【正文】 0 / 38客戶談判技巧培訓(xùn)一、操作不好的客戶 ................................................................................................................................1 ........................................................................................................................................1 個人忙： ........................................................................................................................................1 自己操作，沒時間來操作： ................................................................................................4 自己不來操作，但沒有專門的人來操作 ...........................................................................5 業(yè)務(wù)忙 ............................................................................................................................................71．2．1 不愁沒生意 ........................................................................................................................7 現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求 ................................................................................................................9 客觀原因： ..................................................................................................................................10 搬廠 ......................................................................................................................................10 改公司名字 ..........................................................................................................................10 沒錢 ......................................................................................................................................11 ..................................................................................................................................................11 產(chǎn)品單一、代理、本地銷售 ......................................................................................................11 純采購、純外貿(mào) ..........................................................................................................................12 沒同行、沒買家 ..........................................................................................................................13 同行太多，競爭太激烈，價格透明，沒有自己的市場，利潤低 ..........................................15 新產(chǎn)品在推廣過程中，還沒正式上市 ......................................................................................19 下個月肯定過來做， 現(xiàn)在還沒準(zhǔn)備好 ....................................................................................20 覺得自己的產(chǎn)品不適合在網(wǎng)上銷售，并且說自己的客戶也不來往上看信息，作生意的 ..21 ..............................................................................................................................................23 傳統(tǒng)生意做夠了，網(wǎng)絡(luò)沒有必要了 ..........................................................................................23 對網(wǎng)絡(luò)沒有信心 ..........................................................................................................................25 沒有接觸過，不了解 ，沒有信心 ....................................................................................25 周圍的朋友有做過，但是沒有效果，或者效果不好，信心受到一定的影響和打擊 .25 網(wǎng)上騙子太多了，信息不真實，垃圾信息多 ..........................................................................26二、操作好的 ..........................................................................................................................................29，沒有反饋 .....................................................................................................................29 操作技能方面： ......................................................................................................................29 產(chǎn)品原因 ..................................................................................................................................31，反饋質(zhì)量不高/垃圾信息 ...........................................................................................31 客戶有報價、有聯(lián)系、但聯(lián)系后無回音： ..........................................................................31 垃圾信息，騷擾電話多： ......................................................................................................32 騙子多，上當(dāng)受騙過 ..............................................................................................................343 期望值太高 ......................................................................................................................................34 一定要成交 ..............................................................................................................................34 一定要反饋 ..............................................................................................................................36 .........................................................................................................................................371 / 38一、操作不好的客戶 個人忙：處理思路： 一：忽略客戶這句話，把自己的目的表達出來客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯(lián)系你們的。SALES：XX 先生，那您有沒有想嘗試一下，通過網(wǎng)絡(luò)來找些客戶，真正幫助您既可以節(jié)約又可以做些推廣呢？二：順著客戶的思路說，再引導(dǎo)客戶客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯(lián)系你們的。SALES：哦，XX 先生，您是說您最近很忙是吧，那您大概什么時候有時間，我們再做溝通呢？客戶：過段時間吧，需要的時候會聯(lián)系你們的。SALES：您的意思是說，阿里巴巴的推廣您還是會考慮，但是，目前還沒有這個計劃和打算是嗎？客戶：是的，需要的時候再聯(lián)系你們。SALES：您現(xiàn)在沒有考慮是說不想做網(wǎng)絡(luò)推廣還是不想考慮阿里巴巴這邊？客戶：A：網(wǎng)絡(luò)推廣不想考慮，公司沒有這個計劃。 如果客戶確實沒有計劃，可以放到大循環(huán)去聯(lián)系，一般時間是三周（20 天）內(nèi)再次跟進?？蛻簦築：網(wǎng)絡(luò)是會考慮的，但是，阿里巴巴這邊我們還不是很熟悉，再看一下。SALES：您是說，您有做網(wǎng)絡(luò)推廣的想法，但是，最終是否選擇阿里巴巴還需要去研究一下，看看如果選擇阿里巴巴后能為貴公司帶來多少產(chǎn)出和利潤，是嗎？客戶：是的，這個事情我們還需要研究一下。2 / 38SALES：假如說我現(xiàn)在能幫您在我們網(wǎng)上找到一些需要求購貴公司產(chǎn)品的客戶，同時我也通過我對您的服務(wù)介紹讓您對我們的整個情況都了解得很清楚了，操作等各方面都沒有疑問了，您是否想和這些客戶聯(lián)系，真正通過網(wǎng)絡(luò)來做生意呢？客戶：那是可以的啊，關(guān)鍵是我現(xiàn)在需要再了解一下。SALES：這樣吧，XX 先生，我現(xiàn)在稍微花一分鐘時間來跟您大致說一下在阿里巴巴網(wǎng)站上做如何做生意的情況，相信象您這樣有網(wǎng)絡(luò)意識，對網(wǎng)絡(luò)操作本身就有些經(jīng)驗的老總來說，聽了我的介紹后，您會更加相信阿里巴巴的平臺是可以幫助您來找到更多客戶的?？蛻簦耗悄f一下吧。進入服務(wù)介紹再開發(fā)……三：強勢型客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會聯(lián)系你們的。SALES：XX 先生，如果您真的想通過網(wǎng)絡(luò)做生意，就算再忙，您也可以抽點時間來考慮，畢竟，網(wǎng)絡(luò)是個趨勢，是能真正幫助貴公司節(jié)約成本，實現(xiàn)推廣和利潤雙豐收的一種方式。我相信您不會排斥他，別人都能做，為什么您不能做呢？對不對？我今天給您打電話，是想和您做個溝通，您在我們阿里巴巴網(wǎng)站上也注冊會員有段時間了，對我們的服務(wù)也有些了解，假如說網(wǎng)絡(luò)能幫您接到一些定單，拓寬您的客戶面，難道您會拒絕他嗎？客戶：我再看看吧，到時候我們再聯(lián)系（客戶已經(jīng)動心了，但是，為了面子，他不會馬上表態(tài)）SALES：XX 先生，不管您是考慮還是不考慮做阿里巴巴，我都會一如既往地把我們的服務(wù)做好，幫助您獲得更多的定單。只是在我看來，現(xiàn)在是個定單的高峰期，四月底的廣交會剛過去，天氣開始變熱，大量的買家回到公司后都不會馬上再出去跑客戶，為了下半年的