【正文】 健身俱樂部運(yùn)營管理手冊***健身會所有限公司2007年1月健身俱樂部運(yùn)營管理手冊目 錄第一章 如何做健身俱樂部的戰(zhàn)略投資評估？ 2第二章 如何開健身房(現(xiàn)實(shí)版) 5第三章 俱樂部如何選址 8第四章 俱樂部設(shè)計(jì)——爭取一步到位 10第五章 健身俱樂部如何操作開業(yè) 14第六章 健身俱樂部如何做預(yù)售？ 20第七章 健身俱樂部的整體策劃方案 22第八章 健身俱樂部的客服體系 30第九章 健身俱樂部與顧客的價(jià)格心理戰(zhàn) 35第十章 健身房的投訴管理 37第十一章 健身俱樂部電話銷售 42第十二章 如何重新經(jīng)營“流失的會員” 44第十三章 教練為什么會流失? 50第十四章 怎樣認(rèn)識健身俱樂部？ 55第一章 如何做健身俱樂部的戰(zhàn)略投資評估？ 在健身熱火爆的形勢下，不少人有醫(yī)院投資健身俱樂部。但是這些投資人一般不是專業(yè)人士，容易處在這樣的境地：展望未來發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，健身必然成為人們主要的生活方式之一，其市場潛力無可限量，健身俱樂部“錢”途無量。但是在啟動健身俱樂部時，又不知道如何著手，市場在哪里，目標(biāo)人群在哪里，產(chǎn)品如何組合……一系列問題誕生了。健身俱樂部不是簡單的租塊場地，擺些器械，請幾個教練就行了，它對專業(yè)的要求很高，因此比許多行當(dāng)更難定位。這里提出的問題和本人的陋見希望能對有志于投資俱樂部的人一些啟示，有方向可尋，如果能解決一點(diǎn)具體的實(shí)際問題，那就是本人最大的慰藉了。 健身俱樂部投資戰(zhàn)略的問題，是一個俱樂部如何長遠(yuǎn)發(fā)展、取得最大收益的問題。只有在正確的戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，我們之后的戰(zhàn)術(shù)方法才能確?？茖W(xué)性、有效性和效益性。那么如何才能做出正確的戰(zhàn)略規(guī)劃呢？第一步：你必須走訪城市的各個俱樂部，收集其基本信息。一般走一圈，拿一份俱樂部的資料，逛一圈俱樂部的內(nèi)部各個功能區(qū)，聽會籍顧問解說一遍，就基本都了解了。第二步：我們可以填妥下面這個表，針對投資意向的城市做一些基本的市場調(diào)查，了解一些信息，做一個定性的分析，以做出正確的評估。城市名稱： 例：寧波市城市水平： 例：二級城市總面積： 人口數(shù)量： 近三年人均GDP： 近三年人均年消費(fèi)水平： 教育文化水平： 社會文化水平： 富人（月收入5000元/月以上）情況： 城市歷史發(fā)展情況： 城市發(fā)展現(xiàn)狀和預(yù)測： 本市俱樂部概況（種類、數(shù)量、檔次、分布等） 將上面的表格填妥，就是對宏觀環(huán)境的分析，有助于健身俱樂部的戰(zhàn)略定位：這個城市適合開什么檔次的俱樂部，什么規(guī)模為宜，消費(fèi)者喜歡什么類型的產(chǎn)品，還有哪些市場空隙可供開發(fā)，各競爭者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，自身的競爭優(yōu)勢和競爭劣勢等。通過這些因素的分析和研究，我們可以運(yùn)用各種投資和市場的理論工具進(jìn)行分析，從而得出一個結(jié)論：這個城市是否適合開發(fā)健身俱樂部，如果適合開發(fā)，投資人將要投資一個如何定位的健身俱樂部。還有一個很重要的問題，就是對于非專業(yè)人士來說，很有可能即使知道如何做這些分析，也不確定怎么樣根據(jù)現(xiàn)象得出科學(xué)的結(jié)論，做出正確的定位。這里，我想一些目前各類城市的現(xiàn)狀可以提供一些參考。