【正文】 手工皂營(yíng)銷策劃33前言手工皂歷史悠久，隨著時(shí)代的發(fā)展，手工皂緊跟時(shí)代步伐。在原有工藝基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，制作出適應(yīng)現(xiàn)代人時(shí)尚、健康、環(huán)保要求的日用品。伴隨人們消費(fèi)觀念的提升以及消費(fèi)水平的提高，手工皂這種無(wú)副作用的天然產(chǎn)品備受廣大消費(fèi)者親睞。然而，手工皂市場(chǎng)還處于新興市場(chǎng)，在宣傳上較滯后。消費(fèi)者了解手工皂的途徑受限制，了解的程度有限。對(duì)手工香皂的功能認(rèn)識(shí)不到位，將其與一般香皂等同，因而導(dǎo)致消費(fèi)者形成手工皂名不副實(shí)的觀念。這成為手工皂市場(chǎng)的開拓壯大的阻力。而加強(qiáng)手工皂的宣傳刻不容緩。我們公司一直秉承“薈聚天然植物精萃，專注美白保濕，唯你所用”的理念，堅(jiān)持自然、健康的護(hù)膚觀點(diǎn)，深入研究中國(guó)女性肌膚特質(zhì)，將源自植物世界中精粹的原料進(jìn)行合理的科學(xué)配比，將植物精粹匯聚到產(chǎn)品中，致力于延續(xù)植物帶給肌膚的美麗奇跡，締造中國(guó)女性健康之美，保持自己獨(dú)有的特色，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目錄前言 1第一章 總體發(fā)展規(guī)劃 1第二章 產(chǎn)品介紹 2第三章 市場(chǎng)分析 3 宏觀環(huán)境分析 3 人文環(huán)境分析： 3 政策、法律環(huán)境分析 3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 3 社會(huì)文化環(huán)境分析 4 宏觀環(huán)境分析總結(jié)： 4 行業(yè)態(tài)勢(shì)分析 4 發(fā)展趨勢(shì) 4 行業(yè)集中度 4 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 手工皂的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 5 全國(guó)手工皂行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷模式分析 5 行業(yè)態(tài)勢(shì)總結(jié) 5第四章 消費(fèi)者行為分析 7 消費(fèi)者特點(diǎn) 7 消費(fèi)者行為（心理）分析 9 消費(fèi)者行為總結(jié) 11第五章 SWOT分析 12第六章 目標(biāo)市場(chǎng) 13第七章 營(yíng)銷策略 14 品牌故事策略 14 產(chǎn)品策略 14 產(chǎn)品層次組合 14 產(chǎn)品組合 15 產(chǎn)品包裝 15 .4 品牌策略 18 價(jià)格策略 19 渠道分析 19 促銷策略 28 第一階段： 預(yù)熱期 28 第二階段：?jiǎn)?dòng)期 28 第三階段 持續(xù)期 29附件一：調(diào)查問(wèn)卷 31附件二：聚劃算具體操作流程 32第一章 總體發(fā)展規(guī)劃第一階段：利用淘寶平臺(tái)，建立我們自己的手工皂銷售網(wǎng)店，初步形成我們的品牌。第二階段：充分利用淘寶資源優(yōu)勢(shì)，推廣并提升我們的品牌形象，打造成為淘品牌。第三階段：立足淘寶平臺(tái)，延伸至其他網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)，如：當(dāng)當(dāng)，亞馬遜，京東。第四階段：跳出淘寶平臺(tái)，建立自己品牌獨(dú)立的B2C網(wǎng)站，利用品牌知名度帶動(dòng)流量，并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買。第五階段：建立自己品牌的實(shí)體店，線上、線下同時(shí)經(jīng)營(yíng)。第二章 產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品——天然手工皂，是香皂大家族中的一員。然而，事實(shí)上，它又與普通香皂有著很大的區(qū)別，具有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)： 完整保留甘油，保濕滋潤(rùn)效果更佳。通常在一般機(jī)器生產(chǎn)的香皂、洗面奶以及沐浴乳這類潔膚產(chǎn)品中，會(huì)添加一些化學(xué)物質(zhì)與防腐劑等，使用后常常也將肌膚的天然油脂一起帶走，雖然達(dá)到了清潔的效果，但常常會(huì)使清潔后的肌膚干燥、緊繃，護(hù)膚效果不理想，甚至?xí)∧w。然而手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化學(xué)成份制成，并且將甘油完整的保留在香皂之中。一塊天然手工皂中，甘油幾乎可以占到四分之一的比例。甘油對(duì)我們的肌膚來(lái)說(shuō)是一種天然的保濕滋潤(rùn)劑，所以，使用天然手工皂會(huì)遠(yuǎn)比市售普通香皂的滋潤(rùn)效果好。借由機(jī)器生產(chǎn)的香皂，在制作過(guò)程中所產(chǎn)生的甘油是副產(chǎn)品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妝品使用，而手工皂經(jīng)由自然蔭干的過(guò)程中，仍可保留甘油,為肌膚提供鎮(zhèn)靜與柔軟的功效，這是一般的機(jī)器所生產(chǎn)香皂無(wú)法提供的功能。 它的環(huán)保性也是值得我們關(guān)注的。因?yàn)樘烊皇止ぴ硎怯杉兲烊辉辖?jīng)萃取、熔解、冷凝制成，其制作過(guò)程中幾乎沒有添加任何的用以清潔的人工化學(xué)物質(zhì)，因此在天然手工皂遇到水之后，大約二十四小時(shí)以內(nèi)就會(huì)被完全中和分解掉，所以并不會(huì)造成地球生態(tài)環(huán)境的負(fù)擔(dān)與污染。因此使用手工皂的消費(fèi)者在享受它帶來(lái)的清潔與滋潤(rùn)的同時(shí)，也為保護(hù)生態(tài)環(huán)境盡到了自己的一份力。 