【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理大全(代理公司版本)目錄一、 銷(xiāo)售管理流程二、 崗位職責(zé)三、 銷(xiāo)售制度四、 部門(mén)協(xié)調(diào)五、 與發(fā)展商溝通制度六、 獎(jiǎng)懲制度七、 銷(xiāo)售員行為規(guī)范（禮儀守則）八、 銷(xiāo)售工具（銷(xiāo)售資料范本）九、 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) （與銷(xiāo)售相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)）十、 營(yíng)銷(xiāo)技巧附：（表一）銷(xiāo)售管理流程一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備項(xiàng)目小組的建立 項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷(xiāo)售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷(xiāo)售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；制定銷(xiāo)售策劃方案；銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷(xiāo)售工作的組織和安排；對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；銷(xiāo)售人員所需銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 答客問(wèn) 表格：每日來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表 房款計(jì)算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)表 每日上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表 銷(xiāo)售夾（內(nèi)含銷(xiāo)售資料，如：樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等） 文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書(shū)器、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷(xiāo)售的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話(huà)，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售人員收入 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。 由公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。 銷(xiāo)售流程包括：（1）各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；（2）簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣(mài)合同；（3）變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)內(nèi)容；（4）各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；（5）制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。培訓(xùn)前踩盤(pán)（詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng)）和踩盤(pán)總結(jié)。項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷(xiāo)售人員腦力激蕩會(huì) 銷(xiāo)售流程的推敲 現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托 客戶(hù)心理層面的分析和接待用語(yǔ) 銷(xiāo)售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控準(zhǔn)備 銷(xiāo)售渠道的拓展 客戶(hù)可能提出的問(wèn)題銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 銷(xiāo)售時(shí)間控制與安排 銷(xiāo)售人員分工 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目前銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。（2）市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類(lèi)樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況；（3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的講解；（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷(xiāo)售人員的信心等。（6）銷(xiāo)售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問(wèn)的講解（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)心理及行為模式講解銷(xiāo)售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造；銷(xiāo)售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶(hù)心理分析等； 實(shí)地講解：（1）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩；（3）同類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)； 銷(xiāo)售演練與考核：由策劃人員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。 二、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段 預(yù)銷(xiāo)售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截目標(biāo)客戶(hù)；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶(hù)欲望；累計(jì)至少三成客戶(hù)以利公開(kāi)發(fā)售。（1） 地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處（2） 階段工作安排和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定（3） 進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4） 銷(xiāo)售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí) 公開(kāi)銷(xiāo)售期目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷(xiāo)的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷(xiāo)售成績(jī)迅速傳播并告之客戶(hù)；創(chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛；評(píng)價(jià)銷(xiāo)售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1） 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)；（2） 老客戶(hù)的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)客戶(hù)的邀約，以創(chuàng)造人氣；（3） 通知預(yù)銷(xiāo)售期已定的客戶(hù)，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷(xiāo)期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶(hù)的介紹；動(dòng)員客戶(hù)返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（1） 客戶(hù)追蹤、定金補(bǔ)足和簽約；（2） 利用已定客戶(hù)介紹客戶(hù)成交；（3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷(xiāo)期 銷(xiāo)售后期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話(huà)跟蹤有成交欲望的客戶(hù)；加強(qiáng)簽約工作（1） 延續(xù)銷(xiāo)售氣氛；（2） 通過(guò)客戶(hù)資料過(guò)濾客戶(hù)，追蹤客戶(hù)；（3） 以利益加強(qiáng)客戶(hù)追蹤客戶(hù)；（4） 持續(xù)跟蹤客戶(hù)簽約；（5） 研討未售出戶(hù)數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)：（1） 項(xiàng)目操作過(guò)程回顧；（2） 項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔（！）項(xiàng)目銷(xiāo)售全套銷(xiāo)售工具（2）將上門(mén)客戶(hù)的登記表和尊客咨詢(xún)等內(nèi)容存入電腦備案管理。 根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。 客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)： （！）