【正文】 “挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介隨著人類社會進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的周期越來越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開始，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)?。?chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽。自1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅(qū)動力之一。目前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動國內(nèi)風(fēng)險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團(tuán)中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)分別承辦了第一、二、三、四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦，在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。迅飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實際運行階段并逐步走向成熟。我省從1999年開始參加“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽，在2004年廈門大學(xué)舉辦的創(chuàng)業(yè)計劃競賽中，共取得1銀4銅的較好成績，河北團(tuán)省委獲得了“優(yōu)秀組織獎”。創(chuàng)業(yè)計劃書基本要求創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、經(jīng)營、運作、管理、財務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述把握這一機會創(chuàng)立公司的過程并說明所需資源。要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司及產(chǎn)品/服務(wù)的介紹、市場概貌、經(jīng)營策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務(wù)預(yù)測；指出新思想的形成過程和對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的特殊性和優(yōu)勢等。2．產(chǎn)品/服務(wù)要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材料等；指出產(chǎn)品/服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。3．市場要求：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力，細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。4．競爭要求：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及階段的目標(biāo)等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，替代品競爭，行業(yè)內(nèi)原有競爭的分析。總結(jié)本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競爭對手和市場驅(qū)動力進(jìn)行適當(dāng)分析。5．營銷要求：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條暢通合理的營銷渠道和與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的促銷方式。6．經(jīng)營要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運行安排，人力資源的安排等。這部分要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強。7．組織要求：介紹管理團(tuán)隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、能力、專長。組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊。明確各成員之間的管理分工和互補情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問及主要投資人的持股情況。指出企業(yè)股權(quán)比例的劃分。8．財務(wù)要求：包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務(wù)月報，后三年財務(wù)年報。數(shù)據(jù)應(yīng)基于對經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務(wù)績效。9．表述要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長，力求簡潔、清晰、重點突出、條理分明；專業(yè)語言的運用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠信、詳實。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項目可以是一項發(fā)明創(chuàng)造，技術(shù)專利，也可以是一項可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊伍寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財務(wù)預(yù)測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量前兩年月報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析）利潤=收入成本收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析） Product：產(chǎn)品 Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers客戶市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求一、初賽階段初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：A4紙34頁。(一)基本部分1．機會（1）描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客(群)（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么?你的競爭優(yōu)勢是什么?如何保持這些優(yōu)勢?2．策略(1)策略+目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型(2)怎樣贏利?(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中?(4)誰是顧客?3．怎么做(1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略(2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足(3)行動計劃(4)里程碑(二)可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。(三)注意：1．以顧客為中心描述這一討論的框架目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2．使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)二、復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃(包括附錄在內(nèi))篇幅一般為2040頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：(一)明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說30%的人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為6百萬；其中50%的人每年購買一個，為3百萬，價格：$500/雙，估計市場容量：15億美元。(二)說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道?創(chuàng)業(yè)用戶：決策者?制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣?分銷商：誰作為你和顧客的橋梁?科研實驗室：有吸引力嗎?說明為什么?為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預(yù)算；成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。(三)展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意?這次風(fēng)險事業(yè)潛力是大還是小?舉例說明潛力大的特點例如：35年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元；每個員工收益達(dá)15萬至30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IPO)；稅前利潤達(dá)20%以上；收益和員工年增長率100%200%；五年內(nèi)償清投資的50%—100%；市場年增長率達(dá)20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。(四)描述產(chǎn)品或服務(wù)(五)分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。(六)競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢?確立競爭優(yōu)勢；注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。(七)保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險；申請專利或國際專利保護(hù)；樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。(八)建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技木和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。(九)實現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。(十)量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下治上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟價值；盈利和利潤目標(biāo)；運營成本：價值鏈。*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入，但是因為您需要說服風(fēng)險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。
例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個IT開發(fā)員：3x40，000年薪=$120，000；合同圖形和音頻設(shè)計人員=$25，000；開發(fā)總費用：$145，000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：40，000年薪=$40，000；3個貿(mào)易展示：36000=$18，000；印刷營銷材料：$10，000；合同PR代理：$10，000；網(wǎng)站：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CDROM生產(chǎn)：$；包裝：$；生產(chǎn)總成本：$；分銷零售：零售價格的50%：總的分銷成本：50%的零售價格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價格：$20/個；計劃第一年銷售100，000個；開發(fā)成本：$145，000；；營銷成木：$86，000；制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成木：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份12頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè)1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性?誰是你的潛在盟友?準(zhǔn)備一份12頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份35頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：操作針對新公司的運用，準(zhǔn)備一