【正文】 金樽客椰子酒有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)計(jì)劃書椰子酒的生產(chǎn)與品牌運(yùn)營(yíng)目 錄第一章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 2一、項(xiàng)目計(jì)劃安排 2二、項(xiàng)目遠(yuǎn)景 3第二章 項(xiàng)目公司設(shè)立時(shí)間表 4一、政府批文 4二、其他事宜 5第三章 管理團(tuán)隊(duì) 6一、項(xiàng)目公司成立前 6二、項(xiàng)目公司成立初期 6三、項(xiàng)目公司成熟后 7第四章 產(chǎn)品生產(chǎn) 8一、生產(chǎn)方式的選擇 8二、質(zhì)量管理 9三、自建廠房 12第五章 產(chǎn)品定位與品牌策略 13一、酒定位 14二、目標(biāo)消費(fèi)群體 16三、市場(chǎng)調(diào)查與研究 19四、品牌及策略 19第六章 渠道建設(shè) 22一、渠道部門建設(shè) 22二、渠道體系 23三、代理商 25四、自銷 26第七章 促銷計(jì)劃 28一、促銷的幾個(gè)原則 28二、銷售渠道體系促銷 28三、其他促銷 30第八章 財(cái)務(wù)測(cè)算 32一、主要支出 33二、基本財(cái)務(wù)規(guī)劃 34三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 34四、價(jià)格預(yù)測(cè) 35五、固定資產(chǎn)投資總額估算 35七、流動(dòng)資金估算 35七、資金籌措 36八、財(cái)務(wù)分析 37九、預(yù)算編制 39第九章 融資計(jì)劃 48一、本次融資資金安排 48二、下一輪融資 48三、融資的幾點(diǎn)說(shuō)明 49第十章、公司管理制度和章程 51一、總則 51二、人事制度 51三、出勤管理制度 53四、請(qǐng)、休假制度 53五、假期 53六、加班、調(diào)休制度 54七、服務(wù)章程 54八、獎(jiǎng)懲制度 55第一章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 項(xiàng)目擬投資設(shè)立酒業(yè)公司（下稱“項(xiàng)目公司”），從事果酒（在本計(jì)劃書中，指采用海南純天然椰子為原料，經(jīng)釀造加工而成，成品酒精含量偏低。以糯米，大米，椰子水，椰子肉為主要原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、椰子窖儲(chǔ)存，冷熱交換陳釀90天，過(guò)濾、勾兌而成的椰子酒）的生產(chǎn)及品牌運(yùn)作。項(xiàng)目將選擇果酒的傳統(tǒng)飲用區(qū)域?？谑衅鸩剑刂Ｄ鲜∫约昂Ｄ现苓吺》輳V東、向西部進(jìn)軍，開拓西部市場(chǎng)重慶、貴陽(yáng)由南向北逐步開拓全國(guó)市場(chǎng)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)向果酒接收度較高的東南亞國(guó)家、韓國(guó)、日本等市場(chǎng)發(fā)展，將果酒打造成中國(guó)標(biāo)簽是我們的努力目標(biāo)。關(guān)于果酒行業(yè)情況，詳見本項(xiàng)目計(jì)劃書附件一，關(guān)于果酒及椰子酒的情況，詳見本項(xiàng)目計(jì)劃書附件二。 我們籌建這一項(xiàng)目，在經(jīng)濟(jì)效益的考量之外，也出于發(fā)起人對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化的熱愛。葡萄酒已經(jīng)與歐洲的歷史與文化聯(lián)系在一期，我們的理想，是讓果酒這一與黃酒并稱為世界三大古老酒種之一、與中國(guó)文化歷史幾乎等長(zhǎng)的酒種，如同葡萄酒之于歐洲，成為中國(guó)文化與歷史的標(biāo)簽。中國(guó)“酒以成禮”的傳統(tǒng)、果酒溫和同中國(guó)君子之風(fēng)，其與中國(guó)文化與歷史的緊密聯(lián)系與生俱來(lái)；而最民族的，最中國(guó)的，才是最世界的，也才能引領(lǐng)潮流。 當(dāng)然項(xiàng)目的成功，在于“99%的汗水加1%的靈感”。一、項(xiàng)目計(jì)劃安排 第一步，籌集資金，組建項(xiàng)目公司。項(xiàng)目公司擬設(shè)立在海南，考慮到稅收、政策扶持以及產(chǎn)品戰(zhàn)略，存在改變注冊(cè)地的可能。 第二步，組建團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目將引進(jìn)具有食品行業(yè)質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人才控制產(chǎn)品質(zhì)量、管理委托加工商和具有餐飲、商超、批發(fā)等渠道快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)的人才組建銷售團(tuán)隊(duì)。