【正文】 第一章 采購概述 引導案例 增加銷售額以增加利潤 企業(yè)的根本目的是 增加利潤 ,追求利潤的最大化 . 一． 某企業(yè)購進原材料 50,000元 加工費 50,000元 計劃銷售利潤 10,000元 需實現(xiàn)銷售 110,000元 二． 現(xiàn)要求銷售利潤提高到 15,000元 ,需實現(xiàn)銷售 115,000元 三． 用通過采購管理使原材料費降低為 45,000元 , 則在銷售不增加的前提下實現(xiàn)利潤 15,000元 , 此時 ,銷售額增加 5,000元比降低原材料費 5,000元 , 哪個工作量更大呢 ?(當然 ,多銷售 5,000元更困難 .) （一）與采購相關的概念 ? 什么是采購？ ? 采購活動在人們生活中是一種經(jīng)常出現(xiàn)的行為，只是用在不同的場所，有不同的稱謂。采購活動的出現(xiàn)是由需求引起的，沒有需求也就沒有采購，但是，對什么叫 “ 采購 ” ，人們有不同的理解。在現(xiàn)實生活中，與采購相近的詞有購買、訂貨、供應等。 ? 采購一般指單位或個人由于生產(chǎn)、銷售、消費及為了滿足某種特定目的，以購買、租賃、交換、外包等方式，取得商品或勞務的使用權的活動過程。 ? 采購包含了如下要點： 1. 采購是一種交易行為 2. 采購的實現(xiàn)必須具備一定的條件 3. 采購的過程是一種選擇的過程 4. 采購的目的是滿足自身的需求 5. 采購過程是商流、物流、信息流的有機結合 ? 根據(jù)人們?nèi)〉蒙唐返姆绞交蛲緩讲煌?，可以?廣義 和 狹義兩方面來理解采購。 ? 狹義的采購就是我們都熟悉的 “ 買東西 ” ，其實就是 “ 購買 ” ，是以貨幣購買的方式提出采購計劃、審核采購計劃、選擇供應商、經(jīng)過商務談判確定價格和交貨條件，簽定合同并按要求收貨付款的全過程。這種方式可以說是最普通的采購途徑，是以購買的方式，由買方支付對等的代價，向賣方換取物品的行為過程。 ? 廣義的采購是指除了以購買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、借貸、交換、外包等各種途徑，取得商品的使用權，達到滿足需求的目的。 ? 租賃 是指一方以分期支付租金的方式取得他人物品的使用權，使用完畢或租賃期滿后將貨物歸還給物主或全權買下的行為。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的廠房、辦公樓、車輛、生產(chǎn)設備等都可以通過租賃途徑取得。 ? 借貸 是指以無須支付任何代價的方式取得他人物品的使用權，使用完畢，僅返還原物品，而不發(fā)生經(jīng)濟往來。這種方式是基于雙方的情誼或互惠關系，特別是借方的信用。借貸必須履行一定手續(xù)。 ? 交換 一般是指通過以物易物的方式取得物品的所有權或使用權。當雙方交換的貨物價值相當時，不需要向?qū)Ψ街Ц敦浛睢＿@種方式不僅使自得取得想要的東西，還可以盤活自己閑置或多余的設備，以充分發(fā)揮社會資源的作用。 ? 外包 一般是指將一些與企業(yè)核心業(yè)務關聯(lián)性不強的業(yè)務外包給別的企業(yè)或部門，以取得自身的專業(yè)優(yōu)勢，從而降低成本的一種新型采購方式，以有效減少資金的占用率，縮短產(chǎn)品獲利周期，提高企業(yè)的核心競爭力。 如何理解與 “ 采購 ” 的相關概念？ 與采購相關的概念主要有以下幾個： a) 訂購 訂購指依照事先約定的條件向供應商發(fā)出采購訂單，或因自身需要主動向供應商發(fā)出采購訂單。 b) 購置 購置指將從供應商處獲得的產(chǎn)品、原材料等送到最終需要的目的地所進行的活動。包括采購職能、運輸、儲存、驗收等一系列活動。 c) 開發(fā)原料來源 指導提供貨源，確保供貨的連續(xù)性或替代性，收集可獲得資源的信息等活動的總稱。 