【正文】 《促銷管理》200601考試考前復(fù)習(xí)資料第一部分 考核方式介紹 1第二部分 復(fù)習(xí)重點及難點 1第三部分 復(fù)習(xí)指導(dǎo) 5178。 單項選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 5178。 多項選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 9178。 名詞解釋復(fù)習(xí)指導(dǎo) 14178。 簡答題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 16178。 論述題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 18 第一部分 考核方式介紹一、考核形式：考試形式：閉卷。二、考試時間：2小時。三、試卷結(jié)構(gòu)：單選題10道，每題1分，共10分；多項選擇題10道，每題2分，共20分；概念解釋題5道，每題5分，共25分；簡答題3道，每題9分，共27分；論述題1道，18分。第二部分 復(fù)習(xí)重點及難點識記的內(nèi)容主要包括基本概念、重點名詞、重要知識點等。這部分內(nèi)容多出名詞解釋、單選、多選、簡答等題型。領(lǐng)會的內(nèi)容主要包括基本理論和基本方法，主要涉及到理論聯(lián)系實際的內(nèi)容。試卷中的單選、多選、簡答都會涉及到領(lǐng)會內(nèi)容，其中涉及最多的是論述題部分。 第一章識記：促銷的概念、促銷與其他市場營銷活動的區(qū)別、促銷的基本方式、促銷的作用、促銷管理的含義及確定促銷組合需考慮的因素。領(lǐng)會：促銷的方式、促銷組合的影響因素、溝通的過程模式及溝通過程決策。第二章167。：銷售促進的含義、功能、特征及方式。 領(lǐng)會：從銷售促進的內(nèi)涵去把握功能、特征及方式。167。：選擇銷售促進工具的因素、銷售促進決策過程，銷收績效分析的含義。 領(lǐng)會：建立銷售促進目標，制定銷售促進方案及評估銷售促進效果。第三章167。：贈送優(yōu)待券的含義、特點、類別。 領(lǐng)會：優(yōu)待券的類別及優(yōu)待券的運作。167。：折價優(yōu)待的含義、運作方式、特點及運作。 領(lǐng)會：折價優(yōu)待的特點及運作。167。：集點優(yōu)待的含義、種類、特點及運作。 領(lǐng)會：集點優(yōu)待的種類、特點。167。：退費優(yōu)待的含義、形式及其含義、特點及運作。 領(lǐng)會：退費優(yōu)待的運作。167。：競賽與抽獎的含義、特點及運作。 領(lǐng)會：競賽與抽獎的區(qū)別。第四章167。：贈送樣品的含義、分類、特點及活動的運作。 領(lǐng)會：贈送樣品的分類及贈送樣品活動的運作。167。：付費贈送的含義、運用方式、特點及活動的運作。 領(lǐng)會：付費贈送的特點。167。：包裝促銷的分類、特點、活動的運作。 領(lǐng)會：包裝促銷的特點。167。：零售補貼的類型、特點、活動的運作。 領(lǐng)會：零售補貼的類型。167。：POP廣告的含義、類型、特點、活動的運作。 領(lǐng)會：POP廣告的特點及活動的運作。第五章167。：人員推銷的含義、作用、特點、決策的內(nèi)容。 領(lǐng)會：人員推銷的決策內(nèi)容。167。：確定人員推銷目標時應(yīng)考慮的影響因素、人員推銷方式。 領(lǐng)會：人員推銷的目標。167。：人員推銷的結(jié)構(gòu)，確定人員推銷規(guī)模的方法。 領(lǐng)會：人員推銷的結(jié)構(gòu)。167。：推銷人員的職責(zé)和素質(zhì)。 領(lǐng)會：推銷人員的素質(zhì)。第六章167。：招募的途徑、如何利用報界進行招募。 領(lǐng)會：如何利用報界進行招募。167。：甄選的程序、申請表的作用、面談（面談的作用、類別、階段、技巧）、 測驗及調(diào)查領(lǐng)會：面談技巧167。：培訓(xùn)計劃的制定、培訓(xùn)方法。 領(lǐng)會：培訓(xùn)計劃的制定。第七章167。：激勵的方式 領(lǐng)會：目標激勵。167。：競賽激勵設(shè)置的原則、競賽激勵實施的方法、競賽活動的管理及評估。 領(lǐng)會：競賽激勵實施的方法。167。：激勵問題成員、明星業(yè)務(wù)員、老化業(yè)務(wù)員的方法、做個成功的激勵主管。 領(lǐng)會：激勵老化業(yè)務(wù)員的方法、做個成功的激勵主管。167。：客戶訪問目標制定的指導(dǎo)。 