【正文】 《營銷管理》課程報告摩托羅拉(MOTOROLA)公司移動電話新世紀創(chuàng)新營銷管理指導教師：胡佐浩（博士）作者：MBA2000P2班李韶軍（009151） 王 東（009152） 何小平（009153） 白秋富（009155） 宋 崝（009156）完成時間：2000．4．28目錄一、 前言二、 摩托羅拉公司在移動通信市場上營銷戰(zhàn)略淺析三、 世紀初中國移動通信市場分析 中國移動通信市場分析、中國移動通信市場競爭狀況分析四、 中國移動通信市場消費者購買行為分析、職員、工人、服務人員這一社會主力成為重度消費群，學生消費群在迅速崛起。、低收入的工薪層成為主流消費群、個性化漸成時尚、20—30歲是重度消費群，30—40歲成為中堅力量、手機主力消費群的教育在中等學歷及以上、廠商在市場上欲取得成功的關鍵因素之一是迅速、細致地了解消費者的需求五、 摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務的差異化、摩托羅拉移動通信產(chǎn)品的多元化、摩托羅拉公司的營銷品牌策略、摩托羅拉公司的技術質(zhì)量服務體系六、 摩托羅拉公司建立起有中國特色的營銷渠道七、 摩托羅拉公司手機定價策略及手段八、 摩托羅拉公司的營銷傳播策略及組合、別出心裁的廣告 公司整體形象的廣告宣傳 、形式多樣的銷售促進方式 促銷手段之一：“信心保證—7天零風險購機”市場推廣活動 促銷手段之二“金秋獻禮”市場推廣活動 九、參考文獻一、 前言本文通過對自2000年來摩托羅拉公司在中國移動通信市場上推出新型號手機時營銷策略的制定及具體實施活動的分析，探討摩托羅拉公司在推出新產(chǎn)品時在營銷戰(zhàn)略制定、消費者購買行為分析、目標顧客的確定、產(chǎn)品和服務提供、分銷渠道、價格制定、促銷手段采用等方面采取的措施，并結(jié)合在《營銷管理》課程中學到的知識進行分析。關鍵詞：摩托羅拉手機、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷管理二、 摩托羅拉公司的在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略淺析摩托羅拉公司是提供集成通訊解決方案和嵌入式電子解決方案的全球領導者。公司最早生產(chǎn)整流器和車載收音機，在四、五十年代得到不斷的發(fā)展壯大。六十年代，摩托羅拉開始拓展海外市場，逐漸成為一個全球性公司。目前，摩托羅拉在全球共有近14萬名員工，業(yè)務范圍涉及無線通信、半導體、汽車電子、寬帶、網(wǎng)絡和互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品等。公司1999年的全球銷售額為331億美元，在“財富500強”中位列第34名。公司現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官是克里斯托夫高爾文。 。 摩托羅拉于1987年進入中國，首先在北京設立辦事處，后于1992年在天津注冊成立摩托羅拉(中國)電子有限公司，生產(chǎn)尋呼機、手機、對講機、無線通信設備、半導體、汽車電子等，產(chǎn)品銷售到中國和亞洲其它市場。目前，摩托羅拉公司是中國電子領域最大的外商投資企業(yè)和美國在華最大的投資商之一。 1999年9月，《財富》周刊把摩托羅拉列為第二家在華整體最受贊譽的公司，公司在總共11項評比中有5項排名第一。、摩托羅拉公司在中國的經(jīng)營戰(zhàn)略摩托羅拉公司高層提出用“愛心發(fā)展中國的業(yè)務”的經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，摩托羅拉在中國取得了巨大的成功，已經(jīng)成為一個家喻戶曉的著名品牌。 在雙贏的基礎上，摩托羅拉制定了四大發(fā)展戰(zhàn)略：第一，投資和技術轉(zhuǎn)讓；第二，人才本土化；第三，配套產(chǎn)品國產(chǎn)化；第四，以獨資為基礎，發(fā)展合資合作。