【正文】 95 / 96銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師作者：勞拉“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟繁榮和增長的推動力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。在舞臺和小說里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨一無二。世界十大推銷大師 這是一本推銷大師的個人傳記，因為你無法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。序：你是一名推銷員天才不是與生俱來的，這個真理同樣可以運用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利洛曼筆下的舞臺劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員”。事實上，人們非常留戀過去的“旅行推銷員”。他是一個優(yōu)美的傳奇，是民間傳說中常 常出現(xiàn)的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因為他的貢獻(xiàn)是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅強的脊背和一個功能強大的胃（能消化在遙遠(yuǎn)的“簡陋”商店里買到的任何食物）。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們準(zhǔn)備了碗，推銷員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚和奶酪。這些推銷員們曾經(jīng)為經(jīng)濟的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，他們在我們的心目中也永遠(yuǎn)獲得了一席之地。沒有人能夠否認(rèn)推銷員們對經(jīng)濟發(fā)展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機器、自動化設(shè)備和產(chǎn)品。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會發(fā)生。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。在20世紀(jì)60年代的初期，推銷員們可以說幫助近6800萬人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機會。將來可能會更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機會。對整個國民經(jīng)濟所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項事業(yè)的人們最為自豪的成就?！巴其N”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。在舞臺和小說里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨一無二。在這個經(jīng)濟競爭越來越激烈的時代，任何國家都非常需要推銷人員。每當(dāng)他們獨自旅行時，他們代表了自己的國家。有時他們作為國家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表”或“國家的促銷力量”，但是他們只是普通的推銷員——我之所以說這些，是因為只有這樣，你們才能夠認(rèn)識并理解推銷的重要地位和作用。如果你決定從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得驕傲和滿足。沒有一位歷史學(xué)家真正將推銷員們對國家經(jīng)濟高速發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)記入史冊。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。事實上，推銷員的作用與他們同樣重要。他們沿著河流和小路運送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進(jìn)行交易。翻開本書，你肯定會以為這是一本推銷大師的個人傳記，因為你無法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。因為20世紀(jì)的后半期，推銷逐漸變得復(fù)雜和專業(yè)了。經(jīng)濟的改變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，對推銷人員同樣也提出了必須具備專業(yè)知識和能力的要求。只有掌握推銷的專業(yè)知識和能力，才能成為一名真正成功的推銷員。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。日本推銷之神 原一平 你必須贏得第一1904年，我出生于日本長野縣一個小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔(dān)任要職。和世界上所有的父母一樣，我的父母對孩子似乎更加溺愛，因為我在家中排行最小，理所當(dāng)然地過著衣來伸手飯來張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。讀小學(xué)時，因為對老師的批評心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復(fù)的快感。這一舉動不僅使我在校園內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王”。人們對我這個“小太?！睙o不敬而遠(yuǎn)之。長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。23歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)，此后，離開長野闖蕩東京。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷工作。然而，沒有經(jīng)驗，更沒有半點推銷技巧的我，在前兩個月的業(yè)績展示中排在最后。這更激起了我不服輸?shù)膫€性，我對自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。面對突然升職，我極為驚駭，因為那時我并沒有什么閱歷。無論經(jīng)驗還是能力，都沒有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。如果公司沒有管理人才，那還勉強說得過去，然而，資歷、經(jīng)驗、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。事實果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費席卷而逃。因為有很多單據(jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時，也收獲了教訓(xùn)。有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。這個決定影響了我的一生。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)招聘的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因為我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑?！拔沂莵響?yīng)聘的，主考官先生?！薄巴其N保險的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒抬就撂出來一句話。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘裕蟹N力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績？”“每人每月一萬元?！备吣疽廊话谅卣f?！凹热贿@樣，我每月也可以推銷這么多！”好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾螅咽种械奈募诺阶郎?，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。高木金次見我如此自信，勉強答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否則，沒有薪水?！睆拇耍易呦蛄巳藟郾ｋU的推銷之路。這是1930年，我26歲。雖然在高木金次的面前夸下?？?，但“每月一萬元保險額”的確遙不可及。在最初推銷的頭7個月，我沒有拉到一分錢保險，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。我的生活充滿了凄風(fēng)苦雨，不得不借債度日。當(dāng)欠了7個月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。為了節(jié)約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長凳上。