局、新鄭卷煙廠等數(shù)十個(gè)企事業(yè)單位，背靠新鄭地標(biāo)式高檔住宅小區(qū)“慶都首府”，市體育館、炎黃廣場、鄭風(fēng)苑公園隔路相望。步行可抵西亞斯國際學(xué)院、省煤炭技校、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、苑陵中學(xué)等十余所大中院校。是新鄭名副其實(shí)的商業(yè)中心，巨大商業(yè)財(cái)富一觸即發(fā)。二） 定位優(yōu)勢：巨資打造新鄭商業(yè)龍頭，集購物，休閑，餐飲，娛樂，旅游，觀光于一身，打造新鄭首席一站式消費(fèi)體驗(yàn)中心。三） 規(guī)模優(yōu)勢：32000平方米綜合商業(yè)中心，與國際同步的規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)，正門前獨(dú)有3000平方超大型室外廣場，打造綠色購物理念，在休閑中購物，在購物中賞景。四） 潛力優(yōu)勢：是新鄭第一個(gè)大型綜合商業(yè)項(xiàng)目，也是迄今為止新鄭最大的綜合商業(yè)中心，8000平方丹尼斯大賣場已搶先入駐，地處鉆石金三角，必將成為新鄭主力消費(fèi)人群及旅游人士首選之地。五） 政策優(yōu)勢：已被列為新鄭市樣板項(xiàng)目和重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。六） 經(jīng)營優(yōu)勢：各種軟硬件配套設(shè)施一應(yīng)俱全，資金雄厚，由專業(yè)商業(yè)運(yùn)營管理公司全程管理，科學(xué)規(guī)范，善于創(chuàng)新。致力于營造最純粹的商業(yè)氛圍，開創(chuàng)最優(yōu)化的投資理念。 劣勢 然而現(xiàn)在商場內(nèi)部卻缺乏大型的手機(jī)專柜，只是現(xiàn)在急缺的，另外作為一個(gè)高端的生活賣場，沒有人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚氖謾C(jī)的專柜對其品牌的負(fù)面影響也是存在的。 對方談判成員分析據(jù)我方了解對方談判代表主要分