第三步，確定椰子酒生產(chǎn)方案。在項(xiàng)目初期，擬通過(guò)委托加工進(jìn)行生產(chǎn)，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，項(xiàng)目將擬制委托加工商管理方案及制度，并聘請(qǐng)具有一定經(jīng)驗(yàn)的委托加工商管理專職人員；在市場(chǎng)啟動(dòng)后，根據(jù)規(guī)劃逐步建成與生產(chǎn)能力匹配的自有加工廠。 第四步，產(chǎn)品定位與品牌策略。項(xiàng)目將在新酒種和文化禮俗之傳統(tǒng)酒兩種定位之間做出選擇，相應(yīng)的確定產(chǎn)品的品牌策略，申請(qǐng)自有商標(biāo)。第五步，渠道建設(shè)。根據(jù)產(chǎn)品定位，將選擇建設(shè)相適宜的銷售通路，原則上自銷與代理并駕齊驅(qū)。第六步，促銷計(jì)劃。作為新品牌、新酒種，其核心在于盡可能多的讓人嘗試，喝起來(lái)，項(xiàng)目將圍繞這一核心開展促銷。二、項(xiàng)目遠(yuǎn)景建立穩(wěn)固的市場(chǎng)大后方，在完成一定的積累后加快發(fā)展速度，“守正出奇”，將是項(xiàng)目發(fā)展的原則。項(xiàng)目第一個(gè)年度將致力于培育澄邁縣、安定縣、臨高縣及文昌市3縣 1市的市場(chǎng)，建立產(chǎn)品的根據(jù)地；在第二個(gè)、第三個(gè)年度致力于開拓海南包括?？诘貐^(qū)在內(nèi)的6個(gè)地級(jí)市7個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳?jí)，籌備自有生產(chǎn)工廠的建設(shè)。在第四個(gè)年度，項(xiàng)目將考慮新一輪融資計(jì)劃（私募融資或者IPO上市融資），以提升產(chǎn)能、擴(kuò)充人才及儲(chǔ)備足夠的流動(dòng)資金，進(jìn)而開展海南周邊省份的市場(chǎng)開拓，向西延展包括廣東、廣西、云南、貴州、湖南、重慶、以及四川從文昌起步，采用的是“農(nóng)村包圍城市”策略。一線城市如重慶、深圳等，有大量成熟酒水企業(yè)以及大型資本集團(tuán)，在經(jīng)驗(yàn)及資本上均無(wú)法與其正面交鋒，當(dāng)年阿里巴巴也是離開互聯(lián)網(wǎng)公司的集中地北京而遷至杭州，方才取得成功；同時(shí)，根據(jù)波士頓咨詢公司的分析報(bào)告，“未來(lái)十年，中國(guó)的中產(chǎn)及富裕消費(fèi)者將增加兩倍，其中三分之二將居住在小城市”，在一線城市市場(chǎng)趨于飽和的情況下，二、三線城市將會(huì)是爆發(fā)式增長(zhǎng)所在。發(fā)展的實(shí)際周期可能是上述時(shí)間的兩倍甚至更久，市場(chǎng)存在不確定性。 項(xiàng)目的盡快盈利是我們重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)之一。第二章 項(xiàng)目公司設(shè)立時(shí)間表 6月中旬至8月中旬，是海南椰子成熟的傳統(tǒng)季節(jié)。8月中旬至9月中旬，隨著氣溫的降低，夏季銷量旺盛的啤酒開始退市；因此，這一時(shí)期椰子酒上市較為合適。假設(shè)椰子酒在六月中旬上市，需要辦理妥當(dāng)?shù)氖虑橹饕校赫?。取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證，取得食品流通許可證及酒水批發(fā)許可證，辦理完海口、文昌兩地（假設(shè)項(xiàng)目公司注冊(cè)在?？冢屑庸ど套?cè)在文昌）食品委托加工備案手續(xù)，正式提交商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)。組建團(tuán)隊(duì)。委托加工商管理專職人員及營(yíng)銷、銷售人員需要到位。確定委托加工商（即委托加工企業(yè)）。簽訂委托加工協(xié)議，完成酒瓶、商標(biāo)印刷、物料印刷。確定渠道。完成市場(chǎng)調(diào)查，完成產(chǎn)品定位，與代理商、直銷終端簽訂協(xié)議。一、政府批文以6月中旬為時(shí)間節(jié)點(diǎn)回推，假設(shè)起點(diǎn)時(shí)間為T，項(xiàng)目公司政府批文時(shí)間表如下：時(shí)間事項(xiàng)相關(guān)方4月26日（T）申請(qǐng)?jiān)O(shè)立項(xiàng)目公司發(fā)起人、投資方及?？谑泄ど叹?月11日（T+15）取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照項(xiàng)目公司及?？