【正文】 關(guān)于如何提升百貨業(yè)態(tài)門店盈利能力的心得 主講：宋 倩 —— 營運(yùn)部門如何促進(jìn)門店盈利能力的提升 姓名：宋倩 籍貫：山東乳山 畢業(yè)學(xué)校：省商校 職稱：高級(jí)會(huì)計(jì)師 個(gè)人簡(jiǎn)歷：二十五年的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及管理工作，任店總前擔(dān)任濟(jì)南銀座購物廣場(chǎng)財(cái)務(wù)部長三年，經(jīng)歷了 ；五年的門店總經(jīng)理工作，期間負(fù)責(zé)兩個(gè)門店的籌備開業(yè)，現(xiàn)任銀座百貨購物廣場(chǎng)店總經(jīng)理。 開篇語 — 自我介紹 本課件只是我多年工作心得的膚淺總結(jié)，這是一個(gè)開放式話題，值得我們用不斷的努力、探索、思考、總結(jié)來豐富、深化、提升對(duì)這個(gè)命題的認(rèn)識(shí)。 培訓(xùn)的目的 全面掌握門店的整體經(jīng)營的鏈條，各個(gè)部門、崗位在經(jīng)營的鏈條中所處位臵及其對(duì)最終盈利的形成應(yīng)發(fā)揮什么作用，進(jìn)而形成對(duì)門店經(jīng)營的全面認(rèn)識(shí)。 讓每一個(gè)員工明晰自己在企業(yè)經(jīng)營的鏈條中處于什么位臵，應(yīng)發(fā)揮什么作用，對(duì)最終盈利的形成產(chǎn)生什么樣的影響，進(jìn)而達(dá)成全員共同認(rèn)可的經(jīng)營管理理念。 營運(yùn)概況 營運(yùn)部是貫徹落實(shí)總部的各項(xiàng)營運(yùn)管理制度或規(guī)范、經(jīng)營革新計(jì)劃和各種營運(yùn)專案。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、服務(wù)管理、商品質(zhì)量管理、衛(wèi)生管理、物價(jià)管理、計(jì)量管理、會(huì)員管理、店面環(huán)境及營銷策劃管理、營運(yùn)規(guī)則和業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況、其他營運(yùn)制度的貫徹落實(shí)情況等工作。主要制定各類營銷活動(dòng)方案，做好商品質(zhì)量、陳列、庫存、缺貨管理的監(jiān)督管理工作和銷售分析、市場(chǎng)調(diào)研分析等工作。是門店經(jīng)營管理工作的重要部門。 營運(yùn)部職責(zé)概述 營運(yùn)部 服務(wù)管理科 銷售管理科 營銷策劃科 會(huì)員管理科 現(xiàn)場(chǎng)管理員 客服管理員 商品管理員 銷售管理員 總服務(wù)臺(tái)服務(wù)員 廣播室播音員 美陳管理員 會(huì)員管理員 促銷管理員 VIP服務(wù)員 營運(yùn)部組織架構(gòu)設(shè)臵 營運(yùn)工作對(duì)門店盈利水平有哪些影響？ 營銷管理 — 策劃水平、促銷管控，決定銷售業(yè)績(jī)提升彈性，促銷費(fèi)用高低，影響毛利率 營運(yùn)秩序管理 — 服務(wù)水平、商品質(zhì)量管理 數(shù)據(jù)分析調(diào)查水平 — 市場(chǎng)調(diào)研，銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)店跟蹤 會(huì)員管理與營銷 — 會(huì)員的維護(hù)開發(fā)、目標(biāo)客群的鎖定，會(huì)員活動(dòng)的開展 售后服務(wù)與反饋 — 投訴處理，客戶回訪，服務(wù)創(chuàng)新；各項(xiàng)活動(dòng)總結(jié)整改 營運(yùn)工作影響盈利水平的因素 盈利的意義 盈利的形成 衡量門店盈利能力的財(cái)務(wù)指標(biāo) 提升盈利能力的思路與途徑 四 二 三 一 一、盈利的意義 為什么要實(shí)現(xiàn)盈利？ 1 2 盈利是企業(yè)發(fā)展的需要 盈利能提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力 實(shí)現(xiàn)盈利是每一個(gè)門店的基本目標(biāo)與責(zé)任 3 獲得利潤實(shí)現(xiàn)盈利，這是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)， 也是企業(yè)經(jīng)營的基本的目標(biāo)，更 是企業(yè)一切愿景得以實(shí)現(xiàn)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，盡管在企業(yè)發(fā)展的不同階段，因其經(jīng)營的戰(zhàn)略、策略有所不同，相應(yīng)的著重點(diǎn)也有所不同，但 作為企業(yè)的立足之本， 這一基本目標(biāo)是不變的。 