【正文】 .. .. .. ..科技有限公司銷售團(tuán)隊管理實施方案 　對于營銷團(tuán)隊管理而言，研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來展開，即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開發(fā)其團(tuán)隊成員潛能的績效測評體系。 　　營銷團(tuán)隊管理的工作機(jī)制主要包括以下幾個方面：文化統(tǒng)一，溝通，激勵和控制。 　　一、營銷團(tuán)隊管理文化統(tǒng)一機(jī)制 　　擁有彼此認(rèn)同的理念對團(tuán)隊的形成是至關(guān)重要的，否則只是一群隨意的個人。（我們肯定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無團(tuán)結(jié)意識的獅子。）營銷團(tuán)隊如果沒有一種彼此認(rèn)同的價值觀或行為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊的工作目標(biāo)根本無法實現(xiàn)。 　　營銷團(tuán)隊管理由于是臨時性的組合，不可能有時間來培育十分完善的組織文化，要求團(tuán)隊各成員應(yīng)具有更多的知識和更強(qiáng)的適應(yīng)能力，創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦，相互理解與融合，做到“形散而神不散”。 　?。ㄒ唬I銷團(tuán)隊管理文化理念的構(gòu)建 　　營銷團(tuán)隊管理在組建之初，就應(yīng)該對其成員在以下幾個方面進(jìn)行認(rèn)識上統(tǒng)一。 　　價值觀的認(rèn)知 　　價值觀在團(tuán)隊文化中居于核心地位，是團(tuán)隊文化的精神所在，也是營銷團(tuán)隊文化建設(shè)最常遇到的沖突。特別是業(yè)務(wù)員和客戶之間由于自身追求的利益點不同，因此在營銷團(tuán)隊管理過程中，價值觀的統(tǒng)一融合顯得舉足輕重，有時候決定著團(tuán)隊能否成功運(yùn)行，營銷聯(lián)盟能否繼續(xù)維持。 　　總的來說，業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化，因此，業(yè)務(wù)員會根據(jù)自身制定的計劃向客戶“推”產(chǎn)品，但是，產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶只是實現(xiàn)了地點的轉(zhuǎn)移，并未能實現(xiàn)最終的價值；而客戶總是追求利潤的最大化，在各券商劇烈競爭的情況下，可能會不顧客戶的利益，出現(xiàn)降低手續(xù)費的短期行為，既損害了公司的利益，也會危及自身的長遠(yuǎn)利益。因此，營銷團(tuán)隊文化的價值觀認(rèn)知，首先要求團(tuán)隊的成員，無論是業(yè)務(wù)員還是客戶，都要從營銷聯(lián)盟的整體利益出發(fā)，從發(fā)展的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，制造公司要關(guān)心終端的推展力，客戶也要遵守公司的定價同盟。價值鏈的利益才是營銷團(tuán)隊管理最終的利益所在，那就是以客戶為中心的價值觀，團(tuán)隊的工作，從產(chǎn)品設(shè)計、促銷、售后服務(wù)等一系列活動都要以滿足客戶的要求為最終目的，并圍繞這一中心開展工作。 　　對個人的尊重，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的同時講求團(tuán)隊協(xié)作 　　營銷團(tuán)隊管理是基于“營銷聯(lián)盟”基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系，同時也是價值鏈成員實現(xiàn)自我超越的領(lǐng)地，這就意味著認(rèn)可他人個性特征及行為方式，尊重個人觀點等。而且，營銷團(tuán)隊管理的成員大多是知識型員工，具有知識型員工的特點：他們一般具有相應(yīng)的專業(yè)特長和較高的個人素質(zhì)，具有實現(xiàn)自我價值的強(qiáng)烈愿望，有強(qiáng)烈的個性及創(chuàng)新精神。營銷團(tuán)隊的職能決定了每個團(tuán)隊成員在團(tuán)隊中不可替代的作用，每個成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù)，其成敗都會直接決定團(tuán)隊的績效，因此，成員會感到更大的歸屬感和責(zé)任感。團(tuán)隊成員對成功的渴望、自我實現(xiàn)的需要，都要求團(tuán)隊表現(xiàn)出對每個成員的極度尊重。 　　同時，營銷團(tuán)隊管理講求團(tuán)隊協(xié)作，合作制勝。根據(jù)客戶的需要，團(tuán)隊成員共同提供營銷服務(wù)，這樣才能體現(xiàn)出團(tuán)隊營銷的意義所在。以往營銷團(tuán)隊管理的單打獨斗和以銷量論英雄在這里都是行不通的。在營銷團(tuán)隊管理中，只有學(xué)會了同別人合作，才能真正發(fā)揮作用。 　　