電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧傳授(已修改)
2025-06-09 00:29 本頁(yè)面
【正文】 我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。 開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去?！ ∥覀兣e一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1，首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處?！ 】蛻?hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司?！ 。蛻?hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） 示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶(hù)有何好處?！ ≡谶€沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 ?。ㄙY料、產(chǎn)品要說(shuō)明白） 示例4： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處?！ 〔灰獑?wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間?！ 。ㄟ@里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客?！ ∥覀兇蠖鄶?shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功； 改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話(huà)進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口?！ 『昧?，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事： ？ ??？ ??？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ?。骸拔?，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)?！ 「嬷獙?duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)?！ 「嬷獙?duì)方可能產(chǎn)生什么好處?！ ≡?xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與?！ ∧軌蛭蛻?hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種： 相同背景法?！ 巴跸壬?，我是***公司的張名，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿(mǎn)足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 緣故推薦法?！ 巴跸壬?，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話(huà)給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 不同凡響的特殊效應(yīng)推銷(xiāo)法 2009616來(lái)源：中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)瀏覽： 303次在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要使推銷(xiāo)法真正產(chǎn)生效益，就必須開(kāi)拓創(chuàng)新，突破普通推銷(xiāo)術(shù)的模式，策劃和運(yùn)用富有特殊效應(yīng)的推銷(xiāo)方法。特殊效應(yīng)推銷(xiāo)法沒(méi)有固定的格式，通常融化在超凡脫俗的事件或公關(guān)策劃中，因事而異，隨物賦形，變化之妙，令人嘆絕。下面略談幾例。 反客為主法 在特定環(huán)境中，把賓客置于主家的地位，讓他行使主家的某些決定權(quán)。例如北京麥迪制衣廠專(zhuān)賣(mài)店，別出心裁地標(biāo)出“買(mǎi)主說(shuō)了算服裝店”。店里服裝掛在開(kāi)放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標(biāo)價(jià)簽，而是一張成本表，上面詳細(xì)地列出：主料用了多少、什么質(zhì)地、共多少錢(qián)，輔料和加工費(fèi)、稅金等，然后合計(jì)出該服裝的成本價(jià)。亮出合情合理的成本價(jià)后，至于售價(jià)多少，則由買(mǎi)主看著給、說(shuō)了算。 這一出奇制勝的推銷(xiāo)方法，給予顧客充分的購(gòu)物安全感。其消息不翼而飛，五湖四海的顧客紛至沓來(lái)，比耗資百萬(wàn)去作廣告更令人信服，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 香風(fēng)引蝶法 經(jīng)過(guò)精心的策劃，有意識(shí)地向外吹出具有誘惑力的香風(fēng)，招來(lái)成群的“蜂蝶”，釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村為創(chuàng)辦磚廠籌集資金，他們采取“借雞生蛋”的方式向外吹風(fēng)，以低于市場(chǎng)價(jià)8厘一塊的價(jià)錢(qián)預(yù)售磚票，在干部與本村范圍內(nèi)賣(mài)出。外村群眾聽(tīng)說(shuō)后，也紛紛托人“開(kāi)后門(mén)”買(mǎi)磚，一下子籌集資金35萬(wàn)元，辦起了發(fā)家的磚廠。采用此法底氣要足，必須有百分之百的把握，決不能落空。 名人傳導(dǎo)法 以名人為傳播導(dǎo)體，把信息傳往四面八方，產(chǎn)生推銷(xiāo)效應(yīng)。例如里根任總統(tǒng)后，美國(guó)時(shí)裝同業(yè)會(huì)每隔一段時(shí)間就頒一次“全美最佳服裝獎(jiǎng)”給他，并在報(bào)上大肆宣傳，聲稱(chēng)他在任何場(chǎng)合都應(yīng)當(dāng)衣著考究、整潔、美觀、大方，樣式、色彩與身高和體型協(xié)調(diào)，這樣才顯得瀟灑莊重，風(fēng)度不凡。結(jié)果使美國(guó)和許多國(guó)家的男士紛紛改穿西裝，從而改變了70年代美國(guó)西服業(yè)不景氣的狀況。 巧用差錯(cuò)法。 巧妙地利用工作中的某些差錯(cuò)，將計(jì)就計(jì)，轉(zhuǎn)化矛盾，變損失為效益。例
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