顯示器銷售之道(已修改)
2025-06-08 22:52 本頁面
【正文】 三星顯示器銷售之道經(jīng)過五年的營銷實戰(zhàn)，全國二百多個大中城市連鎖經(jīng)驗，以及個人不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，本人以通俗易懂的語言，總結(jié)了IT行業(yè)決勝終端經(jīng)商之道共三十八條，與大家分享。MKTG經(jīng)理肖斌第一道：店面位置要選好，展現(xiàn)實力是原則第二道：店面裝修是關(guān)鍵，產(chǎn)品陳列要講究第三道：賣場氣氛要活化，點綴道具不可少第四道：配套出樣超對手，集中展示顯規(guī)模第五道：展示燈光要打亮，吸引顧客是目的第六道：員工著裝要統(tǒng)一，員工就是代言人第七道：公司產(chǎn)品要研究，產(chǎn)品賣點要熟悉第八道：明星產(chǎn)品要培養(yǎng)，領(lǐng)先技術(shù)要宣傳第九道：新品上市要造勢，吸引注意是目的第十道：新品上市反應(yīng)快，產(chǎn)品淘汰要堅決第十一道：網(wǎng)吧推廣有魄力，免費樣板效果佳第十二道：行單是個銀河系，價值要比價格強第十三道：拼縫業(yè)務(wù)要重視，利用平臺促效益第十四道：店中店內(nèi)是平臺，利用渠道創(chuàng)發(fā)展第十五道：分銷政策要靈活，培養(yǎng)扶持是關(guān)鍵第十六道：優(yōu)秀員工要表揚，樹立榜樣促進步第十七道：團隊精神要打造，整體士氣壓對手第十八道：廠商溝通要暢通第十九道：殘次產(chǎn)品要處理，影響形象是大事第二十道：賣場衛(wèi)生要搞好，商場不是垃圾場第二十一道：終端促銷有主題，促銷主題是靈魂，執(zhí)行到位是關(guān)鍵第二十二道：功能演示要重視，客戶興趣要培養(yǎng)第二十三道：重點產(chǎn)品重點放，嚴(yán)格區(qū)分是關(guān)鍵第二十四道：產(chǎn)品分類要明確，產(chǎn)品定位很關(guān)鍵第二十五道：銷售淡季勿忽視，勇于開拓創(chuàng)佳績第二十六道：介紹產(chǎn)品要說理，比質(zhì)比錢比價值第二十七道：熱銷氣氛要制造，跟隨心理消費強第二十八道：同檔品牌結(jié)同盟，互惠互利是目的第二十九道：同行關(guān)系要搞好，詆毀對手很不好第三十道：服務(wù)營銷要做好，服務(wù)后面是財富第三十一道：誠信經(jīng)營生意旺，行內(nèi)行外都說好第三十二道：銷售案例要總結(jié)，案例分析得真經(jīng)第三十三道：媒體關(guān)系要搞好，他們就是宣傳人第三十四道：用心服務(wù)感顧客，生意自然做得好第三十五道：顧客檔案要建好，定期回訪要真誠第三十六道：廣告投放要超前，做好品牌是關(guān)鍵第三十七道：公司架構(gòu)要建好，管理到位是關(guān)鍵第三十八道：宣傳資料要跟進，真正留客要靠它第一道：店面位置要選好，展現(xiàn)實力是原則店面位置的（在同一個地址，位置的好壞有天壤之別，址是面，位是點，研究到點上，也就八九不離十了吧？其實是想讓每個代理商都明白，不是找到一個好市場隨便找一個店面就包打天下了，位置絕對是至關(guān)重要的。一個好的位置占了地利，達到事半功倍的效果。）選址很關(guān)鍵，要考慮周圍的環(huán)境、人流量、便利性等等。俗話說：人氣就是財氣。店面位置選好了，人氣旺了，生意自然做的好。開店面積要比對手大，大一倍、一點五倍、甚至二倍。身處終端，消費者根本不知企業(yè)的實力及規(guī)模的大小，因為他（她）們沒有機會親身參觀和考察企業(yè)的廠房和生產(chǎn)線。所以對經(jīng)銷商來說，終端開店面積要比對手大，這是消費者判斷企業(yè)規(guī)模和強弱的重要指標(biāo)，店大壓客，就是這個道理。