【正文】 李寧公司與HBT集團(tuán)合作策劃案現(xiàn)代公司發(fā)展最具有生氣的特征，就是戰(zhàn)略聯(lián)盟與合伙企業(yè)的增長(zhǎng)。 EIU/Arthur Andersen協(xié)同是生活的藝術(shù)。 西方哲人**咨詢創(chuàng)意策劃目錄第一篇 引言……………………………………………4第二篇 合作雙方概況和優(yōu)勢(shì)…………………………7一、 李寧公司概況和合作優(yōu)勢(shì)…………………………7二、 HBT集團(tuán)概況和合作優(yōu)勢(shì)………………………12第三篇 自行車產(chǎn)業(yè)分析和運(yùn)動(dòng)自行車市場(chǎng)描述…….17一、 國(guó)內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)概況………………………………17二、 國(guó)內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)基本特征…………………………20三、 國(guó)內(nèi)自行車發(fā)展趨勢(shì)………………………………23四、 運(yùn)動(dòng)自行車產(chǎn)品及市場(chǎng)描述………………………27第四篇 雙方合作的基本設(shè)想和戰(zhàn)略目標(biāo)……………36一、 合作方式……………………………………………36二、 基本運(yùn)作設(shè)想……………………………………….36三、 公司戰(zhàn)略目標(biāo)……………………………………….38第五篇 合作策劃與論證……………………………….40一、 李寧公司與HBT集團(tuán)合作模式選擇………….…40二、 合作公司可能的SWOT分析………………………46三、 合資公司品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略…………………….50第六篇 總結(jié)和前瞻…………………………………….60一、 本方案主要結(jié)論…………………………………….60二、 合作成功對(duì)合資雙方的利益貢獻(xiàn)………………….60三、 作為合資倡議人的特別承諾……………………….61四、 合資雙方的約定…………………………………….62五、 下一步工作計(jì)劃（建議）………………………….63第一篇 引 言中國(guó)是世界自行車王國(guó)，也是自行車產(chǎn)銷量均名列世界第一的國(guó)家。新中國(guó)成立以后，特別是改革開放以來，我國(guó)自行車行業(yè)取得了巨大發(fā)展，逐步形成了珠江三角洲、江浙滬地區(qū)和天津勃海灣三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。在所有自行車整車和配件企業(yè)中，國(guó)有、合資、民營(yíng)等不同所有制形式企業(yè)呈三足鼎立之勢(shì)。近幾年來，我國(guó)自行車出口創(chuàng)匯額逐年提高，到2002年，國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量基本持平，自行車行業(yè)正成為名符其實(shí)的外向型行業(yè)。自行車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然十分慘烈，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，但“三三均半”格局已基本形成。在地處浙東，有一個(gè)鐘靈毓秀、人杰地靈的地方。十五年前，L董篳路襤縷創(chuàng)建HBT集團(tuán)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和自行車行業(yè)的起落浮沉，他以過人的膽魄和敏銳的商業(yè)眼光，駕馭企業(yè)搏擊商海，取得巨大成功。，利稅超2000萬(wàn)元。并率先成為世界銷售巨頭在中國(guó)的自行車獨(dú)家供應(yīng)商，其高檔優(yōu)質(zhì)的各類自行車產(chǎn)品已暢銷歐美、日本等國(guó)，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力已進(jìn)入中國(guó)自行車五強(qiáng)之列。HBT集團(tuán)沒有沉醉于已有的成功，他們清醒地意識(shí)到盲目守成，不思進(jìn)取是不可能實(shí)現(xiàn)公司未來戰(zhàn)略目標(biāo)的?；贖BT集團(tuán)的現(xiàn)狀和優(yōu)勢(shì)，同國(guó)際國(guó)內(nèi)一流的相關(guān)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，一方面可以更好地發(fā)揮公司研發(fā)能力強(qiáng)，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，工藝領(lǐng)先，營(yíng)銷渠道布局合理且具較大發(fā)展空間的優(yōu)勢(shì)，另一方面也可以通過發(fā)揚(yáng)這些優(yōu)勢(shì)，給戰(zhàn)略合作伙伴帶來豐厚的合作回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏。2003年3月，HBT集團(tuán)副總裁H總、銷售公司總經(jīng)理X總專程赴京與李寧公司總裁陳義宏先生就自行車行業(yè)的可能合作意向彼此交流了看法，取得了相當(dāng)?shù)墓沧R(shí)。