【正文】 ）銷(xiāo)售額 97 年至今為止 □□□的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、 總訂貨額 三、 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 專(zhuān)屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷(xiāo)商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng) 五、 銷(xiāo)售運(yùn)則 14 客戶(hù)名單 拜訪程序卡 客戶(hù)拜訪卡 每月銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售情況報(bào)告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)屬營(yíng)運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫(kù)存報(bào)告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶(hù)（送貨車(chē)輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等） 八、 價(jià)格 分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 十、 分銷(xiāo)商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 15 合作態(tài)度 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨 /假貨 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷(xiāo)的管理 對(duì)分銷(xiāo)商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱(chēng) 經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱(chēng) 是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部 97年銷(xiāo) 97年銷(xiāo)額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉(cāng)庫(kù)地址： 電話： 注冊(cè)資金： 郵編： 電報(bào)掛號(hào)： 傳真： 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： 專(zhuān)業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫(kù)房面積： 車(chē)輛： 與公司開(kāi)始合作時(shí)間： 去年?duì)I業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷(xiāo)售量 97年銷(xiāo)售 97年各月銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì) 主要大中型店名稱(chēng) 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場(chǎng)總量 小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 17 終止客戶(hù)報(bào)告 客戶(hù)名稱(chēng)： 建立聯(lián)系時(shí)間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來(lái)往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶(hù)原因： 目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況： 終止客戶(hù)可能造成的影響： 終止客戶(hù)的步驟： 終止客戶(hù)申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批示： 18 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售額 地址 信譽(yù) 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 品牌名稱(chēng) 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報(bào)紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 19 推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)買(mǎi)心理變化七階段 推銷(xiāo)四過(guò)程 決定：（明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看） 比較：（價(jià)錢(qián)：（價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購(gòu)買(mǎi)心理七階段（以零售店購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣褲，試銷(xiāo)為例） 善 后 締結(jié) 商談 賣(mài)演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 20 合同管理 合同簽訂流程圖。 四、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 三、 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 1 營(yíng)銷(xiāo)公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動(dòng) 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶(hù)狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶(hù)數(shù) 計(jì)劃 開(kāi)戶(hù)數(shù) 有效 開(kāi)戶(hù)數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶(hù)數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計(jì) 3 分公司（或辦事處）通路開(kāi)戶(hù)計(jì)劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計(jì)劃客戶(hù)數(shù) 目前客戶(hù)數(shù) 開(kāi) 戶(hù) 計(jì) 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 月銷(xiāo)量預(yù)估（萬(wàn)元） 4 產(chǎn)品年銷(xiāo)售計(jì)劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價(jià) （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計(jì) 數(shù)量 金額 5 營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 合 計(jì) 6 業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 訪問(wèn)時(shí)間 接洽者 訪問(wèn)目的 商談結(jié)果 客戶(hù)類(lèi)別 預(yù)定 再見(jiàn)時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問(wèn)家數(shù) 明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù) 今日收款總計(jì) 本月收款累計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶(hù)抱怨 建議事項(xiàng) 7 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售月報(bào)表） B、 回款 C、 對(duì)客戶(hù)拜訪情況 二、 銷(xiāo)售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表 ） 三、 廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果 四、 重點(diǎn)客戶(hù)情況 五、 新客戶(hù)情況 六、 異?？蛻?hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù) 七、 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況 八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、 問(wèn)題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 五、 經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 合同預(yù)算單。 合同檔案表。 四、 每日如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開(kāi)始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿(mǎn)后歸還甲方。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 36 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷(xiāo)售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 嚴(yán)管：用人的保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身 的熱情和勇氣。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的技能。 五、 “說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶(hù)時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶(hù)看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶(hù)的需求。與客戶(hù)相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