永生酒業(yè)白酒營銷中心標準營銷手冊(已修改)
2025-06-16 19:55 本頁面
【正文】 一、 序 營銷的實質(zhì)是一種服務(wù)。 我們編輯這本手冊的目的就是為了提升我們的服務(wù)水平，方便新同仁更迅速的進入服務(wù)角色；同時也方便老同仁指導(dǎo)新同仁。 然而，營銷也是不斷的創(chuàng)新，因此這本營銷手冊只能是就目前大家都比較類似的一些操作手法、成功經(jīng)驗進行梳理和歸納。 但無論市場怎樣變化，從服務(wù)的角度去處理經(jīng)銷商、終端場所之類的關(guān)系，一定能夠做好營 銷 服務(wù)。 同樣是微笑 我們更真誠 同樣是服務(wù) 我們更專業(yè) 本營銷手冊主要是為營銷中心的同仁服務(wù) 二、 營銷組織架構(gòu) 三、市場調(diào)查 市場調(diào)查目的： （ 1）了解 保健酒、 白 酒、 其他酒 市場潛力 （ 2）了解 餐飲；商行；批發(fā)部的行業(yè)格局，高檔酒、中檔酒、流通酒 ，以及老板關(guān)系等 （ 3）了解當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣、消費能力 （ 4）了解競品表 現(xiàn)原有的 保健酒、 白 酒、 白 酒品牌，原有的啤酒、 紅 酒的市場表現(xiàn) （ 5）了解白酒 供應(yīng)商情況 市場調(diào)查方法： （ 1）觀察統(tǒng)計法：統(tǒng)計當(dāng)?shù)氐?餐飲、商行、批發(fā)部 數(shù)量、性質(zhì)、規(guī)模等。 （ 2）隨機訪談法：與 餐飲、商行、 促銷人員、消費者、一些廠家代表、清潔工、后臺的 賣 酒人員、倉庫搬運工等隨機訪談。 （ 3）專業(yè)拜訪法：擬定好談提綱針對當(dāng)?shù)?白酒 供應(yīng)商、 餐飲、商行 管理者進行專業(yè)拜訪。 （ 4）案頭資料閱讀：當(dāng)?shù)氐囊恍┚扑s志、一些紅酒商行的 DM 單。 （ 5）在 、 當(dāng)?shù)卣搲辛私?白酒市 場行業(yè)格局。 市場調(diào)查規(guī)劃： （ 1）在公司通過網(wǎng)站對新的省份進行全面了解 （ 2）若該省已經(jīng)有經(jīng)銷商的，以重點經(jīng)銷商為 優(yōu) 先調(diào) 查對象 ，結(jié)合就近原則安排路線規(guī)劃 （ 3）若該省無經(jīng)銷商的，則根據(jù)文獻中所表明的經(jīng)濟發(fā)達程度、消費時尚程度、 餐飲 發(fā)達程度，再結(jié)合就近原則安排出差路線。 （ 4） 、當(dāng)?shù)卣搲恼{(diào)查，可先在公司完成。 區(qū)域 經(jīng)理 市場部經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 內(nèi)勤或助理 主管 主管 督 導(dǎo) 策劃 主管 主管 主管 主管 （ 5）市場調(diào)查結(jié)束，需書面的市場調(diào)查報告，報告圍繞調(diào)查目地的展開。 市場調(diào)查結(jié)果梳理： （ 1）消費者 概況：基數(shù)、性別特征、職業(yè)特征、時尚程度、消費能力等 （ 2） 餐飲 概況： √ 餐飲 的規(guī)模 √ 餐飲 的服務(wù)特色 √ 餐飲 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) √經(jīng)銷商與 餐飲 的關(guān)系 （ 3）各種 白 酒市場表現(xiàn)： √各竟品的賣點 √各竟品的價格體系 √我們的市場空間 四、經(jīng)銷商選擇與設(shè)立 經(jīng)銷商設(shè)立規(guī)劃：在內(nèi)地省份，原則上一個地級市設(shè)立一個經(jīng)銷商；在沿海省份，可以一個縣設(shè)立一個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商設(shè)立的具體方案，在市場調(diào)查之后初步嗎、擬定。 設(shè) 立經(jīng)銷商的市場條件： （ 1）該地 餐飲、商行、批發(fā)部 比較發(fā)達且較為集中。 （ 2）該地銷費能力較高， 白 酒等竟品的零售價格比較適中， 白 酒單支價格在 40元到 50元之間。 3
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