雙方認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)自行車市場(chǎng)產(chǎn)品檔次偏低，低檔產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)重，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)平均利潤(rùn)低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力下降，產(chǎn)業(yè)提升太慢，絕大多數(shù)品牌的附加值都很低，滿足于初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)行為已成為一種群體無(wú)意識(shí)。相對(duì)于國(guó)際同類企業(yè)，我國(guó)自行車企業(yè)雖然總的產(chǎn)量最大，但產(chǎn)業(yè)集中度很低，且在高檔產(chǎn)品層有很大空間。其中尤以運(yùn)動(dòng)自行車市場(chǎng)更為明顯。我國(guó)現(xiàn)有運(yùn)動(dòng)車產(chǎn)品基本上都是在傳統(tǒng)代步自行車品牌的基礎(chǔ)上的自然延伸，至今尚無(wú)專業(yè)化的強(qiáng)勢(shì)品牌。有鑒于國(guó)內(nèi)自行車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，行業(yè)企業(yè)內(nèi)的合縱連橫，既是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然，也是企業(yè)發(fā)展壯大、改變低效能重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，因此，一貫崇尚戰(zhàn)略雙贏的HBT集團(tuán)，經(jīng)過深思熟慮，決定與李寧公司等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)開展合作交流，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，盡早改變運(yùn)動(dòng)自行車市場(chǎng)無(wú)真正意義上強(qiáng)勢(shì)品牌的現(xiàn)狀，為中國(guó)自行車業(yè)接軌國(guó)際市場(chǎng)盡一份力，真正為廣大自行車運(yùn)動(dòng)愛好者提供高品質(zhì)的各類運(yùn)動(dòng)車型。為了更專業(yè)化地運(yùn)作戰(zhàn)略聯(lián)盟事宜，HBT集團(tuán)委托**管理咨詢有限公司幫助設(shè)計(jì)合作策劃案，以期能借助**咨詢?cè)趹?zhàn)略策劃方面的專業(yè)實(shí)力，以客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，冷靜負(fù)責(zé)地策劃構(gòu)建合作方案。**咨詢接受委托以后，與HBT集團(tuán)高層，進(jìn)行了卓有成效的溝通，并通過大眾媒介了解了李寧公司的基本情況，此外，**咨詢還對(duì)自行車行業(yè)的綜合狀況進(jìn)行了全面調(diào)研，對(duì)自行車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)業(yè)特征、主要品牌、運(yùn)作規(guī)律、發(fā)展前景等作了較充分的了解和分析，在此基礎(chǔ)上，**咨詢策劃形成了本方案，希望HBT集團(tuán)和李寧公司能在充分論證方案基本理念的前提下，達(dá)成新的共識(shí)，共同開拓美好的合作前景。第 二 篇 合作雙方概況和優(yōu)勢(shì)一、 李寧公司概況和合作優(yōu)勢(shì)（一） 李寧公司簡(jiǎn)介北京李寧體育用品有限公司由體操王子李寧始創(chuàng)于1990年。十余年來，公司取得了巨大發(fā)展。產(chǎn)品涉及運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材三大類，5000多種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷售收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，1996至1998年經(jīng)營(yíng)調(diào)整以后，每年銷售收入以20%多的速度遞增，2002年李寧公司銷售額逼近10億人民幣。經(jīng)過1998年的調(diào)整和近幾年的良性發(fā)展，李寧公司在接受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的同時(shí)，在品牌塑造、產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面逐步形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并開始進(jìn)入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的行列。