平等，自由、互動的團(tuán)隊氛圍 　　營銷團(tuán)隊管理是基于營銷聯(lián)盟結(jié)成的，團(tuán)隊成員來源于不同的地方，雖然團(tuán)隊長在團(tuán)隊管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，在營銷團(tuán)隊中，每個成員只有工作職能的不同，而沒有行政的隸屬關(guān)系，成員之間都是自由平等的合作關(guān)系。 　　同時，營銷團(tuán)隊成員在工作時間上和空間上具有很大的自由度，在完成團(tuán)隊任務(wù)的基礎(chǔ)上可以自由支配，最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維，為團(tuán)隊營銷帶來新的活力。 　　互動，實體團(tuán)隊成員通常有許多機(jī)會分享與工作有關(guān)或無關(guān)的信息。而營銷團(tuán)隊管理交流的大多是與工作有關(guān)的正式信息，而與工作無關(guān)的非正式信息的交流卻較少。實體團(tuán)隊在工作過程中，成員間能夠及時、充分地進(jìn)行交流溝通，有利于及時解決工作中出現(xiàn)的問題。而營銷團(tuán)隊管理則由于成員間及時溝通和互動存在障礙，而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和觀點，易造成嚴(yán)重的后果。因此，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員間的互動。 　　4．相互信任 　　信任是維系營銷團(tuán)隊管理運(yùn)作的核心和基石，因為分散的成員接觸的都是自己身邊的事情，彼此之間達(dá)成共識很困難，資源的分配、工作成果的計算、績效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共享都是影響信任的重要因素。 　　信任是必不可少的，如果沒有信任，人員、團(tuán)隊、部門、以及各組織之間就不可能合作。如果沒有信任，每個成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益，這將會對自身以及整個系統(tǒng)造成長期的損害?！?　　營銷團(tuán)隊管理是基于彼此的信任建立起來的，通過建立一系列清晰、明了、具有自由度的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn)，有助于建立信任；通過建立扁平化的、充分授權(quán)的團(tuán)隊，賦予那些最接近客戶和競爭對手的團(tuán)隊成員充分責(zé)任和權(quán)利，提高自主權(quán)并增強(qiáng)個體的積極性、主動性和創(chuàng)造性，以培養(yǎng)高度信任的環(huán)境；同時，建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任的環(huán)境。 　?。ǘI銷團(tuán)隊管理文化傳播流程分析 　　營銷團(tuán)隊管理文化的形成是一個兼收并蓄的過程，由于其成員來自不同地區(qū)，有著不同的文化背景和思維模式，需要其在彼此了解和溝通的過程中加以互相的碰撞和融合從而逐漸形成的獨特的營銷團(tuán)隊管理文化。 　　第一階段：團(tuán)隊文化認(rèn)識階段，在團(tuán)隊組建之初，成員之間缺乏了解，包括對團(tuán)隊的運(yùn)作規(guī)則、文化氛圍的認(rèn)識，為此需要在組建之后，對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行以公司企業(yè)文化為基礎(chǔ)的文化傳播?？梢酝ㄟ^對團(tuán)隊成員的培訓(xùn)、團(tuán)隊手冊的發(fā)行、企業(yè)內(nèi)刊等形式對團(tuán)隊文化進(jìn)行初步認(rèn)識 公司對客戶的培訓(xùn) 　　當(dāng)前許多大型券商都有完善的培訓(xùn)體系，在這個體系里，既包括對本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的連續(xù)性，實際操作中也取得了很好的效果。營銷團(tuán)隊管理可以借助于培訓(xùn)這一方式來向團(tuán)隊成員傳遞自己的企業(yè)文化，加強(qiáng)對其的管理。對于營銷團(tuán)隊管理培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)隊組建初期，選擇適當(dāng)?shù)囊欢螘r間集中進(jìn)行，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括： 　　； 　　，營銷規(guī)劃，及客戶共同發(fā)展計劃； 　?。?　?。?　　團(tuán)隊手冊應(yīng)該明確團(tuán)隊運(yùn)行的一系列規(guī)章制度，作為未來團(tuán)隊運(yùn)作管理的基礎(chǔ)，也是營銷團(tuán)隊成員團(tuán)隊意識的開始。 　　規(guī)章制度包含了兩方面的含義，一是公司規(guī)章制度，團(tuán)隊文化是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的制度、機(jī)制、流程，這些都提供了整個系統(tǒng)的實施保障。團(tuán)隊文化是規(guī)章制度的基礎(chǔ)和土壤，制度是文化的體現(xiàn)和保障；在團(tuán)隊還沒有形成一種積極向上的文化的時候，需要有個強(qiáng)制執(zhí)行的過程，也就是制度層面的