【正文】 1 ，八項注意 關(guān)于買賣案例 三大紀律 1. 一切服務(wù)遵規(guī)范 2. 一切 談判 聽指揮 3. 一切行動為成 交 八項注意 1. 店內(nèi)房源要熟知 , 周邊商圈 要 精耕 2. 第一時間帶看全，帶看之前作狀況 3. 意向金要收足，不管底價調(diào) 客戶 4. 談判 房東出價低，勿忘展示辛苦度 5. 價格談攏別放掉，成交之前留籌碼 6. 確認價格及條件：提醒帶好錢、證、章 7. 簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方 8. 一碗水要端平，簽約氛圍要和樂 目 錄 研修目的 …………………… 中介新人必備 ………………… 理念篇 …………………………… 技戰(zhàn)技巧篇 ………………………… 專業(yè)知識篇 …………………………… 合同篇 …………………………………… 研修目的 研修此教材 系列的目的是讓 恒辰地產(chǎn) 的新進經(jīng)紀人學(xué)習(xí)基礎(chǔ)實務(wù)。顧客需求的多樣化，以及行業(yè)間劇烈的競爭，加上不動產(chǎn)知識和技術(shù)牽涉極為廣闊，經(jīng)紀人 必須被要求的更嚴格，因此，教材系列旨在提供新進人員對于： 一、 恒辰地產(chǎn) 公司作業(yè)流程的理解。 二、 恒辰地產(chǎn) 公司 經(jīng)紀人 基本實務(wù)的掌握。 三、 恒辰地產(chǎn) 公司經(jīng)紀人 基礎(chǔ)知識的了解。 以上三點是我們學(xué)習(xí)的目的，希望透過此基礎(chǔ)教育，在今后的工作里盡力發(fā)揮！ 2 恒辰地產(chǎn) 新人 30天訓(xùn)練手冊 致所有新人： 恭喜你順利完成職前培訓(xùn)和考核，你已正式跨入一個嶄新的事業(yè)領(lǐng)域 房地產(chǎn)中介業(yè)，但 你必須知道，成功并不是馬上出現(xiàn) 成功需要周密的計劃和多重歷練。 從今天起，作為新人教育最重要的環(huán)節(jié) 分行培訓(xùn)馬上就要展開了，這是一項由你和你的直屬主管共同完成的培訓(xùn)。它主要要完成以下幾個方面的學(xué)習(xí)： 商圈熟悉的方法和實踐活動 公司管理制度的了解和執(zhí)行 基本接待禮儀的學(xué)習(xí)和操作 電腦的使用及管理 報表和契據(jù)的使用方法 委托和談判 的技巧和實踐 掌握基本的法律常識 業(yè)務(wù)生涯規(guī)劃和自我管理 化解工作挫折和建立工作信念 在學(xué)習(xí)過程中，你的直屬主管會布置一系列的作業(yè)，你必須按時保證質(zhì)量完成全部 任務(wù)，沒有任何借口。遇到問題，可以隨時請教主管，但作業(yè)必須要保證獨立完成。每完成一項任務(wù)，你的直屬主管會與你定期討論你的學(xué)習(xí)進度和布置下一步學(xué)習(xí)作業(yè)。 相信通過你的用心和努力，分行培訓(xùn)將成為你職業(yè)生涯發(fā)展的最重要的一步。 與你的直屬主管初次見面 在這次見面中 ，你的主管將與你討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃，并根據(jù)你的具體情況安排分行培訓(xùn)中的各項任務(wù)完成時間表 □在 ________年 ________月 ______日見面時討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃和你想提出的問題。 職業(yè)生涯總規(guī)劃 到職日： ___________________________ (轉(zhuǎn)正 )物業(yè)顧問時間： ___________________________ 升高級物業(yè)顧問時間： ___________________________ 升營業(yè)主任時間： ___________________________ 升高級營業(yè)主任 /分行經(jīng)理時間 : ___________________________ 3 12個月業(yè)務(wù)計劃 4 恒辰地產(chǎn) 新人的成功法則 勇于嘗試失敗 才能享受成功的滋味 （慧根和聰明） 中介新人 在接受職前培訓(xùn)的教育訓(xùn)練之后，只懂得理論基礎(chǔ)，若 無法將所學(xué)身體力行，絕對無法適應(yīng)環(huán)境的考驗，將迅速在 市場中銷聲匿跡。一個有志從事 房產(chǎn) 中介業(yè)務(wù)的新人，并愿將此作為終身事業(yè)發(fā)展的 恒辰地產(chǎn) 新人，首先應(yīng)下定決心，立定非達成 自設(shè)目標不可的決心 ，克服自我內(nèi)心的恐懼感 ， 提升自信心，勇敢迎接挫折的殘酷挑戰(zhàn)，不斷的 努力、規(guī)劃、實踐 、 總結(jié)、再實踐、再總結(jié) ，在失敗中不斷自我成長，發(fā)掘無窮的潛能，邁向成功 的大道，成為 恒辰地產(chǎn) 的精英、家 人中的榮耀、朋友中的榜樣 。 因此，分發(fā)到分行 后，你必須做到以下八 點： 一、 具備強烈的企圖心 和強烈的信念 （欲望、目標 量化 執(zhí)行、方向） 企圖心是從事任何工作所不可或缺的要素，一個沒有企圖心的人，是不可能把事情做好的。 