【正文】 江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問達(dá)到獨(dú)立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解 示范 操作 回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前：？，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？？他希望得到什么？（二）正式介紹？？？？多少次？？處理的是否得當(dāng)？？（三）介紹后？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？？考核過程由主管完成，并及時記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇到問題及時解決，做到規(guī)范統(tǒng)一。目 錄第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項目實際情況）第二節(jié)：認(rèn)識產(chǎn)品和客戶關(guān)系 第三節(jié)：開場的技巧 第四節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧第五節(jié)：處理異議的技巧第六節(jié)：激發(fā)客戶購買欲望的技巧第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧第二部分：定單、合同培訓(xùn)第一節(jié)：置業(yè)計劃、定單、合同的規(guī)范填寫第二節(jié)：置業(yè)計劃、簽訂單、合同時常見問題及解決第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料整個培訓(xùn)用時20小時，每天培訓(xùn)兩個小時，培訓(xùn)時間初定為晚餐后：19：00—21：00房地產(chǎn)專業(yè)知識一、房地產(chǎn)常用術(shù)語房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 構(gòu)成的整體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實物形態(tài)體現(xiàn)的財產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主要是從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營，系經(jīng)營服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。土地使用費(fèi)是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的費(fèi)用。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。土地使用費(fèi)用的征收對象包括：一切使用國有土地的事業(yè)單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、外商投資企業(yè)和個人。土地使用費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和征收辦法由國家統(tǒng)一規(guī)定。1978年全國各地開始實行向城鎮(zhèn)國有土地使用者收取土地使用費(fèi)的制度。國有土地和國有土地使用權(quán)證（1）國有土地是指屬全體人民所有的土地，一般稱之為國有土地。根據(jù)《中華人民共和國憲法》和《土地管理法》的規(guī)定，我國實行土地的社會主義公有制，即全民所有制和勞動群眾集體所有制。其中包括：城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒收、征用、征收、征購和收歸國有的土地（依法劃定或者確定為集體所有的除外）；礦藏、水域和國家未確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地以及其他土地。國有土地可以依法確定給全民所有制單位、集體所有制單位或者個人使用，使用國有土地的單位或個人有保護(hù)、管理和合理利用土地的義務(wù)。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要裁明土地使用者名稱，土地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。建筑面積和建筑覆蓋率（1）建筑面積指建筑物的水平面積。（2）建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財產(chǎn)的所有權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財產(chǎn)所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對其財產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時所說的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說的房屋所有權(quán)登記，包括房產(chǎn)所有權(quán)登記、房產(chǎn)的他項權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。房地產(chǎn)權(quán)屬證書：房地產(chǎn)權(quán)屬證書是證明房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法律文書，具有其他法律文書不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場，依法處分自己的房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營時辦理工商企業(yè)登記；申請房屋的翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋的拆遷補(bǔ)償手續(xù)；管理自己占有和使用的房地產(chǎn)；辦理社會經(jīng)濟(jì)活動中凡涉及房地產(chǎn)的其他事項。期房、現(xiàn)房期房：指正在開發(fā)尚未竣工的商品房?，F(xiàn)房：指已竣工并通過綜合驗收可交付使用的商品房。進(jìn)深、開間（1）進(jìn)深：又叫長度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實際長度。開間：又叫寬度。在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。物業(yè)、物業(yè)管理（1）物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周圍的場地、庭院和道路。（2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過合同或契約方式，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場經(jīng)營方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟(jì)效益而對物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。 “五證”和“兩書”a.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：由規(guī)劃部門頒發(fā)。b.《國有土地使用證》由土地管理部門頒發(fā)。c.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》由規(guī)劃部門頒發(fā)。d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。f.《商品住宅質(zhì)量保證書》和《商品住宅使用說明書》房地產(chǎn)抵押：《城市房地產(chǎn)管理法》第46條對房地產(chǎn)抵押的概念和本質(zhì)特征作了如下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償?！狈康禺a(chǎn)抵押是一種民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物的一方是抵押人；享有債權(quán)并接受抵押物的一方是抵押權(quán)人。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會組織。抵押的本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超過抵押合同的規(guī)定期限沒有履行債務(wù)時，其中包括債務(wù)人故意不履行和因其他原因無法履行的各種情況，法律規(guī)定的抵押權(quán)人可以拍賣抵押物并從中優(yōu)先受償。契稅：指房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收；契稅除具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。1房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積（1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，（）的永久性建筑。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。（3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。（4）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。1房屋建筑面積測算的有關(guān)規(guī)定計算全部建筑面積的范圍a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，b. 按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計算。c. 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，d. 上部位計算建筑面積。e. 穿過房屋的通道，f. 房屋內(nèi)的門廳、大廳，g. 均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，h. ，i. 按其水平投影面積計算。j. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計算面積。k. 房屋天面上，l. 屬永久性建筑，m. 、水箱間、n. 按其外圍水平投影面積計算。o. 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。p. 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，q. 按各層水平投影面積計算。r. 與房屋相連的有柱走廊，s. 兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，t. 均按其柱的外圍水平投影面積計算。u. 房屋間永久性的封閉的架空通廊，v. 按外圍水平投影面積計算。w. 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，x. ，y. 按其外墻（不z. 包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計算。有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外水平投影面積計算。玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算。屬永久性建筑有西半球的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的。有伸縮縫的房屋若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。（2）計算一半建筑面積的范圍aa. 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。bb. 獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，cc. 按其上蓋水平投影面積的一半計算。dd. 未封閉的陽臺、挑廊，ee. 按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。ff. 無頂病的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。gg. 有頂蓋不hh. 封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計算。計算建筑面積的范圍、插層、。、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、