一級城市：如北京、上海等，各個檔次、各個規(guī)模的俱樂部都經(jīng)營的較好，但主要還是趨向于高中檔健身俱樂部，對健身俱樂部的內(nèi)部要求較高，價(jià)格一般在年卡2000~10000之間的定價(jià)幅度。在這些俱樂部定位時，主要考慮的選址和周邊環(huán)境的分析（下一個問題涉及）；而主要的投資威脅來源于競爭對手，市場容量對投資的影響較少。二級城市：如寧波、溫州等地，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展較快，但城市化進(jìn)程相對于一級城市較慢，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。在二級城市，以中高檔和中低檔俱樂部為主，價(jià)格在年卡1000~5000之間。在做定位時，對于該城市的健身意識的調(diào)查一定要做到位，如健身俱樂部現(xiàn)狀、教育水平、文化水平等，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平達(dá)到要求的人群不一定會參與健身。健身行業(yè)，或者說體育行業(yè)，意識流的掌握非常重要。三級城市：一般為地級市，如嘉興、紹興等地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快，而且生活相對穩(wěn)定輕松，反而有許多人參與健身。但是，小城市的目標(biāo)市場太小，而且容易形成壟斷，定價(jià)也相對較低，因此投資時的定位很難把握。一般的，目前三級城市的健身俱樂部年卡價(jià)格在800~2000之間，健身俱樂部的規(guī)模皆為中型，專業(yè)水平很低；但是消費(fèi)者認(rèn)可不專業(yè)但是價(jià)格低的產(chǎn)品，因此高檔品牌的進(jìn)入要付出代價(jià)。四級城市：目前四級城市的健身俱樂部剛剛起步，出現(xiàn)健身俱樂部均為兩三年之間的事情，但是經(jīng)營狀況在不同城市就千差萬別了。因此，投資四級城市是目前最難把握的。房地產(chǎn)配套：社區(qū)配套健身目前非常熱，許多高檔社區(qū)開發(fā)商都把健身俱樂部作為其投資的主要組成部分，作為會所不可或缺的一部分。這類配套型健身俱樂部的投資較為容易，目標(biāo)人群單一但有針對性，但是一定要計(jì)算好投資回報(bào)問題。第二章 如何開健身房(現(xiàn)實(shí)版)馬克思的《資本論》里說：任何原始資本的積累都是血腥的！開健身房找個地下室離教學(xué)區(qū)近一點(diǎn)通風(fēng)過的去的法人代表最好找個殘疾的（辦執(zhí)照方便，殘聯(lián)可以出面，稅免很多，消防可以跟主物業(yè)連一起，不過目前很多大城市的健身執(zhí)照是有投資額限制的，小的規(guī)模也要很高的注冊資金，沒關(guān)系，找專門的注冊的公司過帳，但發(fā)票還是要按注冊資金級別來的），器械方面可以收購二手+國產(chǎn)新貨，統(tǒng)一噴漆。這不開玩笑的說是最省錢的！健身會所就不一樣了，有很多種，有錢的起點(diǎn)，沒錢的起點(diǎn)，非本地的起點(diǎn)等等折中簡單說說（歸類為十大天條:D）。只局限私營化的，舒適堡美格菲青鳥寶力豪等大腕就不算了。（人家不單純靠健身卡來賺錢，手段多著呢）PS：難度系數(shù)滿分為10。:(，找靠近人流量大的地方，如超市，VIP商務(wù)區(qū)，有地鐵可擴(kuò)大到5公里。（如果附近有肯得基或者麥當(dāng)勞，用點(diǎn)辦法把它的市調(diào)搞出來，沒有比他們更詳細(xì)的市場分析了）:)，公司LOGO，場地效果圖，簽單的用的合同書和會員章程（記得用隱性霸王條款）難度系數(shù)：:cool:，展示“公司”美好未來（如職位的快速升華或公司一級市場股票的分配:lol:），讓他們在炎熱或者寒冷的氣候里雖然拿著試用期的低薪，仍然充滿動力的發(fā)單子（發(fā)單子是最省錢局域宣傳最強(qiáng)的方法，流動率1：）（最好只收訂金，別提卡年價(jià)格，說器械還在海上飄，說由于匯率不穩(wěn)定無法計(jì)算成本，潛意識提升檔次，也就是提升卡價(jià)，再者在沒有看到正式場地和真實(shí)器械的情況下，收訂金比全額容易太多了，商以量為先:cool:）（有很多狐仙一樣的器械商會神奇的找到你并催眠你，多接觸一下，讓他們惡性競爭，最后墮落到?jīng)]利潤光跑量吃反利，但也別耗太久，跟裝修同步，器械一般也是需要30－40天的時間到位）難度系數(shù)：，為什么要第7步辦？