谑泄ど叹稚暾?qǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證項(xiàng)目公司及?？谫|(zhì)量檢疫局申請(qǐng)稅務(wù)登記證項(xiàng)目公司及稅務(wù)局申請(qǐng)銀行開戶項(xiàng)目公司及銀行申請(qǐng)食品委托加工備案項(xiàng)目公司、委托加工商、?？诩拔牟|(zhì)量監(jiān)督局申請(qǐng)食品流通許可證項(xiàng)目公司及?？诠ど叹稚暾?qǐng)注冊(cè)商標(biāo)項(xiàng)目公司及?？诠ど叹?月18日（T+22）取得組織機(jī)構(gòu)代碼證項(xiàng)目公司及海口質(zhì)量檢疫局取得稅務(wù)登記證項(xiàng)目公司及稅務(wù)局取得銀行賬戶項(xiàng)目公司及銀行5月31日（T+35）取得食品流通許可證項(xiàng)目公司及?？诠ど叹滞瓿墒称肺屑庸浒疙?xiàng)目公司、委托加工商、?？诩拔牟|(zhì)量監(jiān)督局申請(qǐng)酒類批發(fā)許可證項(xiàng)目公司及海口工商局6月15日（T+50）取得酒類批發(fā)許可證項(xiàng)目公司及?？诠ど叹智笆鰰r(shí)間表的擬定，是以各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，且無(wú)特殊事情發(fā)生為前提條件；謹(jǐn)慎起見，建議給予兩周以上的寬緩時(shí)間，即以4月10日為起點(diǎn)較為穩(wěn)妥。在以4月10日為起點(diǎn)的情況下4月10日之前，發(fā)起人與各投資方需就本項(xiàng)目達(dá)成一致并前述投資協(xié)議，以方便后續(xù)事宜的辦理。二、其他事宜假設(shè)以4月15日為節(jié)點(diǎn)回推，起點(diǎn)時(shí)間為T，則時(shí)間表如下：時(shí)間事項(xiàng)相關(guān)方4月1日（T）與營(yíng)銷咨詢公司簽訂一攬子協(xié)議（包括，市場(chǎng)調(diào)查、商標(biāo)及物料設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、代理商調(diào)查等）項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司4月15日（T+14）與供應(yīng)商管理專職人員、營(yíng)銷及銷售人員完成簽約項(xiàng)目公司、委托加工商管理專職人員及營(yíng)銷及銷售人員與委托加工商簽訂委托加工協(xié)議項(xiàng)目公司及委托加工商完成商標(biāo)及物料設(shè)計(jì)項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及酒瓶企業(yè)與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及印刷企業(yè)5月1日（T+30）完成椰子酒口感測(cè)試項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司完成市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位及代理商調(diào)查項(xiàng)目公司及營(yíng)銷咨詢公司5月10日（T+39）與代理商簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司與代理商6月10日（T+70）與直銷終端簽訂協(xié)議項(xiàng)目公司及直銷終端6月15日（T+75）直銷終端完成鋪貨項(xiàng)目公司及直銷終端代理商完成鋪貨代理商及銷售終端對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和代理商簽約，均給予了一個(gè)月的時(shí)間，主要是考慮到這兩項(xiàng)工作較為復(fù)雜，也是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。需要提醒的是，上述事項(xiàng)的展開，需以項(xiàng)目公司為主體進(jìn)行；因此，項(xiàng)目公司在4月1日前取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照會(huì)方便事項(xiàng)的操作。如果至4月1日項(xiàng)目公司未能取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人名義先行代為進(jìn)行，但會(huì)存在諸多不便。 第三章 管理團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中，管理團(tuán)隊(duì)將從縱橫兩個(gè)方向發(fā)展：擴(kuò)充部門，橫向進(jìn)行細(xì)化分工；層級(jí)劃分，縱向形成深度分工。 對(duì)項(xiàng)目有特別的貢獻(xiàn)的核心人員，原則上將給予股權(quán)激勵(lì)。 