【正文】 ...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27 二、客戶接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性............32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應對行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應注意的問題..............................39 三、看房后應注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進 ........................................43 第八節(jié) 討價還價............................................45 一、如何應付傭金打折 ...................................45 二、如何引導談價快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間............................51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客........................................51 二、如何有效控盤........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務.........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性..................................57 二、如何建立客戶檔案及售后服務..........................58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡進行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易...............................59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 ...............................64 第一節(jié) 二手樓交易標準流程圖.................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識.........................................65 第三節(jié) 過戶所需要提交的資料................................66 第四節(jié) 稅費計算............................................69 第五節(jié) 按揭、擔保過程中可能產(chǎn)生的風險及風險控制.............70第二章 新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南........................74樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時對重要核心問題進行模糊回答，其他問題可以視情況回答,切記注意保護盤源，盡量約其過來看房，并引導客戶留下電話。**，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實際情況而定)不熟悉馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！看房　營造好氣氛，突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同，同時打好預防針**,您好!房子是挺適合你們的，價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機會看了。售后服務告之售后服務者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達準確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔保公司的xxx為您服務,，可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進行跟蹤回訪?；卦L時應當禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務的機會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機會再更好的為您服務？其它代接電話客戶找同事應詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復述一遍,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。對不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復電,再見!其它人第四節(jié) 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長；（四）、說話過頭 ；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離； （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀（一）、真誠合作； （二）、同甘共苦：一個好漢三個幫；（三）、公平競爭； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；服務質(zhì)量是服務行業(yè)的生命線, 服務質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務則是優(yōu)質(zhì)服務最重要的因素之一。 第四章 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務，本節(jié)就如何跑盤做詳細講述。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務信息，提高專業(yè)技能。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務。（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如的轉(zhuǎn)換① 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。三、跑盤人員作業(yè)考核標準（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實