【正文】 單位經(jīng)營績效分析 新華人壽正逐步建立全公司各項職能和各層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，以便從考核、分析、計劃、匯報和指導(dǎo)方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，以提高經(jīng)營管理水平。 以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述： ?操 作 方 法 選擇指標(biāo)三個依據(jù) – 對公司價值 /利潤的影響程度 – 指標(biāo)計算的可操作程度 – 該崗位對指標(biāo)的可控程度 要 點(diǎn)： 確 定 每 一 崗 位 的關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ?每個分公司統(tǒng)一由一個部門負(fù)責(zé)計算結(jié)果以避免口徑不一 ?對同級同行進(jìn)行綜合得分排名 ?對趨勢進(jìn)行分析 ?將報表分發(fā)各層級 定 期 計 算 指 標(biāo) 并 制 作 報 表 ?定期召集管理會議 ， 針對指標(biāo)進(jìn)行反饋 、 計劃、追蹤 ?用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格進(jìn)行匯報 以 指 標(biāo) 為 中 心 進(jìn) 行 工 作 管 理 考 核 同行考評排名 隨時間進(jìn)步的情況 分 析 、 計 劃 分析問題的工具 計劃工作的重點(diǎn) 匯 報 、 指 導(dǎo) 向上匯報的重點(diǎn) 向下指導(dǎo)的方向 基于指標(biāo)的業(yè)績與排名，部門負(fù) 責(zé)人要落實(shí)一套緊密相扣的，即籌備 會議、召開會議、會后監(jiān)控的指標(biāo)管 理會議運(yùn)作流程的三部曲。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會議運(yùn)作流程 籌備會議 ?根據(jù)指標(biāo)的反饋結(jié)果，對上季指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢討、分析，找出造成差距的主要原因。 ?根據(jù)目前存在的問題與差距，確定本季之工作重點(diǎn)及重點(diǎn)輔導(dǎo)的部門 /人員。 ?制定本季工作目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的行動方案、行動步驟和措施。 活動成果： 準(zhǔn)備關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯報表。 主要活動： 召開會議 ?各機(jī)構(gòu)上季業(yè)績情況的總結(jié)回顧、問題分析上季行動目標(biāo)措施效果分析及匯報本季工作重點(diǎn)等 ?通過討論各項行動目標(biāo)是否積極合理、所制定的方案和步驟是否積極有效，明確本季度本機(jī)構(gòu)的行動計劃和行動重點(diǎn) ?討論各機(jī)構(gòu)在實(shí)施行動計劃中共同關(guān)心及面臨的問題，以明確問題的解決方式 ?檢討、總結(jié)上季指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成情況及有關(guān)行動措施 ?匯報本季指標(biāo)目標(biāo)及工作重點(diǎn) ?記錄會議共同關(guān)心面臨的問題及其解決方式。 會后監(jiān)控 ?各部門負(fù)責(zé)人對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤。 ?會議召集人對會議的各項措施的實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤。 ?及時有效地解決計劃實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題。 ?總結(jié)檢討實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，以供借鑒。 各級人員應(yīng)關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)： 為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有 效運(yùn)作，選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要， 通過對指標(biāo)重要性、可操作性和可控性 三方面的分析，可以選出比較合理、適 用的指標(biāo)。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的選擇依據(jù) ?對公司的整體價值和利潤的影響大小。根 據(jù)市場形勢，不同指標(biāo)的重要性可隨時間 而變化。 ?保費(fèi)收入、費(fèi)用控制等都是對公司的整體 價值和利潤有較大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。 具體描述 使用舉例 為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有效運(yùn)作，選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要，通過對指標(biāo)重要性、可操作性和可控性三方面的分析，可以選出比較合理、適用的指標(biāo)。 ?可操作性 ?指標(biāo)必須有明確的定義和計算方法，即計算該指標(biāo)所使用的初始數(shù)據(jù)必須能確保來源基本可靠和公正，人為因素較少。 ?市場占有率是一個很重要的指標(biāo)，但由于目前計算該指標(biāo)的初始數(shù)據(jù)的可信度尚有很多爭議，故暫時未選入。利潤率也很重要，但由于其中責(zé)任準(zhǔn)備金因素一項對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求甚高，計算也復(fù)雜，故團(tuán)險方面亦暫不選入。 ☆ 分公司總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?首年保費(fèi)年度計劃完成率 ?首年保費(fèi)增長率 ?續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 ?費(fèi)用計劃控制率 分公司個人業(yè)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?首年保費(fèi)年度計劃完成率 ?首年保費(fèi)增長率 ?續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 ?人均保費(fèi) ?13/25個月保費(fèi)繼續(xù)率 ?業(yè)務(wù)員脫落率 ?費(fèi)用計劃控制率 支公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?首年保費(fèi)年度計劃完成率 ?首年保費(fèi)增長率 ?人均保費(fèi) ?續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)員有效增員率 ?業(yè)務(wù)員脫落率 ?費(fèi)用計劃控制率 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能 需要在對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確、 快速測量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過有 重點(diǎn)、有針對性的行動措施來實(shí)現(xiàn)。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的三大基本功能的具體實(shí)現(xiàn)形式 . 步驟一： 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 的 測 量 成功要素： ?測量方法簡單、可靠、客觀、透明 ?高頻次 ?信息處理工作集中化 落實(shí)以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)管控流程 落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的匯報指導(dǎo)機(jī)制，召開關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)管理會議 進(jìn)行全系統(tǒng)指標(biāo)排名，獎優(yōu)罰劣 步驟二：行動 ?定量分析的習(xí)慣和技能 ?工作措施的具體話及追綜 ?高頻次 ?匯報和指導(dǎo)具分析性 ?堅持不懈 ?高頻次 ?須結(jié)合其他因素 ?頻次不需太高 成功要素： 成功要素： 成功要素： 指標(biāo)定義 ? 保費(fèi)計劃完成率 =本月首年保費(fèi) / 本年保費(fèi)計劃 ?人均保費(fèi) =本月首期保費(fèi) / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) ? 有效增員率 =本月新上崗人數(shù) / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) ? 脫落率 =本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) ? 費(fèi)用率 =當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不包括傭金） /當(dāng)月首年保費(fèi)總額 ?本月平均人數(shù)是指月初人數(shù) 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 ? 活動率 =本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ? 人均產(chǎn)能 =本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) ? 有效增員率 =本月新上崗人數(shù) / 本月平均人數(shù) ? 脫落率 =本月脫落人數(shù) / ? 有效人均件數(shù) =本月 (周 )保單件數(shù) / 本月 (周 )出單人數(shù) ? 新增拜訪名單 (個 ):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) ? 拜訪客戶數(shù) (個 ):拜訪新老客戶數(shù)之和 ? 新準(zhǔn)主顧數(shù) (個 ):拜訪后通過 P100的操作確認(rèn)為 A、 B類的客戶數(shù) ? 累計活動率 = 當(dāng)月出單人數(shù) /當(dāng)月平均人數(shù) 業(yè)務(wù)主任 ? 活動率 =本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ? 有效人均件數(shù) =本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) ? 件均保費(fèi) =本月（周）總保費(fèi) / 本月（周）保單件數(shù) ? 有效增員率 =本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) ? 脫落率 =本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) ? 人均產(chǎn)能 =本月 (周 )首期保費(fèi) / 本月 (周 )出單人數(shù) ? 新增拜訪名單 (個 ):新收集到即將進(jìn)