【薪酬設(shè)計(jì)類】銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)方案(已修改)
2025-06-12 01:33 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員業(yè)績(jī)考核與薪酬體系設(shè)計(jì)方案前言客戶您好！★根據(jù)任務(wù)資料可以得知，貴公司目前實(shí)行的銷售人員薪酬制度，基本情況就是：1. 獎(jiǎng)金按照銷售額的固定比列予以核算，銷售任務(wù)未達(dá)標(biāo)則取消獎(jiǎng)金；2. 工資標(biāo)準(zhǔn)按照銷售任務(wù)額分檔次予以制定；3. 銷售費(fèi)用開支以銷售額一定比例計(jì)算，超額則從年終獎(jiǎng)金扣除?！飶默F(xiàn)狀分析來看，貴公司的銷售薪酬體系設(shè)計(jì)，雖然有利于業(yè)績(jī)與薪酬獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，但本質(zhì)上來看，容易給人一種不夠安定的印象，同時(shí)也由于標(biāo)準(zhǔn)不夠細(xì)化，激勵(lì)空間缺乏潛力，基薪與激勵(lì)報(bào)酬的比例不夠顯著，容易讓銷售員養(yǎng)成按部就班的習(xí)慣，不足以激勵(lì)他們發(fā)揮更大潛力，同時(shí)也容易讓不思進(jìn)取的人產(chǎn)生鉆費(fèi)用開支空子的僥幸心理?！镌俳Y(jié)合任務(wù)要求－即新薪酬體系的要求來看，要求費(fèi)用控制方案與銷售額合理掛鉤，獎(jiǎng)金核算以銷售毛利及銷售額共同控制，工資+費(fèi)用+獎(jiǎng)金的支付與銷售額及毛利額的對(duì)應(yīng)比例應(yīng)更加合理，甚至考慮是否可在核算獎(jiǎng)金前先將費(fèi)用減去的辦法，以便更好的控制銷售成本，等等、都是非常有針對(duì)性的改進(jìn)和完善措施。★如果從整體系統(tǒng)的角度來分析和解決問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便是一套完善合理的薪酬體系，其實(shí)也必須有配套的業(yè)績(jī)考核體系來配合執(zhí)行，方可取得目標(biāo)效果。為此，我為貴公司設(shè)計(jì)的銷售人員薪酬體系，便是以上述理念為核心來進(jìn)行的。方案中的不妥之處，歡迎指正、探討。謝謝審閱！一、 前提針對(duì)貴公司重新設(shè)計(jì)薪酬體系的要求，我覺得首先應(yīng)該確定一個(gè)前提，即：1. 銷售人員薪酬體系的設(shè)定，必須有利于激勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作積極性與潛能，更創(chuàng)佳績(jī)；2. 還需要有利于激勵(lì)銷售人員服從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，配合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)；3. 更要有利于吸引招攬更多優(yōu)秀合格銷售人才加盟公司，服務(wù)公司；4. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，要有利于公司營(yíng)銷品牌影響力與銷售業(yè)績(jī)的提升及壯大。二、 原則薪酬體系設(shè)計(jì)需要遵循的合理科學(xué)原則：1. 人性化的體現(xiàn)：因人而異，薪酬體系呈現(xiàn)多模式化；一般而言，公司薪酬體系都采用單一的模式，但是如果銷售人員的才能與要求多樣化的時(shí)候，還是應(yīng)該提供多樣化的薪酬體系模式，讓其自愿選擇，以求發(fā)揮更大效益。2. 理性化的體現(xiàn)：宏觀把握，微觀細(xì)化，充分照顧公司利益+個(gè)人利益+可持續(xù)發(fā)展這三者之間的關(guān)系；3. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量：個(gè)性化+理性化＝團(tuán)隊(duì)威力。薪酬體系的激勵(lì)作用，規(guī)格揭底，是要形成銷售團(tuán)隊(duì)并發(fā)揮團(tuán)隊(duì)威力，因?yàn)?+1大于2.三、 執(zhí)行1. 完美薪酬體系的作用來自健全業(yè)績(jī)考核制度的執(zhí)行；2. 理想的銷售業(yè)績(jī)來自于薪酬與業(yè)績(jī)的合理配置及嚴(yán)格考核。四、 薪酬體系1. 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模式模式說明銷售團(tuán)隊(duì)成員基本工資+成員績(jī)效工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金1. 基本工資銷售團(tuán)隊(duì)成員的基本工資根據(jù)企業(yè)的崗位分析評(píng)價(jià)結(jié)果確定，團(tuán)隊(duì)成員的基本工資也存在差異。2. 績(jī)效工資成員的績(jī)效工資同成員個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成情況密切相關(guān)，企業(yè)在設(shè)計(jì)成員績(jī)效工資時(shí)也可以同團(tuán)隊(duì)的績(jī)效達(dá)成情況掛鉤3. 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金是根據(jù)對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的達(dá)成情況和團(tuán)隊(duì)合作的情況進(jìn)行考核而發(fā)放的獎(jiǎng)金銷售團(tuán)隊(duì)成員基本工資+同團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤的績(jī)效工資1. 基本工資基本工資一般根據(jù)當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力確定，有的企業(yè)還會(huì)將銷售人員的工齡工資等也作為基本工資的組成部分，基本工資的定位是滿足銷售人員的基本生活需要2. 績(jī)效工資銷售團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效工資主要根據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的達(dá)成情況和團(tuán)隊(duì)合作的情況確定，同時(shí)也考慮銷售團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的績(jī)效指標(biāo)多樣化的薪酬模式1. 全額基本工資+相對(duì)較低的銷售提成比例2. %的基本工資+較高的銷售提成比例3. 無基本工資+高銷售提成比例銷售人員根據(jù)自身的銷售能力選擇合適之計(jì)的銷售薪酬模式，以上3種銷售薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)確保無基本工資的人員在達(dá)到一定銷售額后，其薪酬總額高于發(fā)放全額基本工資人員的薪酬總額2. 薪酬體系說明1) 薪資體系職位薪資1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)9級(jí)10銷售經(jīng)理基薪1800
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