【正文】 第一講800土地成本1200建設(shè)成本500稅300配套+零散成本根據(jù)個(gè)地情況不同可相應(yīng)改變 談判技巧很重要 當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。 學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。 我們應(yīng)該做什么 置業(yè)顧問(wèn)要在銷售中取得好的成績(jī)，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。 1．置業(yè)顧問(wèn)的含義：為消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢、建議等服務(wù)活動(dòng)的專家。 2．公司形象的代言人。 3．所銷售樓盤的形象代言人。 4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤(rùn)（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。 5．新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式 房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)具備的能力 1．良好語(yǔ)言表達(dá)能力 房地產(chǎn)營(yíng)銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有好的語(yǔ)言表達(dá)能力就必須具備：聽(tīng)話的能力，說(shuō)話的能力。 要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍： A 聽(tīng)客戶的表達(dá)要透過(guò)其語(yǔ)言的面紗看本質(zhì)。很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過(guò)含糊的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，或者用相反的話來(lái)表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。 B表達(dá)要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說(shuō)到哪里，到最后客戶也不知道你說(shuō)了些什么，也就不能起到什么作用。 C表達(dá)要有重點(diǎn)。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。 D表達(dá)要生動(dòng)。語(yǔ)言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問(wèn)句等等。 2．觀察能力 擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽(tīng)八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。 A觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過(guò)客戶的穿著來(lái)為我們提供有用的咨詢。 B觀察客戶的長(zhǎng)相?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`的窗戶”等等，都表明我們可以通過(guò)別人的長(zhǎng)相來(lái)了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛(ài)好等。有些東西我們是不能問(wèn)的，有些東西我們即使問(wèn)了客戶也不會(huì)說(shuō)。那就需要我們自己觀察。 C觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說(shuō)得越多，別人就了解你越多。通過(guò)交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說(shuō)言多必失，那我們銷售人員就不說(shuō)了或者盡量少說(shuō)。銷售人員除了傾聽(tīng)，還要盡量多說(shuō)，我們不怕客戶了解我們的樓盤過(guò)多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。 D 觀察客戶的主次。當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來(lái)看房，或者是在朋友的陪同下來(lái)看房時(shí)，抑或是和情人來(lái)買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。 事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問(wèn)題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來(lái)判斷一個(gè)客戶。 3．交際能力 人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠(chéng)的服務(wù) E誠(chéng)信的人格 4．現(xiàn)場(chǎng)處理能力 在銷售的過(guò)程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過(guò)程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶提出刁專的問(wèn)題、不同的客戶爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。 5．專業(yè)知識(shí)能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心。“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒(méi)有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。提高專業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手： A房地產(chǎn)知識(shí)。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。 B建筑知識(shí)。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。 C房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務(wù)等。 D裝修知識(shí)。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。 E風(fēng)水知識(shí)。中國(guó)是一個(gè)風(fēng)水的國(guó)家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場(chǎng)和房子的關(guān)系等。 F其他知識(shí)。 4