【正文】 安徽策源房地產投資顧問有限公司 銷 售 員 工 培 訓 手 冊 策略致勝源于專業(yè) 目 錄 第一章 公司簡介 ********************************************** 第二章 房地產業(yè)的特征及行業(yè)展望 ****************************** 第三章 房地產基礎知識 **************************************** 第四章 市場調查概述 ****************************************** 第五章 案場管理制度及自我管理 ******************************** 第六章 案場接待流程及禮儀 ************************************ 第七章 銷售代表成功十大條件 ********************************** 第八章 銷售人員的素質 **************************************** 銷售入門及技巧 ********************************* 第一章 公司簡介 經營理念：勇于進取高度專業(yè)化的團隊精神?！唇ㄗh領導詮釋〉 介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點。 被培訓員工的工作職責及工作內容，以及未來的個人發(fā)展空間?！丛敿殹? 第二章 房地產業(yè)的特征及行業(yè)展望 一、 房地產業(yè)的基本概念及特性 房地產基本概念 房地產是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬于第三產業(yè)。 房地產業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。它們之間的主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質生產部門，屬于第二產業(yè)：房地產專業(yè) 兼有生產（開發(fā)）、經營、管理和服務多種性質，屬于第三產業(yè)。二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務對象都是房地產，在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。 房地產的特性 （ 1） 不可移動性 （ 2） 獨一無二性 （ 3） 壽命長久性 （ 4） 數(shù)量有限性 （ 5） 用途多樣性 （ 6） 相互影響性 （ 7） 易受限制性 （ 8） 價值高大性 （ 9） 難以變化性 （ 10） 保值增值性 房地產業(yè)的分類 房地產業(yè) 可分為房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)。 房地產經紀業(yè)是房地產服務業(yè)的一種。 房地產經紀業(yè)是指進行房地產投資開發(fā)、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、代理的經營活動。主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務。 房地產中介服務是房地產經營活動中一個重要的組成部分。 2020 年 8 月 15 日建設部頒發(fā)的第 97號令《中介服務管理規(guī)定》對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業(yè)務活動管理等的要求等內容做出了明確的規(guī)定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業(yè)主 管部門。 中介服務人員的資格管理 ①房地產經紀人員職業(yè)資格包括房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格和房地產經紀人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。 經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。 中介服務機構的管理 設立房地產中介服務機構的條件： ①有自己的名稱、組織機構： ②有固定的服務場所； ③有規(guī)定數(shù)量的財產和經費。 ④有規(guī)定數(shù)量的專業(yè)人員。從事房地產咨詢業(yè)的，具有房地產及相關專業(yè)中等以上學歷、初級以上專業(yè)技術職稱人員須占總人 數(shù)的 50％以上；從事房地產評估業(yè)務的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產估價師；從事房地產經濟業(yè)務的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產經紀人。 ⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批準后，向當?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請設立登記。在領取營業(yè)執(zhí)照后一個月內，應當?shù)降怯洐C關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。 地產代理 房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經濟行為。 商品房銷售代理是目前房地產代理活 動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發(fā)商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。 目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業(yè)機構和人數(shù)最多的業(yè)務形式是房地產二級市場的商品房銷 (預 )售代理業(yè)務及房地產三級市場的存量房租售居間業(yè)務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務是房地產經濟行業(yè)中最主要的類型。 房地產經紀人員技術能力與職責 凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業(yè)資格證書并經注冊生效。取得房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和 發(fā)起設立房地產經紀機構的必備條件：取得房地產經紀入協(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。 l、房地產經紀人員職業(yè)技術能力 ① 具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，并具有豐富的房地產專業(yè)知識； ② 能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業(yè)務相關法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項規(guī)定； ③ 熟悉房地產市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實務操作的技術和技能； ④ 具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有 — 定的外語水平。 房地產經紀人協(xié)理的職業(yè)技術能力： ①了解房地產的法律、法規(guī)及有關行業(yè)管理的規(guī)定； ②具有一定的房地產專業(yè)知識； ③掌握一定的房地產流通的程序和實務操作技術及技能。 