發(fā)展 做大 做強(qiáng) 盈利是前提 生存 實(shí)現(xiàn) 愿景 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，不可避免地面臨各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，包括系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)及非 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)， 企業(yè)只有具備豐厚的資金沉淀和盈利，才能使企業(yè)具備抗擊打能力，在市場(chǎng)中應(yīng)對(duì)自如，立于不敗之地。 零售業(yè)是魯商集團(tuán)的主業(yè)，百貨是零售業(yè)中份額最大的次產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（ 2022年度銷售指標(biāo)占集團(tuán)的 30%），其盈利水平對(duì)集團(tuán)整體盈利水平的影響很大，因此，對(duì)于每一個(gè)百貨零售門店來說，能否盡快在各自的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟、實(shí)現(xiàn)盈利，進(jìn)而不斷提升自身的盈利能力，實(shí)現(xiàn)健康成長，對(duì)集團(tuán)的持續(xù)健康發(fā)展具有重要的意義。 在經(jīng)歷了快速增長期后，面臨著嚴(yán)酷多變的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)壓力，魯商集團(tuán)決策層適時(shí)的提出了“量入為出、效益為王”戰(zhàn)略思路，作為集團(tuán)的主產(chǎn)業(yè)中的終端經(jīng)營單位，實(shí)現(xiàn)盈利并持續(xù)不斷的提升盈利能力，是各門店的基本經(jīng)營目標(biāo)之一，是我們的基本職責(zé)，也是魯商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)規(guī)劃的保障。 實(shí)現(xiàn)盈利是每一個(gè)門店的基本目標(biāo)與責(zé)任 二、盈利的形成 二、盈利的形成 結(jié)構(gòu) 項(xiàng) 目 本月數(shù) 一、營業(yè)收入 2,181 減：營業(yè)成本 1,845 營業(yè)稅金及附加 25 銷售費(fèi)用 118 管理費(fèi)用 43 財(cái)務(wù)費(fèi)用 52 資產(chǎn)減值損失 16 二、營業(yè)利潤 81 加：營業(yè)外收入 0 減：營業(yè)外支出 0 三、利潤總額 81 減：所得稅費(fèi)用 20 四、凈利潤 61 毛利額 =營業(yè)收入 營業(yè)成本 期間費(fèi)用 所得稅費(fèi)用 =利潤總額 *25% 營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城建稅及附加等 從收入的產(chǎn)生到盈利的形成，營運(yùn)工作的作用貫穿始終 概念 利潤總額是衡量企業(yè)經(jīng)營 業(yè)績(jī)的十分重要的經(jīng)濟(jì) 指標(biāo)。 利潤總額 =營業(yè)利潤 +營業(yè)外收入 營業(yè)外支出。 營業(yè)利潤 =營業(yè)收入 — 營業(yè)成本 — 營業(yè)稅金 — 期間費(fèi)用或者 =毛利額 營業(yè)稅金 期間費(fèi)用。 凈利潤 =利潤總額 （ 1－所得稅率）。是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的最終成果，凈利潤多，企業(yè)的經(jīng)營效益就好。 — 費(fèi)用表 （營運(yùn)部門的工作會(huì)影響那些費(fèi)用） 項(xiàng) 目 本月發(fā)生 項(xiàng) 目 本月發(fā)生 費(fèi)用總額 裝修改造費(fèi) 營業(yè)費(fèi)用 人身保險(xiǎn)費(fèi) 人事費(fèi)用 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi) 工裝費(fèi) 長期待攤費(fèi)用攤銷 差旅費(fèi) 其他 印刷費(fèi) 管理費(fèi)用 辦公費(fèi) 場(chǎng)地租賃費(fèi) 郵電費(fèi) 房屋折舊費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 營業(yè)設(shè)備折舊費(fèi) 廣告費(fèi) 房產(chǎn)稅 業(yè)務(wù)宣傳費(fèi) 土地使用稅 低值易耗品攤銷 無形資產(chǎn)攤銷 水電費(fèi) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 物業(yè)費(fèi) 利息收入 安保費(fèi) 利息支出 保潔費(fèi) 手續(xù)費(fèi) — 費(fèi)用分類 費(fèi)用分類 可控費(fèi)用 （營運(yùn)影響項(xiàng)目居多） 不可控費(fèi)用 可控費(fèi)用 — 可以人為控制其大小的費(fèi)用。