有時，我也會自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯的，又安靜，又清涼。”但更多的時候，我會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”經(jīng)過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒有什么前途可言了?！彪S后，老和尚又說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導(dǎo)航的燈塔。思想的頓悟引導(dǎo)了行動的改變，于是，我邀請五位同事對我進(jìn)行評價，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——個性急躁，沉不住氣。——脾氣太壞，而且粗心大意?！虉?zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見?！ＷR不夠豐富，要加強進(jìn)修，因為你面對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”?！酶唑\遠(yuǎn)，忽略眼前?！J(rèn)識到自身的缺點后，我下決心要一個個改掉，因為我知道，一個人取得成功的最大前提是及時發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句話：“一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己?！贝朔N克己的修身功夫，就是一個人的人格成長。我想，一個人如果不能成功，很大程度上是因為未能通過這一段人格成長的考驗吧！后來，我在一份廢棄的報紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說的：一個人在面臨困難時，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。每天清晨5點，我從公園的長椅上“起床”后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。有時候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。有一天，一個常去公園散步的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與我攀談起來。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時他愉快地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。后來我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會的理事長。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來越大。取得家人的支持 我給高木先生的承諾是每月推銷一萬元，也就是說，到年底為止的9個月里，我承諾的業(yè)績?yōu)?萬元。年終結(jié)算時，我去拜訪高木金次先生。“高木先生，在應(yīng)聘時，我答應(yīng)您每月推銷一萬元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今，年度結(jié)算下來?！备吣鞠壬驹G地笑著說道：“對不起！原先生！同時，恭喜你?！蔽液鋈挥X得，高木先生的歧視是有價值的，否則，我也許不會有現(xiàn)在令人驕傲的業(yè)績。走時，我輕輕頷首向他道謝。我想，每個人的成功固然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的激勵和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會更上一層樓。其實，我取得的這些成績很大程度上是因為我背后站著一個偉大的女人——我的妻子——惠子。在我處在人生低谷的時候，她并沒有因為生活的艱難而有絲毫的抱怨，相反，她時常鼓勵我，給我信心。惠子一直認(rèn)為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當(dāng)我有了一點成績，我都會給打電話向她報告?！笆腔葑訂?？我是一平??！向你報告一個好消息，剛才我簽了一個1000萬元的保單?！薄芭?，太好了?！薄笆前?，這都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊?！薄澳阏鏁_玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”“我還得去訪問另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見?！睂W(xué)會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。這樣不僅能增進(jìn)夫妻間的交流，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。這是任何人都做得到的事，只是大部分人沒去做罷了。我認(rèn)為，目前從事壽險推銷的女性，雖然業(yè)績不錯，但難以取得先生的諒解與合作，其中的原因在于未能與先生共享快樂。無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點。還有一點就是努力改善家人的生活品質(zhì)。經(jīng)過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能克服呢？形象是一張名片 我曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經(jīng)理曾問我：“您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?”“在訪問準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！薄罢甄R子?”“是的，你面對鏡子與面對準(zhǔn)客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢；而從準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中，你也會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢。”“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳?！薄拔野阉Q之為鏡子原理。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面，準(zhǔn)客戶也會把映現(xiàn)的形象全部還給你。當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時，你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達(dá)到這一目標(biāo)，必須把自己磨煉得無懈可擊?！弊⒅刈约旱膬x表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。我根據(jù)50年的推銷經(jīng)驗，總結(jié)出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領(lǐng)”。整理外表的九個原則1．外表決定了別人對你的第一印象。2．外表會顯現(xiàn)出你的個性。3．整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。4．對方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力表征。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領(lǐng)是脊椎挺直。7．走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。8．小腹往后收，看來有精神。9．好好整理你的外表，會使你的優(yōu)點更突出。整理服裝的八個要領(lǐng)1．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。2．你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。3．衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。4．流行的服裝最好不要穿。5．如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。6．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。7．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。8．不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。倘若你有這樣的習(xí)慣，你必須馬上改掉它，因為這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強迫自己改變習(xí)慣的行動就是一種強勁的感化力，面對客戶，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。因此，任何時候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。隨時發(fā)現(xiàn)