【正文】 房產(chǎn)銷售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)最終版 最新 實(shí)戰(zhàn)案例手冊(cè) 銷售秘訣是：倡導(dǎo)一種生活方式 在聊天的過(guò)程中，感覺(jué)小龍是有些男生性格的，但誰(shuí)又能想到，她竟是住宅 水晶國(guó)際售樓部的銷售冠軍呢？在被問(wèn)及銷售法寶是什么的時(shí)候，小龍哈哈大笑起來(lái)： “置業(yè)顧問(wèn)并不是講解員，我在推薦的過(guò)程中并不是以賣(mài)房子為目的，而是給客戶倡導(dǎo)一種生活方式。他們很多人的關(guān)注只局限于戶型、面積這些小的方面，而忽略了樓盤(pán)所處片區(qū)的價(jià)值，甚至所處城市的價(jià)值。 最快售樓紀(jì)錄：十分鐘賣(mài)出一套房 “我最快的銷售紀(jì)錄是十分鐘內(nèi)簽下了一套房。 ”小龍說(shuō)。 “我聞到那個(gè)客人 身上有酒味，怕他是在不清醒的情況下做出的沖動(dòng)決定，我詢問(wèn)了他好幾遍確不確定。直到肯定他是確實(shí)要 買(mǎi)房 才讓他簽的。 “不能為了賣(mài)出房子就草草簽了。 ”小龍的職業(yè)操守打動(dòng)了這個(gè)客戶。原來(lái)他是泉州的一個(gè)大老板，因?yàn)樾↓埖恼嬲\(chéng)，他甚至想挖小龍去他的公司，但是被小龍婉拒了。事后，這個(gè)客戶又介紹了許多他的朋友來(lái)小龍這里看房，從這一條線上，小龍就成交了十幾套房。在她感謝客戶對(duì)他的幫助時(shí)，這位客戶說(shuō)： “不用客氣， 我不是你的客戶，我是你的朋友。 ” “每一套房子都是姑娘在等有緣人。 ” 每個(gè)樓盤(pán)都有一些比較難賣(mài)的房子，可作為銷 售冠軍的小龍從不懼怕。小龍介紹到，房子不是統(tǒng)一坐北朝南的就是好房子。有一些建在海邊的項(xiàng)目，就需要西曬的房子，因?yàn)楹＿叧睔獯?，需要有充足的?yáng)光。再如頂樓的房子，如果它的戶型朝向面積等都很好，就不能因?yàn)樗琼敇堑木陀X(jué)得它不好，正所謂瑕不掩玉，頂樓的房子的優(yōu)勢(shì)在于視野好、有天臺(tái)，這就要看置業(yè)顧問(wèn)怎么跟客戶溝通了。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 她說(shuō)： “每一套房子，就像是一個(gè)姑娘，在等待著她的有緣人，一時(shí)賣(mài)不掉只是她的有緣人還未到。 ” 賣(mài)房小妙招：抓鬮 有一次有一對(duì)夫婦來(lái)看房：丈夫想買(mǎi)小龍推薦的房子，妻子則看中了五緣灣的一套房子。夫妻倆爭(zhēng)執(zhí) 不下，各執(zhí)一辭，但又怕自己的決定不妥日后會(huì)互相埋怨。看了足足四個(gè)小時(shí)也做不了決定。這時(shí)小龍想出了一個(gè)好辦法 ——抓鬮。讓老天來(lái)決定買(mǎi)哪一套，這樣誰(shuí)也不會(huì)怨誰(shuí)了。最后圓滿妥貼的化解了夫妻倆的矛盾，讓客人歡歡喜喜的簽了約。 銷售冠軍的職業(yè)操守 在水晶國(guó)際推出 9900 元 /㎡的特價(jià)房時(shí)，小龍的一個(gè)朋友想通過(guò)小龍的關(guān)系認(rèn)購(gòu)該套 房源 ，友人想在下完訂金后，將房子轉(zhuǎn)手更名，轉(zhuǎn)手賺取的費(fèi)用會(huì)給小龍一部分分紅。這一要求被小龍當(dāng)場(chǎng)拒絕。因?yàn)檫@一做法是在整個(gè)行業(yè)都是不被認(rèn)同的，小龍說(shuō)每個(gè)行業(yè)都有它的底線，她寧愿放棄這所謂的“灰色收 入 ”也不能違背自己的職業(yè)操守。 在被問(wèn)到 “不擔(dān)心這件事會(huì)影響朋友間的友情嗎？ ”時(shí)，小龍笑笑說(shuō)： “正因?yàn)槭俏业呐笥?，就更該理解我的原則。 ” 瀟灑小姐很自信 入行前小龍都穿平底鞋，入行后開(kāi)始穿高跟鞋，鞋跟高度從 3CM 到 5CM到 7CM 再到 10CM，她的自信也隨著鞋跟的高度越來(lái)越高。有句話說(shuō)： “一雙好的鞋子，會(huì)帶你去好的地方。 ”小龍是個(gè)寵愛(ài)自己的人，她給自己買(mǎi)了很多的高跟鞋，她說(shuō)，只有愛(ài)自己，才能愛(ài)別人。 射手座的小龍，喜歡一切美好的事物。業(yè)余愛(ài)好是戶外運(yùn)動(dòng)，旅游和泡咖啡館，她認(rèn)為自己舒服了才能 帶給別人舒服，她也一直用這樣的一種生活理念影響著她的客戶。生在射手座 “尾巴 ”的她也有著摩羯座的沉靜，就像她欣賞的人：楊瀾和小 S 一樣，在小龍的身上也體現(xiàn)著知性與活潑的融合，舉手投足間的自信讓人不再懷疑：她～就是銷售冠軍！ 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 小注： 目錄中按住 ctrl 鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時(shí)，可點(diǎn)擊任何一個(gè)案例頁(yè)面自動(dòng)轉(zhuǎn)換到正文處。 案例中紅色部分為重點(diǎn)標(biāo)注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。 目 錄 把握客戶 心理型 ........................................................................................................................ 5 案例一 把握客戶心理?yè)羝滠浝? ..............................................................................................5 案例二 充分把握賣(mài)主心理巧妙掙錢(qián) .......................................................................................6 案例三 沖動(dòng)型客戶 該出手時(shí)就出手 ......................................................................................8 案例四 出奇不意成單 ............................................................................................................9 案例五 房源把握好判斷果斷 ................................................................................................ 11 案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德 ..................................................................................... 12 案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 ..................................................................................... 