d) 供應 在歐美國家和地區(qū)，供應包括了采購、運輸、儲存、驗收等在內(nèi)的全過程，具有廣泛的含義。在我國，一般指供應商提供商品或服務的活動。與采購對照，采購偏重于商流，而供應偏重于物流。 e) 購買 采購包含兩層意思：⑴采集⑵購買。采集是從眾多待采對象中進行挑選，購買是通過商品交易手段把所選定的對象從對方手中轉(zhuǎn)移到自己手中的買賣行為。這種購買是以 “ 貨幣 ” 為媒介的交易行為，是以消費者具有貨幣支付能力為前提的，并且在購買行為發(fā)生后。隨之發(fā)生產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)移，因此，“ 購買 ” 通常適用于家庭或個人為了滿足生活資料消費需要而發(fā)生的交易活動。 ？ 商品采購是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標，在充分了解市場要求的情況下，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營能力，運用適當?shù)牟少彶呗院头椒?，通過等價交換，取得適銷對路的商品的經(jīng)濟活動過程。它包括兩方面的內(nèi)容，一方面采購人員必須主動地對 用戶 需求作出反應，另一方面還要保持與 供應商 之間的互利關系。 俗話說： “ 采購好商品等于賣出一半 ” ， “ 只有錯買，沒有錯賣 ” 。企業(yè)如果想采購到適銷對路、品質(zhì)優(yōu)良、價格適當?shù)纳唐?，采購過程中就應遵循一定原則。 采購原則 ? 以需定進 以需定進是指根據(jù)目標市場的商品需求狀況來決定商品的是否購進。對企業(yè)來說，買與賣的關系絕不是買進什么商品就可以賣出什么商品；而是市場需求什么商品，什么商品容易賣出去，才買進何種商品。所以以需定進的原則又稱之為“以銷定進”，也即賣什么就進什么，賣多少就進多少，完全由銷售情況來決定。 以需定進原則可以解決進貨與銷售兩個環(huán)節(jié)之間的關系，又能促進生產(chǎn)廠家按需生產(chǎn)，避免了盲目性。 堅持以需定進原則時，還需要對不同的商品采取不同的采購策略，如： ①對銷售量一直比較穩(wěn)定，受外界環(huán)境因素干擾較小的日用品，可以以銷定進，銷多少買多少，銷什么買什么。 ②對季節(jié)性商品要先進行預測，再決定采購數(shù)額，以防止過期造成積壓滯銷。 ③對新上市商品需要進行市場需求調(diào)查，然后決定進貨量。銷售時，商店可采取適當廣告宣傳引導和刺激顧客消費。 ? 勤進快銷 勤進快銷是指企業(yè)進貨時堅持小批量、多品種、短周期的原則，這是由企業(yè)的性質(zhì)和經(jīng)濟效益決定的。因為企業(yè)規(guī)模有一定限制，周轉(zhuǎn)資金也有限，且商品儲存條件較差，為了擴大經(jīng)營品種，就要壓縮每種商品的進貨量，盡量增加品種數(shù)，以勤進促快銷，以快銷促勤進。 勤進快銷的原則還可以使企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金加快流轉(zhuǎn)，加強了資金的利用率，因此這一原則又是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效手段之一。 ? 以進促銷 以進促銷是指企業(yè)采購商品時，廣開進貨門路，擴大進貨渠道，購進新商品、新品種，以商品來促進、拉動顧客消費。 以進促銷原則要求企業(yè)必須事先做好市場需求調(diào)查工作，在此基礎上決定進貨品種、數(shù)量以及價格。 一般來說，對那些處于新開發(fā)的，還只是處于試銷階段的商品，要少進試銷，只有證明被顧客認可和接受以后，才批量進貨。 ? 