如： ① 業(yè)務(wù)宣傳費(fèi) ② 廣告費(fèi) ③ 辦公費(fèi) ④ 印刷費(fèi) ⑤物業(yè)（修理）費(fèi) 不可控費(fèi)用 指為確保基本經(jīng)營需要而必須支付，無法控制其大小的費(fèi)用。如： ①折舊費(fèi) ②房租 ③主要管理人員工資 可控與不可控費(fèi)用并沒有絕對(duì)的界限。同一項(xiàng)費(fèi)用可包含可控與不可控兩部分。如水電費(fèi)、人員工資等。且隨著管理和技術(shù)的升級(jí)與改進(jìn)，其界限會(huì)發(fā)生變化。 營業(yè)收入 營業(yè)成本 【 】 / 營業(yè)收入 營業(yè)利潤 投資收益 營業(yè)外收支凈額 利潤總額 所得稅 凈利潤 營業(yè)收入 毛利率 費(fèi)用總額 營業(yè)稅金及附加 資產(chǎn)減值損失 * 從不同的角度、方向出發(fā)，多方位多角度來分析企業(yè)經(jīng)營的狀況，為經(jīng)營決策、提升業(yè)績(jī)提供充分的數(shù)字依據(jù) 主要 因素 營業(yè)收入 綜合毛利率 費(fèi)用總額 — 概念 概念： 又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、 收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的保本銷售收入水平。 安全邊際 虧損 銷售收入 安全邊際＝ 實(shí)際銷售額－盈虧臨界點(diǎn)銷售額 提示：在門店開業(yè)起始，盡可能以最短的周期使?fàn)I業(yè)額達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)水平，之后，逐漸形成安全邊際并不斷擴(kuò)大安全邊際。 盈虧平衡點(diǎn) 銷售收入 — 計(jì)算 計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)即為利潤為零時(shí)的銷售收入 因：收入 銷售成本 期間費(fèi)用及稅金 =0 則：收入 =銷售成本 +期間費(fèi)用及稅金。 毛利額 費(fèi)用及 稅金 因收入 銷售成本 =毛利額 ，則：當(dāng)毛利額 =期間費(fèi)用時(shí)的狀態(tài)為盈虧平衡 ；或者說，當(dāng)收入 =成本與費(fèi)用之和時(shí)為盈虧平衡 。 測(cè)算表 (A店與 B店 ) 項(xiàng) 目 上半年 實(shí)際 保本收入測(cè)算 A店 B店 A店 B店 含稅營業(yè)額 1498 960 1200 1160 含稅銷售收入 1481 947 1182 1146 其他業(yè)務(wù)收入 17 13 18 14 銷售毛利率（ %） 綜合毛利率（ %） 營業(yè)稅金及附加 16 11 銷售費(fèi)用 64 52 64 52 管理及財(cái)務(wù)費(fèi)用 75 77 75 77 利潤總額 0 0 測(cè)算表 (A店與 B店 ) 從上表可以看出： 兩個(gè)店的毛利率水平、費(fèi)用額基本一致，但經(jīng)營成果相反且差距較大，原因是銷售收入分別處于盈虧臨界點(diǎn)的上方和下方。 B店因低于盈虧臨界點(diǎn) 200萬元，導(dǎo)致虧損 200 %=27萬元；A店因超出盈虧臨界點(diǎn)且形成 298萬元的安全邊際，盈利 15萬元 結(jié)論：目前 B店的首要任務(wù)是擴(kuò)大銷售規(guī)模，盡快達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)。 作用：通過盈利平衡點(diǎn)分析可以了解： 銷售收入、毛利率、費(fèi)用、稅金等指標(biāo)的變化對(duì)利潤的影響； 在假設(shè)除銷售收入以外的各項(xiàng)指標(biāo)不變的情況下，需要實(shí)現(xiàn)盈利而必須達(dá)到的銷售水平； 通過對(duì)不同門店的對(duì)比分析找出各自存在的問題以確定經(jīng)營管理方向。 項(xiàng) 目 上半年 實(shí)際 保本收入測(cè)算 A店 B店 A店 B店 含稅營業(yè)額 1498 960 含稅銷售收入 1481