摩托羅拉在經(jīng)營戰(zhàn)略上取得的成功可歸結(jié)為如下幾點：1)、品牌建立與維護：摩托羅拉是移動之聲的意思，在長期的奮斗過程中，公司通過各種努力，逐漸在人們的心目中樹立了“摩托羅拉就是移動通訊代名詞”的名牌意識。之后，公司不斷維護提高知名度和美譽度?，F(xiàn)在，摩托羅拉已經(jīng)成為中國一個著名的品牌。2)、優(yōu)秀的企業(yè)文化：摩托羅拉企業(yè)文化的精髓是對人的永遠尊重和永遠保持高尚的道德情操。3)、永遠的科技創(chuàng)新：科技創(chuàng)新是一個企業(yè)的生命力，在信息時代，科技創(chuàng)新尤為重要。作為在通信技術上一直占領先地位的知名企業(yè)，摩托羅拉創(chuàng)造了許多世界第一。正是這種源源不斷的科技創(chuàng)新動力才使摩托羅拉公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。經(jīng)營戰(zhàn)略描述了企業(yè)如何達到自我設立目標的過程。根據(jù)邁克爾波特的觀點，每個企業(yè)都必須制定達到自己目標的適當戰(zhàn)略。在企業(yè)所制定整體戰(zhàn)略計劃中，其營銷管理戰(zhàn)略因其舉足輕重的作用而受到廣泛的關注。下節(jié)則具體分析摩托羅拉公司在中國移動通訊市場上的營銷管理戰(zhàn)略。、摩托羅拉公司在中國移動通信市場上的營銷戰(zhàn)略在模擬手機時代(1995年以前)，摩托羅拉曾占據(jù)著中國手機市場80％以上的份額。然而在從模擬時代到數(shù)字GSM時代轉(zhuǎn)變的過程中，摩托羅拉公司當時把公司發(fā)展的重點業(yè)務放在了窄帶CDMA上，出現(xiàn)了戰(zhàn)略方向上的錯誤，一度被芬蘭諾基亞超越。為了重新奪回在中國移動通信市場中的領先地位，摩托羅拉在世紀之交的中國市場做了許多創(chuàng)新的嘗試，啟用新的營銷觀念，力爭在新的世紀里做得更好。在21世紀這個高度信息化又標榜個性化的時代，要想取得成功就必須發(fā)掘創(chuàng)意、開拓思維、改變觀念。摩托羅拉公司重新調(diào)整了其在移動通訊市場上產(chǎn)品的定位，確定其全新的目標品牌戰(zhàn)略，并在此基礎上開展了獨特的手機市場營銷活動，重新奪得市場份額第一的位置。 在通信行業(yè)，將品牌進行分化，用目標品牌在全球范圍推廣其產(chǎn)品，摩托羅拉是第一家。摩托羅拉經(jīng)過３年的全球市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著手機外型功能的進步與發(fā)展，衍變出了各種文化價值與內(nèi)涵。各式各樣的手機在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個性與象征，人們希望通過手機來表現(xiàn)自己與眾不同的氣質(zhì)。因此，將品牌進行分化來推廣手機，會比繼續(xù)使用一個摩托羅拉品牌效果更好。由于手機是一種非常個性化的產(chǎn)品，它需要具體的形象。摩托羅拉將品牌進行分化，針對不同群體的消費者“量身定做”產(chǎn)品及其品牌，這樣可以使其對消費者的服務更加到位、更加貼切，同時也可以讓消費者感受到更具體、更親切、更友善的形象，確信這些品牌的手機就是專門為自己設計的，從而在選擇上感到更加容易。這，也正是摩托羅拉新的營銷戰(zhàn)略觀念的核心。三、世紀初中國移動通信市場分析 中國移動通信市場分析手機于八十年代后期進入中國，1987年我國移動通信移動電話用戶僅有3200戶，一直到1997年用戶才得以突破1000萬，而其后，在1998年和1999年則分別以每年增加一倍的速度快速增長，2000年年底中國的手機用戶已經(jīng)超過8500萬戶，已經(jīng)超過日本成為繼美國之后的世界第2大“手機國”，預計快則2001年內(nèi)遲則在2002年，中國的手機用戶數(shù)將超過美國躍居世界第一。中國的手機用戶以每年超過3500萬的速度快速發(fā)展，據(jù)有關部門估計，2000年中國的手機銷售量在4500萬