領(lǐng)會：時間活用的指導(dǎo)。第八章167。：收集考評資料、建立績效標準、業(yè)績考評方法、推銷效率考評流程。 領(lǐng)會：業(yè)績考評方法、推銷效率考評流程。167。：推銷人員報酬制度建立的原則及要點、確定報酬水準、報酬制度的類別。 領(lǐng)會：報酬制度的類別。第九章167。：推銷活動過程、怎樣才能充分發(fā)揮出自己的推銷才能（樹立目標、把握原 則、創(chuàng)造魅力）、研究產(chǎn)品、把握顧客。領(lǐng)會：把握顧客。167。：擬訂訪問計劃應(yīng)做的工作、約見顧客的方式、開場的方法、引起顧客興趣、 激發(fā)購買欲望。領(lǐng)會：引起顧客興趣。167。：異議的含義、處理異議的態(tài)度、策略。 領(lǐng)會：處理異議的策略。167。：購買信號的種類、建議成交的策略、締結(jié)契約。 領(lǐng)會：建議成交的策略。第十章167。：客戶管理的含義、分類、內(nèi)容、原則。 領(lǐng)會：客戶管理的內(nèi)容。167。：客戶與本公司交易情況分析、客戶信用調(diào)查分析、對信用限度確定的分析、 交易開始與中止的分析處理。167。：客戶管理分析的流程包括哪幾個內(nèi)容.167。：客戶投訴的內(nèi)容、處理客戶投訴的原則、客戶投訴處理流程。 領(lǐng)會：客戶投訴處理流程。第十一章(第三節(jié)不作為考試內(nèi)容)167。：廣告促銷的概念、廣告促銷決策的含義及其內(nèi)容。 領(lǐng)會：廣告促銷決策的內(nèi)容。167。：廣告調(diào)查的含義、內(nèi)容、方法、廣告目標的制定。 領(lǐng)會：廣告調(diào)查的方法。167。：量力而行法、百分率法、競爭對抗法、目標達成法、投資利潤率法、廣告 預(yù)算的分配。領(lǐng)會：目標達成法。167。：影響廣告媒體決策的因素、評價廣告媒體的指標。 領(lǐng)會：評價廣告媒體的指標。167。：廣告主題的含義及形式、廣告表達結(jié)構(gòu)、格式、廣告發(fā)送者、廣告時間決 策（廣告時限決策、廣告頻率決策）領(lǐng)會：廣告表達結(jié)構(gòu)及格式。167。：廣告銷售效果的測定方法（銷售額測量法、小組比較法）、廣告訴求認知 效果的測定領(lǐng)會：廣告訴求認知效果的測定。第十二章167。：廣告創(chuàng)作的方法；廣告風(fēng)格的三種類型。 領(lǐng)會：廣告風(fēng)格的三種類型。167。：市場領(lǐng)導(dǎo)者的兩種定位方法（搶先定位、強化定位）、市場后來者的三種 定位方法（比附定位、逆向定位、補隙定位）。領(lǐng)會：市場后來者的三種定位方法。167。：廣告作品的兩種要素的內(nèi)容，廣告制作過程及要求。 領(lǐng)會：廣告作品的兩種要素的內(nèi)容。167。：廣告的幾種策略。 領(lǐng)會：以新奇特色取勝，利用人們的逆反心理。第十三章167。：廣告商的概念，企業(yè)的廣告組織的職責(zé)、類型，廣告代理的含義及功能， 如何選擇合適的廣告代理。 領(lǐng)會：企業(yè)廣告組織的類型。167。：專業(yè)廣告代理的分類、業(yè)務(wù)范圍、收費制度。 領(lǐng)會：專業(yè)廣告代理的收費制度、專業(yè)廣告代理的分類。167。：媒介廣告代理的職能。第十四章167。：公共宣傳的定義及作用，公共宣傳的特點，公共宣傳決策的內(nèi)容。 領(lǐng)會：公共宣傳決策的內(nèi)容。167。：與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則，如何幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界。 領(lǐng)會：如何幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界。167。：公共宣傳新聞稿的基本要求、主要體裁，消息與通訊的寫作。 領(lǐng)會：消息與通訊的寫作。167。：公共宣傳活動的含義、作用；衡量公共宣傳活動新聞價值的標準；確定公 共宣傳活動的內(nèi)容；公共宣傳活動的形式。領(lǐng)會：公共宣傳活動的形式第三部分 復(fù)習(xí)指導(dǎo)單項選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧單項選擇題主要考核學(xué)生對有關(guān)內(nèi)容的理解是不是很清楚、準確，在答案中有一些混淆項，它們很容易與正確答案混在一起，這就要求學(xué)生對相關(guān)內(nèi)容要有較清晰的把握。