15 案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言 ..................................................................................... 16 案例 九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 注重時(shí)機(jī) 以逸待勞 .................................................................................. 18 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 ............................................................................................ 20 案例十一 比較法挖掘客戶心理 ............................................................................................ 22 案例十二 取得信任 匹配得當(dāng) .............................................................................................. 23 案例十三 突出我們的專業(yè)防止客戶私下成單 ....................................................................... 24 案例十四 協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方最終簽單 ......................................................................................... 26 案例十五 轉(zhuǎn)化缺點(diǎn) 利用劣質(zhì)客戶打壓價(jià)格 ......................................................................... 28 案例十六 以服務(wù)打動(dòng)客戶 ................................................................................................... 31 案例十七 與房蟲(chóng)過(guò)招 .......................................................................................................... 34 避免跑單法 .............................................................................................................................. 36 案例十八 誠(chéng)信應(yīng)對(duì)熟人見(jiàn)面 ................................................................................................ 36 案例十九 跑單也得交錢(qián) ....................................................................................................... 38 案例二十 跑單案例 .............................................................................................................. 40 案例二十一 針對(duì)熟人碰面的案例 ......................................................................................... 41 案例二十二 聚焦 .................................................................................................................. 43 案例二十三 差異化對(duì)比 主攻方向明確 ................................................................................ 45 案例二十四 趁熱打鐵 短平快 .............................................................................................. 46 案例二十五 制造氣氛 破釜沉舟 ........................................................................................... 48 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 案例二十六 聚焦刺激猶豫型客戶 ......................................................................................... 49 案例二十七 成功逼單 .......................................................................................................... 50 案例二十 八 巧用技巧刺激買(mǎi)賣(mài)雙方 ..................................................................................... 52 案例二十九 比較法挖掘客戶心理 ......................................................................................... 53 感情篇 ...................................................................................................................................... 55 案例三十 感情溝通 .......................................................................................................... 55 案例三十一 偏執(zhí) .................................................................................................................. 56 糾紛篇 ...................................................................................................................................... 58 案例三十二 糾紛處理 ...................................................