【正文】 高科技產(chǎn)品的市場和行銷、動機(jī)高科技產(chǎn)業(yè)是一個資本密集、技術(shù)密集以及知識密集的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)的特性變化快速，產(chǎn)品生命周期比其它產(chǎn)業(yè)都短暫，相對的，為了景氣面與其整體經(jīng)濟(jì)面的配合，在龐大的資本支出情況下，生產(chǎn)廠商折舊攤提的壓力相當(dāng)大。換言之，只要價格高于“固定成本“（略低于變動成本也沒關(guān)系），廠商就足以應(yīng)付折舊攤提（還是現(xiàn)金凈流入），因此也就常?？吹接写髲S流血出清庫存的現(xiàn)象。正因?yàn)樾枰嫶蟮馁Y本支出，生產(chǎn)廠商往往只能在景氣大好時籌資擴(kuò)充產(chǎn)能，景氣谷底時卻反而面臨虧損，無法進(jìn)行投資。加上從建廠到實(shí)際能量產(chǎn)上線需要一年半至兩年的時間，因此便造成「供給面的激烈波動」，產(chǎn)能往往不是供不應(yīng)求就是供過于求，所以高科技產(chǎn)業(yè)為了保持不被市場淘汰的激勵之下，幾乎都有著高度的彈性管理來配合市場及大環(huán)境的景氣脈動，相對的對于材料的供應(yīng)廠商的立場，也需要有面對市場高度競爭挑戰(zhàn)的能力，與靈活調(diào)度的營銷策略，才可以在高科技產(chǎn)業(yè)中擁有一席之地。 研究目的根據(jù)國際半導(dǎo)體設(shè)備與材料協(xié)會（SEMI），北美與日本占居前兩位，臺灣市場由于晶圓代工設(shè)備使用殷切，占全球半導(dǎo)體設(shè)備市場規(guī)模約14%，如表一所述。表一　1999年全球半導(dǎo)體設(shè)備市場規(guī)模地區(qū)市場規(guī)模（百萬美元）占有率（％）北美9,日本6,臺灣3,歐洲3,韓國2,其它地區(qū)2,合計(jì)27,資料來源：國際半導(dǎo)體設(shè)備與材料協(xié)會(SEMI)/工研院機(jī)械所ITIS計(jì)劃，1999 在于龐大的商機(jī)之下，國內(nèi)的中小企業(yè)也是不妨多讓，國內(nèi)的液壓管配件公司約有2千多家，一起搶攻市場的大餅，其生產(chǎn)地從美國、日本、臺灣、韓國、德國、法國甚至也有以色列都有，產(chǎn)品質(zhì)量、價格等等參差不齊的條件下，我們首先將說明Swagelok公司的全球營銷策略以及如何搭配Swagelok的estore電子商務(wù)模式的輔助，來探討如何滿足客戶需求以及提高Swagelok市場占有率，并且探討Swagelok在臺灣面臨市場的快速變化，及臺灣市場營銷策略的轉(zhuǎn)變及策略因應(yīng)方式。貳、文獻(xiàn)探討 Swagelok的命脈品質(zhì)在文獻(xiàn)研究中產(chǎn)品質(zhì)量一直被視為是價格的鏡像（mirror image of price）（Curry amp。 Riesz, 1989。引自Castleberry amp。 McIntyre, 1992），在這樣的概念下「質(zhì)量」反映的是產(chǎn)品或服務(wù)之組成成分、勞力、設(shè)計(jì)及耐久等屬性所具有的價值。另一些學(xué)者則把「質(zhì)量」視為產(chǎn)品表現(xiàn)（performance）的組合，如Crosby（1979）認(rèn)為「質(zhì)量」即符合要求（ conformance to requirements），而Kotler（1983）認(rèn)為「質(zhì)量」是品牌表現(xiàn)其可被評估之功能的能力，Smith（1979）則認(rèn)為「質(zhì)量」是產(chǎn)品表現(xiàn)其功能來滿足顧客期望的能力。從文獻(xiàn)的回顧中可以發(fā)現(xiàn)「質(zhì)量」被認(rèn)為是產(chǎn)品或服務(wù)之價格與功能的象征，因此對「質(zhì)量」的評估常被視為是衡量產(chǎn)品或服務(wù)好壞最直接的方法。購買者在消費(fèi)后的使用經(jīng)驗(yàn)會影響到購買者的滿意度，在經(jīng)由滿意度影響到購買者對產(chǎn)品的信心。在Swagelok擁有世界級的專業(yè)認(rèn)證包括ISO 900德國T220。V 、日本的MITI以及核能等級的NUCLEAR NCA 3800與其它ASME、CSA、DNV、BSI等等 Swagelok 公司介紹Swagelok 公司, 于1947 年在美國俄亥俄克里福蘭建立,從金屬管配件制造的私人公司，透過230 多個且專業(yè)獨(dú)立銷售和服務(wù)的代理商網(wǎng)絡(luò)營銷至全球，目前產(chǎn)品種類多達(dá)一萬三千多種類型的流體系統(tǒng)零件，Swagelok產(chǎn)品設(shè)計(jì)于從事研究,測試儀器,制藥工業(yè),奶制品到煉油和化學(xué)工業(yè),電力公司,食品和飲料的生產(chǎn),石油化學(xué)處理,和半導(dǎo)體制程范圍的提供滿足于制造業(yè)的需要。 