房產(chǎn)經(jīng)紀人的收入由兩部分組成，底薪＋提成，如果不努力開單就只有一千元左右的底薪，維持基本生活都不容易；經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭激烈，從業(yè)人員勢必面對更大的壓力，要學(xué)會調(diào)節(jié)和承受；三級市場交易涉及多學(xué)科、多領(lǐng)域又要求經(jīng)紀人必須具備更為寬廣的知識面，所以做房地產(chǎn)經(jīng)紀人對于更高收入、更快成長、更快學(xué)習(xí)一定有著更 為強烈的企圖心。 沒有強烈的信念，就不會愿意為之改變，為之付出，就無法成為一個出色的房產(chǎn)經(jīng)紀人。 自我期望 你的自我期望決定你人生的大方向：當(dāng)你為自己設(shè)定目標，立志成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的潛意識就會引導(dǎo)你的人生方向的導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。 自我評價 你會如何看待和評價現(xiàn)在的你：想要改善業(yè)績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習(xí)慣。 （想法 — 行為 — 習(xí)慣 — 性格 — 命運） 自我肯定 是決定自我態(tài)度及個性的最重要的元素，也是成功的關(guān)鍵： 你的自我肯定決定了你的能量、熱情以及激勵 的態(tài)度。 二、 克服內(nèi)心的恐懼感，建立正確的工作態(tài)度 從事業(yè)務(wù)工作的人，不敢拔電話，不敢按門鈴，不敢主動接觸陌生人，那注定你將失敗。要克服恐懼，最好的藥方就是勇敢的面對恐懼，接受恐懼的挑戰(zhàn)，恐懼就會消失，健全的工作態(tài)度，充分的自信心，也是讓恐懼感遠離的一貼良方。 應(yīng)該把它看成是：機遇、挑戰(zhàn)、超越、價值的體現(xiàn)、進步、能力提高的機會等等。 三、 嘗試錯誤，練習(xí)、練習(xí)、不斷的練習(xí) （同樣的錯誤不要犯兩遍） 中介業(yè)務(wù)就是在戰(zhàn)場上，不斷的吸取失敗的經(jīng)驗，不斷的從失敗的教訓(xùn)中練習(xí)，練就一身的功夫，清朝名將曾國藩有一句名言：屢敗 屢戰(zhàn)。這就是業(yè)務(wù)的精神： 勇敢面對、堅持到底、絕不言敗，永 不放棄。 四、 自我指導(dǎo)和自我激勵 經(jīng)紀工作不可能 *領(lǐng)導(dǎo)打鞭子出成績，做什么可以規(guī)定，如何做、做到什么程度卻無法界定，所以要有自我指導(dǎo)能力，從 “ 要我做 ” 到 “ 我要做 ” ，工作難免出現(xiàn)疲態(tài)，但經(jīng)紀工作又要求保持激情，所以自我激勵的能力也不可或缺。 5 五、 行業(yè)高度認同 無論是房地產(chǎn)開發(fā)商還是服務(wù)提供商都有無限的發(fā)展空間，對于企業(yè)和個人都是千載難逢的機會，好機會有很多，誘惑層出不窮，所以不專注也很難有大成就，而專注的重要前提就是對行業(yè)的高度認同。 六、 溝通能力 和說服力 買賣二手房的工作其實就是和客戶溝通交流并達成共識的過程，準確把握客戶的需求，快速建立和客戶之間的信任都要通過有效的溝通達成，有了溝通能力還不夠，作為專業(yè)人士，你還要給出你的專業(yè)建議，幫助客戶做出決定，一味順從客戶不等于幫客戶，這就是對說服力的要求。 七、 學(xué)習(xí)力 最簡單的要求，也是最重要的要求。 八、追求卓越， 尊重自己人，尊重自己 真正的財富是優(yōu)良的品質(zhì)而不是錢！ 人生最應(yīng)該抓住的機遇就是時間！ 追求卓越、挑戰(zhàn)自我、完善自我、突破自我！ “空杯”心態(tài) 投入多少，收獲多少； 參與多 深，領(lǐng)會多深； 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗； 做你所學(xué)，進而教你所學(xué) 要過五關(guān) （ 做房地產(chǎn)中介代理會遇到各種挑戰(zhàn)，首先需要 “過五關(guān) ”，否則就有面臨淘汰的可能 ） 面皮關(guān) 對于新入行又從來沒有做過銷售的員工來說，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。如果這一關(guān)也過不了，建議趁早離開這一行業(yè)。 2 、辛苦關(guān) 越是成功的經(jīng)紀人，業(yè)余時間就越少。因為個人時間支配權(quán)已經(jīng)掌握在客戶手里，隨時準備為客戶提供服務(wù)。同時，隨著中介競爭越來越激烈，經(jīng)紀人服務(wù)的內(nèi)容和要求也越來越高。從選房、看 房、簽約、付款，到辦理貸款、產(chǎn)權(quán)過戶、交接房屋等，都需要經(jīng)紀人和相關(guān)部門負責(zé)聯(lián)系和完成。 3 、壓力關(guān) 無論是新員工還是老員工都面臨這項挑戰(zhàn)。一旦經(jīng)紀人手中的客戶在他處成交了，或者沒有客戶時，經(jīng)紀人特別容易感到業(yè)績的壓力。這種狀態(tài)持續(xù)越久，壓力就會越大。如果心態(tài)越來越差，就很難繼續(xù)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀人。 