天然手工皂的外形也是它的一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)。愛美之心人皆有之，漂亮的外表會(huì)讓人們?cè)谑褂檬止ぴ頃r(shí)心情愉悅。手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高貴典雅、也可以被塑造的卡通可愛。由于其制作簡(jiǎn)單，也可以被消費(fèi)者DIY成各種自己喜歡的造型。第三章 市場(chǎng)分析 宏觀環(huán)境分析 人文環(huán)境分析：（1）人口環(huán)境：手工皂主要的市場(chǎng)對(duì)象是2030歲的喜歡簡(jiǎn)便、追求時(shí)尚、環(huán)保人士、較敏感性肌膚人群。（2）隨著空氣污染日益嚴(yán)重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個(gè)生活步驟。選擇滋潤(rùn)、護(hù)膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因?yàn)檫@樣，手工皂應(yīng)運(yùn)而生，并迅速風(fēng)靡全球。 政策、法律環(huán)境分析法律法規(guī)的不斷完善:隨著我國(guó)對(duì)日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對(duì)打假、造假人群的懲戒力度。從而有效的提高了我國(guó)日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進(jìn)程，保護(hù)了消費(fèi)者以及生產(chǎn)商雙方的利益?？茖W(xué)發(fā)展觀深入人心?！笆濉逼陂g，大部分企業(yè)將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為企業(yè)發(fā)展的主線，以科技進(jìn)步和創(chuàng)新為主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而手工皂水流入湖泊和海洋只要24個(gè)小時(shí)就被細(xì)菌分解，并且無(wú)毒，合成洗滌劑需要數(shù)個(gè)月分解時(shí)間，有些成分甚至始終不被分解，有毒成分對(duì)水環(huán)境和魚類的傷害很大。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高。人們的消費(fèi)觀發(fā)生了很大的變化。2011年，我市城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出為14531元，%?？鄢飪r(jià)因素影響，%。%。%。文件來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 社會(huì)文化環(huán)境分析隨著生態(tài)環(huán)境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們?cè)絹?lái)越追求綠色、環(huán)保的生活，“綠色消費(fèi)”將成為消費(fèi)的主流。手工香皂與化學(xué)清潔劑不同，在與水接觸后大約24小時(shí)后，會(huì)被細(xì)菌分解成水與二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不會(huì)造成環(huán)境的污染，也不會(huì)對(duì)海洋生物造成威脅。 宏觀環(huán)境分析總結(jié)：當(dāng)洗臉已經(jīng)成為生活中必不可少的生活步驟時(shí)，環(huán)保天然而又個(gè)性時(shí)尚的手工皂將會(huì)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的化工洗滌用品，掀起一股新的消費(fèi)狂潮。 行業(yè)態(tài)勢(shì)分析 發(fā)展趨勢(shì) 制造工藝成熟。肥皂是人類使用歷史最悠久的洗滌用品,至今已有3000多年的歷史,制皂工藝發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟。 國(guó)外市場(chǎng)成熟。手工皂在國(guó)外己經(jīng)風(fēng)行了多年，至今依舊在不斷卷起新的熱潮。 中國(guó)市場(chǎng)正在發(fā)展。當(dāng)人們的生活品位不斷升高的今天，香皂的生產(chǎn)制造已經(jīng)不單純的用于沐浴、清洗，它已經(jīng)成為點(diǎn)綴生活的一種藝術(shù)品,今天的中國(guó)，手工皂的市場(chǎng)正皂速迅猛發(fā)展。 行業(yè)集中度日化用品行業(yè)占據(jù)主要市場(chǎng)的除了寶潔（占40%）之外，聯(lián)合利華（占30%）的實(shí)力也不容小覷。另外，市場(chǎng)的跟隨者和補(bǔ)缺者還有妮維雅、花王、索芙特、歐萊雅等。但就手工皂的市場(chǎng)份額而言，目前為止手工皂的市場(chǎng)還沒有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁氏美白和深層清潔，使肌膚自然純凈白皙，潔面后皮膚干燥，不適合干性和敏感性皮膚資生堂深層潔凈，有卸妝的效果，但不適用于敏感肌妮維雅美白，嬌美，芬芳，但是含刺激性化學(xué)劑，對(duì)15歲以下的肌膚有一定的刺激作用佰草集含植物提取物。比較溫和，無(wú)刺激，價(jià)格昂貴純野深層潔凈，具有卸妝功效，性質(zhì)溫和，無(wú)刺激，適合敏感肌，價(jià)格適中，攜帶方便表31 手工皂的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，%的速度增長(zhǎng)，最高年份達(dá)到41%，%,需求繼續(xù)增長(zhǎng)，沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，預(yù)計(jì)20052010年，中國(guó)的護(hù)膚品市場(chǎng)仍將保持年均13%的增長(zhǎng)率。通過(guò)調(diào)查，61%的年輕人