儲存保銷 儲存保銷是指企業(yè)要保持一定的商品庫存量，以保證商品的及時供給，防止脫銷而影響正常生產(chǎn)和經(jīng)營。 儲存保銷要求企業(yè)隨時調(diào)查商品經(jīng)營和庫存比例，通過銷售量來決定相應合理的庫存量，充分發(fā)揮庫存保銷的作用。 ? 文明經(jīng)商 企業(yè)面對的是顧客，以向顧客銷售商品來獲取利潤，因此必須堅持文明經(jīng)商、誠信待客的原則。這一原則與商品采購相聯(lián)系，便是進貨時要保證質(zhì)量，杜絕假冒偽劣商品。 采購商品時，要以經(jīng)濟合同的形式與供貨商之間確定買賣關系，保證買賣雙方的利益不受損害，并使企業(yè)的經(jīng)營能夠正常進行。 因此，在制定采購合同時，必須保證其有效性和合法性，使采購合同真正成為企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的保護傘。 什么是商品采購渠道？ 商品采購渠道即企業(yè)通過何種環(huán)節(jié)、什么路線將商品采購回來。每個企業(yè)都有各自不同的特點，所以商品采購渠道也不一定完全相同。 一般情況下，選擇商品采購渠道時要注意以下幾點： ①環(huán)節(jié)精簡：盡量壓縮進貨環(huán)節(jié)，加快采購速度。 ②路線最短原則：在商品價格相近的情況下，就近采購。 ③省時原則：盡量減少中轉(zhuǎn)手續(xù)，節(jié)約時間。 ④經(jīng)濟節(jié)約：從各方面節(jié)省采購成本。 商品采購渠道 ? 商品采購渠道有許多種，這里介紹其中常見的幾種： ①商業(yè)系統(tǒng)批發(fā)企業(yè)：比如煙、酒、鹽、糖等商品，要向煙草專賣系統(tǒng)和糖酒專賣系統(tǒng)采購。由于零售企業(yè)采購的商品較多，有時要向多個不同系統(tǒng)組織進貨。 ②生產(chǎn)企業(yè)：直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系進貨，可以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約采購時間，加快采購速度，降低流通費用，同時又可以擴大貨源，增加商品的可選擇性。 ③批發(fā)交易市場：這里集中了大量商品，優(yōu)點是選擇性強，品種齊全；缺點是良莠不齊，質(zhì)量難以保證。 ④商品配送中心：這是近些年才在我國興起的一種商品配送體制，即配送中心從供貨商手中接受各種大批量的商品，再根據(jù)各訂貨商家的要求，將中心的商品進行分裝、分類、配貨、運送。因此配送中心實際上也是一個進行物流活動的場所。企業(yè)可以直接向商品配送中心進貨；但若是大規(guī)模連鎖零售店，建立自己的配送中心更加經(jīng)濟合算。 企業(yè)要根據(jù)各類商品的進貨渠道和來源的不同特點，結合本企業(yè)的實際情況，采用相應的商品采購方式。 商品采購方式主要有以下幾種： (1)集中統(tǒng)一進貨 由企業(yè)經(jīng)理或?qū)ｉT商品采購部門全權負責整個企業(yè)的商品采購，各部門只負責填報訂貨單和銷售。 集中統(tǒng)一進貨具有許多優(yōu)點： ① 節(jié)省成本，由少數(shù)人員負責全公司采購。 ② 統(tǒng)一使用資金，節(jié)省費用。 ③ 防止進貨渠道過于分散，可以獲得大批量進貨的折扣優(yōu)惠。 ④ 有利于各部門集中精力，做好商品生產(chǎn)和銷售的工作。 當然，集中統(tǒng)一進貨也有不足之處，如進貨與生產(chǎn)、銷售脫節(jié)、商品脫銷、增加內(nèi)部調(diào)撥手續(xù)、不利于商品內(nèi)部流通等。因此必須加強商品采購的計劃性。 一般來說，集中統(tǒng)一進貨方式適用于中小型企業(yè)，大型企業(yè)不宜采用。 (2)分散獨立進貨 這種方式是由各部門直接負責本部門商品的采購，企業(yè)只控制全局平衡，根據(jù)各部門的生產(chǎn)、銷售狀況來調(diào)節(jié)采購資金的分配和使用。分散獨立進貨方式優(yōu)點有： ①各部門了解本部門需求動態(tài)，了解市場的需求和消費者的偏好，因而有利于及時組織生產(chǎn)和經(jīng)銷對路的商品，節(jié)省了時間。 ②有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營效果。 ③充分發(fā)揮各部門及員工的工作主動性和積極性。 當然，這種進貨方式也有缺陷和不足，如： ①采購業(yè)務比較分散，不利于統(tǒng)一管理。 ②要使用較多的入力、運力和財力，增加了成本。 ③增加了員工的采購負擔，不利于提高服務質(zhì)量。 分散獨立進貨方式比較適合規(guī)模較大、就近采購的企業(yè)。 (3)集中與分散相結合進貨 這種方式一般適合大型企業(yè)。其特點是就近采購時由部門分散進貨，到外地采購時則由企業(yè)集中統(tǒng)一進貨。這種綜合方式有利于企業(yè)集中統(tǒng)一使用資金和組織采購人員，又可以充分發(fā)揮各部門的積極性，如果在采購時加強計劃性和銜接性，就可以起到上述兩種進貨方式所難以起到的作用。 (4)委托進貨 這種方式主要適用于中小型企業(yè)。這類企業(yè)因為規(guī)模相對較小，所購商品種類較多而批量卻較小，加上手續(xù)復雜，沒有專人負責進貨，就委托中間商代為采購，付給對方一定代理費即可。采用委托進貨方式時，必須對采購商品質(zhì)量、規(guī)格、品種進行嚴格檢查，對不符合采購標準的堅決退貨。 5．什么是采購物流？ 在過去的物流研究中，采購物流是一個被忽視的領域。在物流系統(tǒng)的功能要素中，如運輸、儲存保管、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送、物流信息，離開了采購，物流系統(tǒng)運行就失去了一個前提和基礎。因為，無論從生產(chǎn)企業(yè)的角度，還是從流通商貿(mào)企業(yè)的角度分析，采購物流都是企業(yè)物流的起始環(huán)節(jié)。 采購物流和銷售物流是一個問題的兩個方面，假如從生產(chǎn)企業(yè)的角度分析，生產(chǎn)商從供應商手中采購物資，運回企業(yè)，驗收入庫，這一過程發(fā)生的物流活動稱為 “ 采購物流 ” ；而從供應商角度分析，因為物流方向是從供應商向生產(chǎn)商流動，則稱為銷售物流。 從生產(chǎn)企業(yè)的角度分析，企業(yè)物流可以分為以下四種物流形式： 1）從生產(chǎn)企業(yè)到進入市場銷售之前發(fā)生的物流，稱之為生產(chǎn)物流（內(nèi)部物流）； 2）產(chǎn)品進入市場送到顧客手中發(fā)生的物流，稱為銷售物流（市場物流）； 3）生產(chǎn)商從供應商那里購買物資發(fā)生的物流，稱為采購物流； 4）生產(chǎn)商接受包裝容器或退貨等發(fā)生的物流稱為回收物流。 現(xiàn)代采購是從企業(yè)的角度研究采購的，而不是從人們生活的角度研究的購買活動，因此，采購物流構成了企業(yè)物流系統(tǒng)的重要組成部分，無論是生產(chǎn)企業(yè)的物流系統(tǒng)，還是流通企業(yè)的物流系統(tǒng)，采購物流對整個企業(yè)物流系統(tǒng)而言，采購物流是一個基礎物流。離開了采購，生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)供應就會中斷，生產(chǎn)活動就無法進行；離開了采購，流通商貿(mào)企業(yè)就會出現(xiàn)缺貨，造成機會喪失。要保證企業(yè)物流系統(tǒng)的良性運行，