一、項(xiàng)目公司成立前 我們擬與海南大學(xué)及華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)食品專業(yè)院系聯(lián)系。我們期望能夠像瓊州大學(xué)之于古越龍山，在技術(shù)和人才上獲得支持，并同時(shí)更容易進(jìn)入整個(gè)酒水這個(gè)“大圈子”，擴(kuò)大視野。 二、項(xiàng)目公司成立初期 項(xiàng)目公司成立后，將在最短時(shí)間內(nèi)組建團(tuán)隊(duì)。 初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)在于機(jī)動(dòng)靈活及快速反應(yīng)。因此我們?cè)陧?xiàng)目初期不會(huì)建立成立龐大的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以避免導(dǎo)致人力上資源過(guò)分消耗，以及出現(xiàn)大公司?。喝烁∮谑?、官僚、行動(dòng)遲緩等等；招人容易辭人難，也是我們考慮的另一個(gè)方面。 我們擬建立三個(gè)部門：銷售部、生產(chǎn)部及行政部。銷售部至少2名在酒水行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)3年以上曾任職中層的管理人員，1名側(cè)重自銷，1名側(cè)重代理，并配置3名銷售助理，2名以上也是為了降低銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)部1到2名，3年以上質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)；行政部，1到3名，分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政以及檔案管理?？紤]到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。 除銷售部人員外，各部人員已有若干初步人選。在謀劃自建工廠，將從江浙滬引進(jìn)機(jī)械化生產(chǎn)方面的技術(shù)人員。銷售部將會(huì)根據(jù)需要不斷補(bǔ)充具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新生人員，在形成自己成功的銷售模式后，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)復(fù)制。團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充速度，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，控制速度。 初期組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理銷售部生產(chǎn)部辦公室檔案管理行政財(cái)務(wù)代理商自銷 三、項(xiàng)目公司成熟后 在項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程中，尤其是走海南省及全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，我們將不斷的引進(jìn)具有全國(guó)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的高端人才充實(shí)管理團(tuán)隊(duì)；“空降”的管理人員的崗位安排應(yīng)把握一定的節(jié)奏，外來(lái)理念與項(xiàng)目公司原有的文化需要給予適當(dāng)?shù)臅r(shí)間融合，以期達(dá)到最佳的效果。 項(xiàng)目公司應(yīng)向國(guó)際大型酒業(yè)公司看齊，學(xué)習(xí)國(guó)際大型酒業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)管理理念，適當(dāng)引進(jìn)具有具有國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的高端人才，進(jìn)一步提升公司的經(jīng)驗(yàn)管理水平，并為可能的國(guó)際化奠定一定的基礎(chǔ)。 將項(xiàng)目公司打造成一家上市公司是我們的階段性目標(biāo)；同時(shí)，我們渴望成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的全球品牌。這并不意味著我們好高騖遠(yuǎn)，更不意味著奉行激進(jìn)的發(fā)展策略；我們將選擇在穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開拓新的市場(chǎng)，選擇與自身控制力相適應(yīng)的速度。