6 4 、專業(yè)關(guān) （重要） 真正做一個成熟的經(jīng)紀人所需的個人素質(zhì)很高。能在這個行業(yè)成功的人只有公司里 20％員工。通常，這 20％的員工做了 80％的生意，其余 80％的人才做了 20％的生意。一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人 必須具備良好的個人素質(zhì)和深厚的專業(yè)知識。專業(yè)基礎(chǔ)越深厚，功力越深的人做業(yè)務(wù)越快、越準。因此，每做成或做不成單子都要總結(jié)一次，使自己在業(yè)務(wù)上更快進步。 誘惑關(guān) 凡是與房產(chǎn)打交道的人都會不斷受到金錢的誘惑，因此個人素質(zhì)和職業(yè)道德就顯得至關(guān)重要。社會上一些不正規(guī)的小中介和私人中介往往放低員工自身素質(zhì)要求，過分追求利益，經(jīng)常發(fā)生故意串通、惡意飛單、開私單、逃單的事件。這樣做，不但損害了中介在社會上的形象，也破壞了公司聲譽。隨著政府對中介市場的不斷整頓和規(guī)范，鉆這類空子的空間將越來越小。因此，每一個經(jīng)紀人 都應(yīng)該遵守自己的準則和職業(yè)道德。 成功銷售的 10 條法則 最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及取道德品質(zhì)時調(diào)查顯示保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調(diào)查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。 其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這 10 項法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。 法則一：少說多聽 {二個耳朵、一張嘴；聽（ 同時觀察體態(tài)語言） 問 說 } 這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。 。 。 。 總之，不要進行自己的業(yè)務(wù)陳述。 很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪（或電話）的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對于對方來說有沒有實際價值。 法則二：多問問題 （問對問題發(fā)大財 ；發(fā)問方式 ） 要記住這一點：沒有 人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。 為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題（許多問題）并且不要耍心眼。人們對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。 法則三：假裝你是和顧客第一次接觸 7 要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。 當(dāng)你了解了顧客的需 求，并且不再盡力說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑橹?，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。 法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談 永遠不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術(shù)似的銷售引導(dǎo)在當(dāng)今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談（當(dāng)然要恰如其分），就像對待你的家人或朋友一樣。 法則五：密切關(guān)注顧客的原應(yīng) 顧客是否很匆忙、很氣憤或不安？如果是，問問他 “ 現(xiàn)在可以談話嗎？ ” 或 “ 我們可以下次再談 ” 。大多數(shù)銷售人員總是關(guān)心自己接下來應(yīng)說什么而忘記了對方的感受。 法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答 記?。哼@不是關(guān)于你自己，而是考察你是否適合于他們。 法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù) 只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應(yīng)該說什么。 法則八：用對方的語言進行表述 （換位思考） 不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們昕（如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式）。 法則九：問問顧客是否存在障礙 經(jīng)過上述八個步驟后，你應(yīng)該了解顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應(yīng)該著手