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裝飾公司營(yíng)銷策劃實(shí)施方案(已修改)

2025-05-13 23:24 本頁(yè)面
 

【正文】 專業(yè)資料分享 裝飾公司營(yíng)銷策劃方案其實(shí)每一個(gè)公司,都是從小做起來(lái)的,很少有人一次性投入幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)來(lái)做家裝。 據(jù)我了解,大部分目前做大的家裝公司,都是從小做起來(lái)的,當(dāng)然,有的能做大,可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早,占了天時(shí)的光。但是,也是有很多起步較早的公司,卻未能做起來(lái),是什么原因造成如此大的差距呢?不是能力、不是關(guān)系,而是老板的觀念。 一個(gè)能夠做大的公司,至少要具備以下幾個(gè)條件: 公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力,與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì),至少有不同的地方?;蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上,只有形成優(yōu)勢(shì),才能很好地打動(dòng)客戶。 公司有足夠的人才,有人才優(yōu)勢(shì),家裝是人做的行業(yè),先不說(shuō)工程施工人員,僅從業(yè)務(wù)上講,我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓人員,其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談(當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的);我們要有能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師,他們能夠抓住前來(lái)咨詢的客戶。同時(shí),我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員,他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞(媒體廣告詞和宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站等)。 公司要敢于在宣傳上投資,一個(gè)不做宣傳的公司,是不可能做大的。就象腦白金,憑的是產(chǎn)品好嗎,我覺(jué)得不完全是,而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝,也一定要做宣傳,做宣傳的目的有三方面,一是讓客戶知道我們的存在,如果客戶連我們的公司名字都不知道,他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢?第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì),只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引,從而很輕易地主動(dòng)上門。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯,那么簽單率就會(huì)提高,別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè),而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。 其實(shí),做好了這三點(diǎn),我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆.?dāng)然,公司做大的條件還不止這么多,但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來(lái)說(shuō),做好了這三點(diǎn),就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。 你們理想的目標(biāo)是40萬(wàn)元/每月,那么40萬(wàn)元是什么概念呢? 每單25000元需要16個(gè)單每個(gè)設(shè)計(jì)師每個(gè)月簽3個(gè)單需要6個(gè)設(shè)計(jì)師每三個(gè)準(zhǔn)客戶簽一個(gè)單需要48個(gè)準(zhǔn)客戶每五個(gè)客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶需要240個(gè)潛在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員每月談5個(gè)準(zhǔn)客戶需要8個(gè)業(yè)務(wù)員(店面來(lái)8個(gè)) 目前對(duì)于你們來(lái)說(shuō),應(yīng)該說(shuō)公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯,所以,馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì),那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成,我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面,把一些別人都在做,但卻沒(méi)做好的細(xì)節(jié)做好,就比別人更有優(yōu)勢(shì)。 結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況,建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷”的方式,這樣資金要求不是很大,產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò),一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做,在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”,就會(huì)很好(請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié))。目前你們真正做的家裝還很少,相當(dāng)于沒(méi)有開(kāi)始,所以,在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí),一定要有序進(jìn)行,不要想著一開(kāi)始就能賺很多,依照“零突破(不賺)——小規(guī)模(少賺)——大規(guī)模(真正賺錢)”的順序去做。 至于人員方面,業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的,要有一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管,由他來(lái)負(fù)責(zé)招聘會(huì)更好(他可能會(huì)挖來(lái)一兩個(gè)人來(lái)支持自己的工作)。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來(lái)了(至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以,否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員,會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛,業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足),就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑,散跑的效果都不會(huì)太好,還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言,已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要,現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營(yíng)銷是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。做為家裝行業(yè),如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念,產(chǎn)生購(gòu)買欲望。設(shè)計(jì)提出新的設(shè)計(jì)概念,注入新的設(shè)計(jì)原素,那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),進(jìn)行提練。施工業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考,對(duì)過(guò)程的必要記錄,有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,可以采取照片的形式,也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,做為裝飾公司,應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對(duì)工人技能的展示、宣傳,提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。材料大的裝飾公司,一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾,以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),以求共益,保證長(zhǎng)期發(fā)展。環(huán)保就目前的市場(chǎng)而言,環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面,但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,必須向縱深思考,挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受,并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。最后,進(jìn)行概念營(yíng)銷,要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。二、服務(wù)營(yíng)銷一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容,促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心,更是開(kāi)發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶心中的形象。三、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:樣板房樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法,但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn),在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述,加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間,做好對(duì)車間的包裝宣傳,有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng),以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地,做好工地營(yíng)銷。材料展示很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論,非常有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的,不只是在材料展廳的宣傳,更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng),增強(qiáng)可信度。四、情感營(yíng)銷中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家,人們非常注重情感,如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?,這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任,“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)可以做一些情感活動(dòng),將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來(lái),實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。五、知識(shí)營(yíng)銷企業(yè)在這方面的功能是必須的,而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣,而且不能太商業(yè)化,無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好,還是裝修知道講座,都應(yīng)該全心全意的為客房著想,如此以來(lái),客戶才會(huì)相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。六、差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷是非常重要,而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘,深入市場(chǎng)去體會(huì),否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè),無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),但別人很快就可以去模仿,去超越你,無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計(jì),施工或是材料上尋找差異化,這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言,為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的,我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì),這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對(duì)于施工的差異化,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,無(wú)法適應(yīng)客戶的需求,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意,更能給客戶帶來(lái)收益,了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場(chǎng)是車間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要,只有這樣才能解除客戶的疑慮。七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式每一種營(yíng)銷不是孤立的,在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中,企業(yè)必須把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合,合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),不能引起客戶足夠的關(guān)注。環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭(zhēng)取完美,雖然不可能,但努力是必須的。因?yàn)?
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