【正文】 1 高壓項(xiàng)目部營銷管理制度和工作流程 目錄 一、 高壓 營銷管理部職能分工及人員安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 二、 銷售人員管理?xiàng)l例 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 三、 銷售提成 管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 四、 銷售擁金 管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 五、 銷售費(fèi)用財務(wù)審批流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 六、 項(xiàng)目投標(biāo)管理流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 關(guān)于加強(qiáng)投標(biāo)工作管理通知 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 投標(biāo)流程圖 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 七、 項(xiàng)目注冊的管理規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18 八、 非常規(guī)報價管理規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 九、 高壓變頻器售后服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20 十、 合同簽訂及審批管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21 十一、 售前售后技術(shù)支持申請管理制度 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22 關(guān)于售前技術(shù)支持管理的規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 關(guān)于技術(shù)協(xié)議簽訂的規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 十二、 關(guān)于月報管理規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 十三、 關(guān)于銷售人員 出差管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 十四、 關(guān)于市場及工程人員差旅和其他費(fèi)用報銷的管理規(guī)定 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 十五、 工程服務(wù)流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 十六、 現(xiàn)場安裝、調(diào)試 指導(dǎo)手冊 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 十七、 技術(shù)支持部基本框 架 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 十八、 全部流程簽章一覽表： . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 十九、 代理商發(fā)展及項(xiàng)目 授 權(quán)管理辦法 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 二十、 客戶接待流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 附件一：投標(biāo)計劃相關(guān)表單 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 附件二：投標(biāo)流轉(zhuǎn)單 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 附件三：項(xiàng)目備案注冊表 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 2 附件四：項(xiàng)目任務(wù) 書 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3 高壓 營銷管理部 職能分工及人員安排 崗位名稱：營銷管理部經(jīng)理 （ 由 總監(jiān)助理兼） 上級崗位 ：營銷總監(jiān) 現(xiàn)任職能 ： 工作職能 ： 負(fù)責(zé)高壓部各項(xiàng)市場管理制度的執(zhí)行，保障銷售流程的實(shí)施； 負(fù)責(zé)本部各類商務(wù)合同的初審及處理（包括銷售合同、代理商合同及項(xiàng)目代理合同等）； 負(fù)責(zé)各類投標(biāo)申請及技術(shù)支持申請的審批； 負(fù)責(zé)高壓 CRM（客戶關(guān)系管理）的整體構(gòu)建與維護(hù)； 負(fù)責(zé)高壓部市場推廣體系的構(gòu)建及開展對外宣傳活動（包括網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告制作、軟文）； 負(fù)責(zé)高壓產(chǎn)品各類宣傳資料的制作及客戶線索的收集； 負(fù)責(zé)市場及競爭對手的信息收集、反饋； 負(fù)責(zé)本部市場推廣費(fèi)用的預(yù)算及使用控制； 負(fù)責(zé)本部大區(qū)經(jīng)理，銷售人員月報的收集和匯總 提交，以此審核《資金計劃表》。 崗位名稱：商務(wù)專員 （南北各一人） 上級崗位 ：總監(jiān)助理（營銷管理部經(jīng)理） 現(xiàn)任職 ： 工作職能 ： 投標(biāo)管理：月度投標(biāo)計劃的收集，啟動《投標(biāo)流程單》并安排； 技術(shù)支持申請?zhí)幚恚涸露燃夹g(shù)支持計劃的收集，負(fù)責(zé)處理各技術(shù)支持申請； 代理商認(rèn)定管理、項(xiàng)目備案、項(xiàng)目授權(quán)； 項(xiàng)目注冊的管理、 CRM 上的項(xiàng)目備案注冊； 客戶接待：公司來訪商務(wù)客戶的接待； 差旅管理：負(fù)責(zé)所有出差報告的收集和匯總； 客戶管理：客房線索收集匯總通知； 禮品及宣傳資料管理：負(fù)責(zé)處理宣傳資料和禮品的申請及發(fā)放； 統(tǒng)計工作： 收集月報并進(jìn)行統(tǒng)計。按下月預(yù)計投標(biāo)情況做好投標(biāo)計劃表抄送投標(biāo)部：下月預(yù)計需技術(shù)支持（售前技術(shù)支持計劃、安裝計劃、調(diào)試計劃）作好技術(shù)支持計劃表交主管簽字后并抄送技術(shù)支持部助理。 4 其中深圳總部高壓商務(wù)專員同時兼有如下 工作職能： 合同管理：負(fù)責(zé)完成商務(wù)合同和技術(shù)合同的處理、存檔及合同執(zhí)行進(jìn)度表； 項(xiàng)目任務(wù)啟動：確認(rèn)合同各類條件達(dá)成，處理項(xiàng)目啟動及生產(chǎn)任務(wù)； 應(yīng)收賬款管理：應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的計劃表； 財務(wù)費(fèi)用管理：收集整理各大區(qū)周報、月報、季度業(yè)績及提成表； 發(fā)貨管理：負(fù)責(zé)發(fā)貨時間確認(rèn)和發(fā)貨通知單的下達(dá)； 已投運(yùn) 設(shè)備運(yùn)行情況表（每月初提供）； 營銷管理部 ERP 模塊數(shù)據(jù)錄入及維護(hù)。 一、 銷售人員管理?xiàng)l例 準(zhǔn)則：銷售人員應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守公司商業(yè)機(jī)密（商業(yè)機(jī)密包括但不限于業(yè)務(wù)底價、尚未分開的項(xiàng)目報價、客戶或合作伙伴名單等），全體銷售人員應(yīng)做到廉潔、勤勉、守紀(jì)、高效。 所有公司銷售人員，報銷前須提交出差報告（附件二十三）及客戶基本資料表（附件二下四）（在外地工作須在當(dāng)日內(nèi)完成登陸 CRM 相關(guān)記錄），一式二份，上報營銷管理部備案一份，自己留一份。 各大區(qū)每月自行組織召開一次月工作會議，如必要需通知營銷總監(jiān)、副總監(jiān)或總監(jiān)助理參 與；每年召開一次年度銷售會議，全體銷售人員及營銷管理部人員參與。 除公司直接負(fù)責(zé)的重大項(xiàng)目外，各區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)由各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)，跨區(qū)域銷售的，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人協(xié)商并報營銷管理部備案，特殊情況須服從公司統(tǒng)一安排。 報價權(quán)在公司銷售人員按照公司報價權(quán)限內(nèi)執(zhí)行，所有項(xiàng)目投標(biāo)報價須經(jīng)大區(qū)銷售經(jīng)理同意，并在營銷管理部備案；超出營銷總監(jiān)權(quán)限的由主管副總監(jiān)簽字審批； 銷售人員（正式員工）三個月未成單給予警告，三個月沒有新的跟蹤項(xiàng)目或六個月未成單將交人事部門調(diào)整崗位。 每年年底，銷售人員須向公司述職，公司綜合評定考核，評 定考核主要含四大內(nèi)容：業(yè)績及回款情況、業(yè)務(wù)擴(kuò)展及產(chǎn)品推廣情況、業(yè)務(wù)能力、紀(jì)律現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況。 銷售人員未出差時應(yīng)在公司按時上下班，如需臨時外出，應(yīng)向營銷管理部登記。 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公會通過，總經(jīng)理簽署后，于