年?duì)I業(yè)額大約 USD$ 12億和超過 45 個國家中的 2000 個銷售據(jù)點(diǎn),在北美, 歐洲, 和亞洲中擁有25產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)工廠制造高質(zhì)量流體系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的技術(shù)開發(fā)。 從材料選擇到設(shè)計(jì),制造,測試,分發(fā),到交貨,Swagelok 公司的專精于特殊流體系統(tǒng)，以提供世界上最可靠流體系統(tǒng)配件。  Swagelok公司歷史在 1947 年由Fred A. Lennonn ( 1905~1998 )建立了Swagelok 公司。開始制造有關(guān)工業(yè)用的高質(zhì)量的流體系統(tǒng)的閥門及接頭，質(zhì)量強(qiáng)調(diào)高精密度及良好的設(shè)計(jì)以供應(yīng)其相關(guān)制造業(yè)，并與顧客培養(yǎng)良好的聯(lián)系,并且對顧客支持提供的專有的,獨(dú)立銷售和服務(wù)的中心的網(wǎng)絡(luò)。透過早年核心的接頭產(chǎn)品,因應(yīng)各公司的不同的需要發(fā)展出各式各樣的材料以及各種配接的接頭產(chǎn)品包括三通接頭,90度彎頭,變徑接頭,熱電偶連接器, 快速接頭,和其它的合適產(chǎn)品。 在 1957 年為美國核能發(fā)電研發(fā)出所有材質(zhì)的閥件專門用于控制核能發(fā)電之無滲漏的耐真空調(diào)節(jié)閥,以符合其特殊的流體。 今天, 這些技術(shù)支持在半導(dǎo)體, 石油化學(xué),發(fā)電廠,制藥業(yè),和其它的工業(yè)強(qiáng)調(diào)高潔凈度 流體應(yīng)用的范圍。 自從 1954 年到1970左右是Swagelok公司成長的最很大的時期，以O(shè)EM合作的方式基礎(chǔ)下，規(guī)模迅速在國際迅速擴(kuò)大,在實(shí)驗(yàn)室的儀器、石化工業(yè)及發(fā)電工業(yè)界訂定許多工業(yè)規(guī)范，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品使用的需求，此效應(yīng)在1970年代初期開始和透過八十年代繼續(xù)蔓延，創(chuàng)造了對于Swagelok產(chǎn)品的需求。Swagelok主要由瑞士和日本中心發(fā)貨,并增加二個新歐洲瑞士和英國設(shè)置制造工廠。 此外,現(xiàn)今獨(dú)立銷售的 Swagelok全球網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)中心正繼續(xù)膨脹。 在 1998 年,Swagelok 結(jié)合了它的五個產(chǎn)品公司—, Cajon ,Whity,Nupro ,和 Swagelok 商標(biāo)名字下的 Sno Tric的產(chǎn)品，合并為Swagelok集團(tuán)。 隨著在智利, 阿根廷, 印度, 以色列, 巴西, 哥倫比亞, 委內(nèi)瑞拉, 和菲律賓中, 銷售和服務(wù)中心的建立, 現(xiàn)下公司在六個大陸在多于 230 個地區(qū)提供完全服務(wù)顧客分發(fā)和支持的服務(wù)。 支持本地 customization ,貨幣,在2000年 ,Swagelok 產(chǎn)品 eStore ,一個電子商務(wù)中和價格透過每個獨(dú)立銷售和服務(wù)的中心被發(fā)動了, 。 今天, Swagelok 有世界最大的工業(yè)分發(fā)的一個并且獨(dú)立銷售有網(wǎng)絡(luò)。 Swagelok財(cái)務(wù)及排名狀況:于2001年美國500大私人企業(yè)當(dāng)中Swagelok公司排名于第212名,比2000年的排名第221名上升9個名次,年?duì)I業(yè)額由USD$ $ 12億。 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Previous Next 212 Swagelok valves, tube fittings amp。 other fluidsystem ponents 5Year Ranks amp。 RevenuesCEO: William R Cosgrove CFO: Frank J Roddy See private panies in Misc Fabricated Products. See public panies in the same industry. 29500 Solon RoadSolon, OH 44139phone 4403495934fax 4403495806URL: Email:publicrelations@ revenues ($mil)revenue change (%)assets ($mil)profits ($mil)employeesfis