特別是核心市場必須開大店、開旗艦店，最大限度的展示你的實力和規(guī)模。只有這樣你的零售、分銷、行業(yè)渠道才能做強、做活、做大。第二道：店面裝修是關(guān)鍵，產(chǎn)品陳列要講究店面是所有營銷活動的基礎(chǔ)，起到對外宣傳、造勢的認(rèn)證作用，所以店面裝修要與品牌定位相當(dāng)，甚至更高，產(chǎn)品陳列要好、規(guī)范，如配套陳列、分類展示等。只有這樣才會讓顧客感覺購買你的產(chǎn)品物超所值，買的放心，用的開心。由于顯示器行業(yè)是低關(guān)注行業(yè)，平時消費者沒有需要時根本沒有時間和精力去了解和關(guān)注品牌，只是真正有需要時，他才會花上一段時間去了解。這時客戶到IT市場首先看的是門面的裝修（包括門頭及店內(nèi)的裝修）。如果你的店面裝修檔次較高，產(chǎn)品陳列也很好、很規(guī)范，消費者就會認(rèn)為這家專賣店是賣品牌的，則你所吸引的都是高端消費者群體。若是你店內(nèi)產(chǎn)品賣價并不高，消費者就會認(rèn)為物有所值甚至物超所值，他就會產(chǎn)生購買的欲望。如果你家店面裝修很差，產(chǎn)品陳列也很亂，沒有講究，消費者則認(rèn)為這家專賣店賣的是低檔貨，不是品牌產(chǎn)品。這時你所吸引的都是低端消費群體，一旦消費者到你店發(fā)現(xiàn)你賣的產(chǎn)品價格很高，與裝修不相配，他們就會認(rèn)為物不所值，根本產(chǎn)生不了購買欲望，自然生意做不好。水貨或競品經(jīng)銷商借此誤導(dǎo)消費者，可能還會抵毀你，讓他（她）認(rèn)為這家專賣店賣的是假貨偽劣產(chǎn)品。所以店面裝修要與品牌定位匹配，甚至更高檔，產(chǎn)品陳列有講究，且規(guī)范，這樣生意自然做的好。第三道：賣場氣氛要活化，點綴道具不可少賣場氣氛要活化，點綴道具肯定不可少。通常終端賣場點綴的道具有：POP海報、X展架、吊旗、條幅、音樂、燈光、演示、洽談區(qū)布置以及三星企業(yè)文化、服務(wù)承諾的展示等。以此來吸引和留住更多的消費者，讓消費者能在一個輕松、愉快的賣場中欣賞和購買你的產(chǎn)品，客戶待的時間越長，成交的概率自然就越大。第四道：配套出樣超對手，集中展示顯規(guī)模配套展示顯品味、顯擋次，追求協(xié)調(diào)、統(tǒng)一性，易吸引消費者的眼球。身處終端，消費者無從分辯企業(yè)規(guī)模大小及專業(yè)程度，如果集中展示不夠、產(chǎn)品展示太分散，消費者認(rèn)為你的配套產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，很可能你的配套產(chǎn)品難以形成銷售，競爭能力削弱，而把市場白白的讓給了競爭對手。第五道：展示燈光要打亮，吸引顧客是目的只有明亮的展示才能吸引顧客、留住顧客。（強調(diào)）：半亮半暗的展示是吸引不了顧客的注意，提不起顧客興趣的。消費者會認(rèn)為你家生意不好，生意不好肯定是產(chǎn)品不好。他們更愿意到明亮的展廳去選擇產(chǎn)品，他會覺得這家生意很好，肯定產(chǎn)品也好，別人能買我也能買?？v觀賣場規(guī)律我們就知道，越是不敢開燈的店面生意越不好。因為他沒有信心，怕虧損，越是怕虧損就越關(guān)燈，越關(guān)燈就越?jīng)]有顧客光臨。越?jīng)]有顧客光臨生意就越不好，生意越不好虧損就越大。形成一種惡性循環(huán)，最終自然一敗涂地。據(jù)有關(guān)行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)報告顯示，燈光明亮的展廳
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