【正文】 某大酒店?duì)I銷、激勵(lì)方案序號(hào) 類別 內(nèi) 容 目標(biāo) 任務(wù)客房目標(biāo)任務(wù) 萬(wàn)元／年餐飲目標(biāo)任務(wù) 萬(wàn)／元年起止時(shí)間：自2001年8月至2002年7月(調(diào)整期為一個(gè)月) 形勢(shì) 分析 市場(chǎng)形勢(shì) 2001年的全市酒店客房10000多間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)有1—2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù) 今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)體市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、賓館、海景大酒店、酒店、大酒店、海潤(rùn)酒 店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等 與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景大酒店、酒店、海外、賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等 預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、 劣勢(shì)三星級(jí)酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品種全餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還有差距 市場(chǎng) 定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì) 客源市場(chǎng)分為團(tuán)隊(duì)——本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)境外旅游團(tuán)隊(duì)散客——首先本市及周邊地區(qū)，再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司中檔的商務(wù)散客會(huì)議——政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司各種會(huì)議 銷售季節(jié)劃分旺季：lO、112月份(其中黃金周月份：5，三個(gè)月)平季：8月份淡季：9月份 旅行社分類按團(tuán)量大小分成a、b、c三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、國(guó)旅、旅行社、國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、等21 / 21(續(xù)表)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容b類：旅行社、省職旅、市職旅、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、旅行社等c類：按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例其他 境外團(tuán) 旅行社香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、旅游地接社：港澳國(guó)旅、國(guó)旅、國(guó)旅馬來(lái)西亞、東南亞市場(chǎng)地接社：國(guó)旅新加坡：山海國(guó)旅韓國(guó)市場(chǎng)——熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅確定重點(diǎn)合作的旅行社省中旅、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等四不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月 日 團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)旺季：l、 l l、12月份2002年1月(31天)3月(3l天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(3l天)每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元／間，散平均價(jià)：180元／間月平均開(kāi)房率：90％即161間／日每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元五個(gè)月總(153天)收入：，月平均：各月工作重點(diǎn)2002年1月份加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強(qiáng)婚宴促銷2002年3月份加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷“五一”黃金周——客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案(續(xù)表)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容2002年4月份加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)對(duì)“五一”節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五～”節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；“母親節(jié)”——以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(5月第二個(gè)星期天)2001年11月、12月份加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強(qiáng)婚宴促銷其中黃金周月份：三個(gè)月。各黃金周及月收入2001年10月(31天)“十一 ’黃 金周：全部7天5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4房?jī)r(jià)／團(tuán)：160元／間，散：280元／間開(kāi)房率：95％即170間／日每日收入／團(tuán)：16320元，散：19040元6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：120元／間，散：220元／問(wèn) 開(kāi)房率：90％即161間／日，每日收入／團(tuán)：13524元，散：10626元7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：100元／問(wèn)(含雙早)，散：160元／間開(kāi)房率：80％即143間／日／每日收入／團(tuán)：10010元，散：6864元黃金周收入：當(dāng)月余下24日收入：預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元／間，散平均價(jià)：170元／間，開(kāi)房率：90％即161問(wèn)／日，每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入： 本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)會(huì)議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂序 號(hào) 類別 內(nèi) 容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。圣誕節(jié)——圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展春節(jié) 客房、家宴或年夜飯——元宵節(jié)——情人節(jié)餐飲部10月下旬完成制作方案。銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)2002年2月份(本月只有28天)春節(jié)黃金周：全部7天5日，團(tuán)：散=5：5；房?jī)r(jià)／團(tuán)：180元／間，散：280元／問(wèn)；開(kāi)房率：98％即175間／日；每日收入／團(tuán)：15750元，散：24500元6日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)：150元／間，散：220元／間；開(kāi)房率：92％即165間／日；每日收．L／團(tuán)：14850元，散：14520元7日，團(tuán)：散=7：3；房?jī)r(jià)／團(tuán)：100元／間(含雙早)，散：160元／間；開(kāi)房率：80％即143間／日；每日收入／團(tuán)：10010元，散：6864元黃金周收入：當(dāng)月余下日收入：(21天)，預(yù)定比例／團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元／問(wèn)，散平均價(jià)：170元／間開(kāi)房率：90％即161問(wèn)／日每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948本月總收入：．萬(wàn)元本月工作重點(diǎn)加強(qiáng)會(huì)議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(續(xù)表)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容2002年5月份(3l天)“五黃金周，全部七天。i5日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)：150元／間，散：260元／間；開(kāi)房率：90％即161間／日；每日收入／團(tuán)：14490元，散：16744元。iil、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：120元／間，散：220元／問(wèn)開(kāi)房率：90％即161問(wèn)／日每日收J(rèn)k／團(tuán)：13524元，散：10626元iii7日，團(tuán)：散=7：3房?jī)r(jià)／團(tuán)：110元／問(wèn)(含雙早)，散：160元／間開(kāi)房率：80％即143問(wèn)／日每日收入／團(tuán)：1 1011元，散：6864元iv黃金周收入：當(dāng)月余下日24天收人：／團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元／間，散平均價(jià)：170元／間開(kāi)房率：90％即161間／日每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入：本月工作重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)6月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)——以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售(6月第=個(gè)星期天)加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷平季：8月份2002年7月(3l天)，2001年8月(31天)預(yù)定比例／團(tuán)：散=7：3房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元／間，散平均價(jià)：160元／間開(kāi)房率：85％即152間／日每日收入／團(tuán)：9576元，散：7296元兩個(gè)月總(62天)收入：，月平均：各