入伙時(shí)的客戶(hù)問(wèn)候和賀卡的郵寄等；（2） 適時(shí)的電話(huà)問(wèn)候；（3） 一年后客戶(hù)的再跟蹤調(diào)查；四、 售后服務(wù) 售后服務(wù)分類(lèi)：按時(shí)間分類(lèi)、按購(gòu)買(mǎi)服務(wù)人員分、按購(gòu)買(mǎi)戶(hù) 型和花園名稱(chēng)分、按成交與否分、按客戶(hù)意向分； 建立客戶(hù)投訴制度：客戶(hù)意見(jiàn)卡； 內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶(hù)接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同；客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象；客戶(hù)產(chǎn)生是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理感受；客戶(hù)在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書(shū)和合約時(shí)的感受；重大施工階段時(shí)的心理感受（動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶(hù)抱怨時(shí)客戶(hù)的心理感受； 關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評(píng)估檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù)：崗位職責(zé)銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)： 推廣公司形象，傳遞公司信息。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 做好客戶(hù)情況記錄表，及時(shí)反映客戶(hù)情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)：一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門(mén)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的搜集和反饋二、 參與銷(xiāo)售策略的制定 商品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售通路策略 銷(xiāo)售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶(hù)的整理1 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧及配合1 個(gè)案研究法1 推銷(xiāo)活動(dòng)1 售前和售后服務(wù)1 部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售價(jià)格策略 銷(xiāo)售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售比例四、 建立銷(xiāo)售計(jì)劃 部門(mén)的銷(xiāo)售方針 部門(mén)的銷(xiāo)售指標(biāo) 部門(mén)的銷(xiāo)售比例 銷(xiāo)售人員的配置 銷(xiāo)售人員工作日安排 銷(xiāo)售通路的組織 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備五、 具體實(shí)施工作與安排六、 挖掘銷(xiāo)售人員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買(mǎi)心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話(huà)法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶(hù)分類(lèi) 角色扮演七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷(xiāo)售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷(xiāo)售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門(mén)協(xié)助 推銷(xiāo)術(shù) 銷(xiāo)售競(jìng)賽八、 銷(xiāo)售工作管理活動(dòng) 在不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷(xiāo)售事物 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定九、 部門(mén)協(xié)調(diào)工作任職要求一、思想品德二、知識(shí)水平 專(zhuān)業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷(xiāo)售有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)三、工作能力 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售 工作管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問(wèn)題的能力其他部門(mén)的配合策劃部策劃現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法；共同參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷(xiāo)售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)版，與代理部一起制定銷(xiāo)售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲備案；財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢(xún)的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷(xiāo)售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；銷(xiāo)售制度銷(xiāo)售制度細(xì)則一、 銷(xiāo)售計(jì)劃制度項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃：（1） 在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷(xiāo)售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。（2） 項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷(xiāo)售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)；（3） 在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷(xiāo)售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用；（4） 每個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷(xiāo)售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷(xiāo)售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；二、 現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)制度 銷(xiāo)售管理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)：走訪(fǎng)觀(guān)察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待情況觀(guān)察；現(xiàn)場(chǎng)上門(mén)情況觀(guān)察；客戶(hù)投訴處理情況；客戶(hù)登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢(xún)的填寫(xiě)情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門(mén)溝通情況；發(fā)展商以及客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作的反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理 的評(píng)審依據(jù)。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪(fǎng)： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪(fǎng)制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書(shū)面意見(jiàn)提交銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。 對(duì)新出樓盤(pán)的走訪(fǎng)和報(bào)告制度： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一分書(shū)面報(bào)告，提交給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤(pán)情況提出相應(yīng)的銷(xiāo)售、策劃整改建議。三、 銷(xiāo)售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容）從對(duì)象來(lái)分：為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來(lái)分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)（即：一般銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員提升的培訓(xùn)工作）四、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度 考核制度：銷(xiāo)售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷(xiāo)售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度； 獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）五、 銷(xiāo)售工作會(huì)議制度售樓處銷(xiāo)售工作早會(huì)時(shí)間：每日早晨上班后開(kāi)始地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)的跟蹤討論；一天工作的安排售樓處銷(xiāo)售工作晚會(huì)時(shí)間：每日銷(xiāo)售完成后開(kāi)始