房地產經紀人員的權利 房地產經紀人享有以下權利： ①依法發(fā)起設立房地產經紀機構； ②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位； ③指導房地產經紀人協(xié)理進行各種經紀業(yè)務； ④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件； ⑤要求委托人提供與交易有關的資料； ⑥有權拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令； ⑦執(zhí)行房地產經紀業(yè)務并獲得合理的傭金。 房地產經紀人協(xié)理享有以下權利： ①有權加入房地產經濟機構； ②協(xié)助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬； 房地產經紀人、房地產經紀人協(xié)理應當履行的義務 ①遵守法律、法規(guī)及有關行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執(zhí)行業(yè)務； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務水平； ④向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業(yè)務； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。 二、房地產行業(yè)展望 我國房地產業(yè)自建國以來，由于土地無償使用的體制和低 租金的住房分配機制，發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)。從 50 年代到 70 年代末期，國家雖然對房地產的投入多達數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的佳房水平仍停留在人均 平方米的低水平。 經濟體制改革開始后，我國的房地產也在 80 年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。 87 年－ 91 年 緩慢增長階段 (舉例說明 ) 92－ 93 高速增長階段 (舉例說明 ) 94－ 97 調整階段 (舉例說明 ) 99 年至現(xiàn)在 又 — 個高速增長階段 (舉例說明 ) 形成新一輪房地產消費熱點的基本條件已經成熟。 1998 年中國人民銀行加大了對住房的信貸規(guī)模。 八成 30 年， ％， ％ 1960 年－ 1976 年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結婚生子，該批人面臨購房的局面。 降低銀行利率，刺激內需。 商品房積壓嚴重，房地產價格偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由于前幾年房地產開發(fā)結構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。 房地產有效生存空間還有 40 年 第 — 代策劃人 何陽點子為例 第二代策劃人 (房地產 ) 有較為深厚的經濟學、管理學、市場營銷學的理論基礎。 擁有自身的專業(yè)特長，最好是精通房地產開發(fā)經營、建筑規(guī)劃等。 是一個由不同智能結構組合成的最優(yōu)群體。 始終能站在房地產領域的最前沿。 住房轉變： 國家分配住房 —— 市場商品房 房產業(yè)、珠寶業(yè)被譽為一類生意，房產的優(yōu)勢：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。 房地產概念： 房產：即房屋產權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現(xiàn)而產生的，是房屋的經濟法律形態(tài)。 地產：指私人或集團所占有的土地 (在我國，地產所有權屬于國家和集體所有，沒 有私有的地產 )以及土地所產生的物品。 兩者關系：房產的存在要依賴于地產，地產則只有通過房產來實現(xiàn)，地產價格的實現(xiàn)取決于房產價格的實現(xiàn)，地價是房價的 — 項成本。 房屋的購買者只擁有對房屋的所有權，對房屋所在的土地沒有所有權，僅有使用權。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。 土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉讓 第三章 房地產基礎知識 第一節(jié) 建筑知識 一、建筑物的分類 按建筑物的使用性質分類 建筑物按使用性質（即用途）， 通常分為生產性建筑，即工業(yè)建筑、農業(yè)建筑：非生產性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。 （ 1） 居住建筑 居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。 （ 2） 公共建筑 公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型； 生活服務性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等； 文教建筑：學校、圖書館、學生實驗室等； 托幼建筑：托兒所、幼兒園等； 科研建筑：研究所、科學實驗樓等； 醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等； 商業(yè)建筑：商店、商場、貿易市場、飯店、餐廳以及相關設施； 體育建筑：體育場 (館 )、游泳池 (館 )等服務于體育運動的房屋建筑； 文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等； 交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑； 其他建筑：如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設施。 按建筑物的結構類型和材料分類 建筑物按結構類型和所用的建筑材料可分為磚木結構建筑、磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構建筑、鋼結構建筑。 一般說來，低層建筑采用磚木結構 的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。 按建筑物的層數(shù)分類 低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。 多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。 高層建筑：一般指七層以上的房屋。 居住建筑按層數(shù)可分為： 13 層為低層住宅； 46 層為多層住宅； 79 層為高層住宅； 10 層以上為高層住宅。一般地， 12 層以下又稱小高層住宅。 二、房屋建筑的構造 — 幢建筑物，一 般是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、 樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用。 基礎：是位于建筑物最下部的承受構件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結構體系，一般均設在地面以下。 墻：墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統(tǒng)稱為外墻。 樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。 樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。 屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護 構件和承受構件。 門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。 陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。 隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。