我們非常明白，公司的第一要義是盈利，是存活；并且我們?cè)敢鈱⒛抗饪聪蚋L(zhǎng)遠(yuǎn)的將來(lái)，向行業(yè)的頂尖企業(yè)看起，從而不斷的提升自己，并最終成為業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)中的一個(gè)，也許是最好的一個(gè)。第四章 產(chǎn)品生產(chǎn) 項(xiàng)目公司將學(xué)習(xí)蒙牛的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，前期以委托加工方式生產(chǎn)，待具一定實(shí)力后，建成自己的技術(shù)研究中心和生產(chǎn)廠房。 一、生產(chǎn)方式的選擇產(chǎn)品生產(chǎn)有三種可選方式：自建廠房生產(chǎn)；委托加工；收購(gòu)散酒委托包裝。 我們比較一下三種方式的利弊，如下表：生產(chǎn)方式有利點(diǎn)不利點(diǎn)自建廠房生產(chǎn)完全在項(xiàng)目公司控制下。需要申請(qǐng)酒類生產(chǎn)許可證，政府關(guān)系維護(hù)、申請(qǐng)時(shí)間及費(fèi)用需要投入；需要聘請(qǐng)果酒釀酒師，合適的人才不容易找；需要建設(shè)廠房，需要較大的資金投入。委托加工可以通過(guò)安排減少稅費(fèi)；可以轉(zhuǎn)嫁部分成本投入（如廠房、原材料、證照、人工等）。需要支付加工費(fèi)用；質(zhì)量需要特別控制；供應(yīng)商存在道德風(fēng)險(xiǎn)。收購(gòu)包裝價(jià)格低廉。質(zhì)量難以控制；需要控制的環(huán)節(jié)較多，控制不當(dāng)會(huì)急劇增加資金及時(shí)間投入。 根據(jù)初步了解，年產(chǎn)50噸的全機(jī)械化設(shè)備，大約需要80萬(wàn)元，加上土地、房屋、原材料，自建廠房的前期投入是較大的；同時(shí)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)及人才的缺乏，在較大的投入后，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量未必理想。從風(fēng)險(xiǎn)控制角度，我們極力避免初期自建廠房。 收購(gòu)包裝的方式，質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，且環(huán)節(jié)過(guò)多，有失控的潛在風(fēng)險(xiǎn)。目前，我們擬定采用委托加工方式。采用委托加工方式，僅需根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果提出口感要求，聘請(qǐng)一名具有飲料、酒水質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人員管理委托加工商，即可生產(chǎn)。在節(jié)約建設(shè)廠房費(fèi)用的同時(shí)，原材料、人工等成本亦可轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商；另外，委托加工方式可以較少稅費(fèi)。我們擬與知名保險(xiǎn)公司就產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，以進(jìn)一步降低委托加工的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)更有利于取得消費(fèi)者信任。 委托加工商有三種選擇，大型規(guī)模性企業(yè)、一般性廠房企業(yè)及作坊式企業(yè)。能生產(chǎn)椰子酒的大型規(guī)模性企業(yè)均在海南，它們具有較好的生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制能力，但是合作成本相對(duì)較高，在前期需求量少且不穩(wěn)定的情況下，合作意向不高；作坊式企業(yè)質(zhì)量是非常大的問(wèn)題，需要項(xiàng)目公司投入非常大的精力去控制，而結(jié)果未必理想；目前我們傾向于選擇一般性廠房企業(yè)，其自身具有質(zhì)量檢測(cè)、控制制度，生產(chǎn)較為規(guī)范，該類企業(yè)在文昌或文昌周邊地區(qū)有幾家，也可以考慮從海南中南部找，中南部需要增加運(yùn)輸成本，每斤椰子酒增加約1元。 為防止對(duì)委托加工商形成依賴，降低委托加工商道德風(fēng)險(xiǎn)，我們傾向于找兩家以上委托加工商，以形成競(jìng)爭(zhēng)及平衡。同時(shí)，考慮到委托加工商將會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)簽中，在有可能的情況下，我們選擇名稱及地址更具有價(jià)值的企業(yè)作委托加工商，比如“文昌酒廠”。 我們已經(jīng)梳理了部分委托加工商清單，在衡量比較中，謹(jǐn)慎起見，我們