【正文】 1 營銷公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動(dòng) 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計(jì)劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計(jì) 3 分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計(jì)劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計(jì) 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 月銷量預(yù)估（萬元） 4 產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價(jià) （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計(jì) 數(shù)量 金額 5 營銷公司銷售計(jì)劃表 單位：萬元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 合 計(jì) 6 業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號(hào) 客戶名稱 訪問時(shí)間 接洽者 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定 再見時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預(yù)定訪問家數(shù) 今日收款總計(jì) 本月收款累計(jì) 市場動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項(xiàng) 7 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報(bào)表） B、 回款 C、 對(duì)客戶拜訪情況 二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表 ） 三、 廣告和促銷活動(dòng)效果 四、 重點(diǎn)客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 8 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 10 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報(bào)告書 新市場信息反饋表 購買心理七階段 11 選擇客戶的程序流程圖 市場 調(diào)查 市場 走訪 電話 詢問 各種 名冊 客戶 介 紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 委托資 信公司調(diào)查。 從個(gè)體市場了解。 四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 13 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊資本 /流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 所經(jīng)營的品牌權(quán) 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 專屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷系統(tǒng) 五、 銷售運(yùn)則 14 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標(biāo) 銷售情況報(bào)告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫存報(bào)告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等） 八、 價(jià)格 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 十、 分銷商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 15 合作態(tài)度 是否經(jīng)營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷的管理 對(duì)分銷商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報(bào)掛號(hào)： 傳真： 經(jīng)營性質(zhì)： 專業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時(shí)間： 去年?duì)I業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì) 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場總量 小型店及批發(fā)市場康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 17 終止客戶報(bào)告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時(shí)間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶原因： 目前來往財(cái)、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經(jīng)理批示： 18 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報(bào)紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 19 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看） 比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好！） 欲望：（無論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 25