在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司在佛山建立了亞洲一流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的開發(fā)管理機(jī)制，并聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外一流的設(shè)計(jì)師、版師、以及專業(yè)的開發(fā)管理人才，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)計(jì)開發(fā)力量，保證了公司產(chǎn)品的技術(shù)更新，形成了開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，公司在北京、上海、沈陽(yáng)、濟(jì)南、武漢、杭州、長(zhǎng)沙、鄭州、南寧、廣州、石家莊等地成立了12家全資子公司，立足省會(huì)城市，建立專賣店與店中店結(jié)合的多格局零售網(wǎng)絡(luò)；建立新的李寧牌專賣店視覺識(shí)別系統(tǒng)，提升品牌形象。在產(chǎn)權(quán)關(guān)系方面，公司明確品牌經(jīng)營(yíng)的主體公司為北京李寧體育用品有限公司，從事“李寧牌”運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材的統(tǒng)一設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)、組織、市場(chǎng)營(yíng)銷等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，理順了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，規(guī)范了組織分工，意義非常重大。在經(jīng)營(yíng)管理方面，李寧公司引入了職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，并與SAP公司合作，進(jìn)行了ERP系統(tǒng)貫徹，在產(chǎn)品整合、品牌拓展、虛擬生產(chǎn)領(lǐng)域取得了豐碩成果。1999年以來，公司開始大力拓展國(guó)際市場(chǎng)，先后與多個(gè)國(guó)家簽訂了代理協(xié)議，品牌國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已顯雛型。（二） 品牌的含義和理解 李寧牌商標(biāo)的含義整體設(shè)計(jì)由漢語(yǔ)拼音“LI”和“NING”的第一個(gè)大寫字母“L”和“N”的變形構(gòu)成，主色調(diào)為紅色，造型生動(dòng)、細(xì)膩、美觀、富于動(dòng)感和現(xiàn)代意味，充分體現(xiàn)了體育品牌所蘊(yùn)涵的活力和進(jìn)取精神。 李寧牌商標(biāo)的象征含義飛揚(yáng)的紅旗青春燃燒的火炬熱情律動(dòng)的旋律活力 李寧品牌理解（1）李寧品牌已成為中國(guó)運(yùn)動(dòng)用品領(lǐng)域第一品牌，特別在運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)器材方面，影響力更盛；（2）品牌的知名度、美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)是一貫和持久的；（3）李寧品牌已具有比較豐富的核心內(nèi)涵?！?一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)品牌；● 挑戰(zhàn)、超越、積極、健康、專業(yè)、活力、青春、力量等都是李寧品牌的內(nèi)涵所在；● 李寧品牌的品牌聯(lián)想十分豐富而獨(dú)到。（三） 李寧公司的合作優(yōu)勢(shì) 李寧品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位和國(guó)際體育用品市場(chǎng)的影響力； 李寧公司廣泛的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品客戶基礎(chǔ)； 李寧公司長(zhǎng)期積累的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)運(yùn)作能力； 李寧公司發(fā)展的同時(shí)成長(zhǎng)起來的一大批諳熟體育產(chǎn)業(yè)運(yùn)行規(guī)律的經(jīng)營(yíng)管理人才和團(tuán)結(jié)向上、富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 李寧公司對(duì)體育產(chǎn)品擁有極高的設(shè)計(jì)理念，特別注重對(duì)產(chǎn)品研發(fā)在企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的核心作用； 李寧公司完善的富有張力的分銷系統(tǒng)。二、 HBT集團(tuán)概況和合作優(yōu)勢(shì)（一） HBT集團(tuán)簡(jiǎn)介HBT集團(tuán)公司創(chuàng)建于1988年，公司總部位于，距機(jī)場(chǎng)十八公里，高速公路直通上海、寧波、杭州，交通十分便捷。 公司在中山北路建有自行車生產(chǎn)基地—HBT工業(yè)園，，擁有固定資產(chǎn)10556萬(wàn)元，員工800余人，是一家以自行車制造為主導(dǎo)的集科、工、貿(mào)為一體的綜合性企