笨！預(yù)售不好可以逃跑??！你知道為什么只收訂金了吧？（找工商稅務(wù)衛(wèi)生消防文化體育局的老板，送煙送酒吃飯送金錢，HIHG的時候到桑拿房找個大嫂過一夜，讓他們鐵面無私變成笑逐顏開:cool:）（低廉健美的搬運(yùn)工），客服人員（低廉美麗的清潔工），閑的時候跟會籍一起掃樓發(fā)單:D。并用共產(chǎn)主義理想催眠他們。，讓會籍們簽業(yè)績保證書，可以開始電話攻擊，軟磨硬泡收余額（根據(jù)國際通用的二八比例，如果前面照去跑量單，一般前期都不會差，如果某會籍顧問業(yè)績比較高且心思活躍，就找機(jī)會解雇他并賴掉他的業(yè)績提成:lol:，業(yè)績不好的也自動走人，賴他工資，達(dá)爾文的進(jìn)化論得意發(fā)揮，適者生存，優(yōu)勝劣汰:mad:的精英制），浴室水忽冷忽熱，教練只要老實(shí)的不要專業(yè)的?。ū葧T懂就行，能把話說圓就行，花的大起錢去練的人生活的重心不是健美，更不想?yún)⒓訆W運(yùn)，熱愛的往往多數(shù)都花不起那錢）爭取一年之內(nèi)回收成本在第二年開春之前加30％－50％轉(zhuǎn)手，原始資本積累完畢！:cool:看吧，這就是沒有健身理想化的純商人的方法和步驟，你看了可能會滿意+失望，但這就是現(xiàn)狀，感性的理想化在有“中國特色”的社會主義國家是行不通的，干點(diǎn)別的吧？成功的標(biāo)準(zhǔn)千千萬，不行咱就換一換，哎～～～～～～～～～:(第三章 俱樂部如何選址俱樂部的選址主要有三個方向：一是繁華商業(yè)中心；二是高檔社區(qū)集中地；三是高端地產(chǎn)內(nèi)部會所。前兩者必須自己做充分的調(diào)查與分析，第三者是近兩年流行起來的，需要仔細(xì)分析開發(fā)商提供的文字介紹和招商信息，而且必須對社區(qū)的入住人群進(jìn)行分析。找一個繁華商業(yè)中心或是高檔社區(qū)集中地并不難，難的是判斷其價(jià)值是否適合開健身俱樂部，而且我們經(jīng)常會有多個選擇，最終如何決策也是很頭疼的一項(xiàng)事務(wù)。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，選址的價(jià)值評價(jià)系數(shù)有以下幾個指標(biāo)：周邊環(huán)境：（1）500米以內(nèi)寫字樓/商務(wù)樓情況：商務(wù)樓等級，樓層數(shù)量，主要公司名稱，主要勞工職業(yè)性質(zhì)，可開發(fā)能力和潛力，有無配套；（2）3公里以內(nèi)社區(qū)情況：社區(qū)大小，住戶數(shù)及特征分析，可開發(fā)能力和潛力，有無配套。注：能力是指進(jìn)行市場開發(fā)的容易程度；潛力是指目標(biāo)人群進(jìn)健身俱樂部消費(fèi)的可能性。（3）周邊同等產(chǎn)品消費(fèi)場所分析：例如娛樂場所、咖啡館、美容美發(fā)等。交通情況：（1）四周道路分析（2）公交數(shù)量分析人流分析：主要是俱樂部門面所對的道路的車流量、人流量分析。配套設(shè)施（1）用水情況：冷、熱水問題是否便利，如何解決（解決方案）；（2）電網(wǎng)情況、通訊網(wǎng)絡(luò)情況；（3）停車位情況；（4）店外廣告位情況：建筑硬件（1）未來俱樂部所在樓層；（2）未來俱樂部簡單規(guī)劃：外部景觀和內(nèi)部功能區(qū)設(shè)置等；（3）如果不是底層，需要考慮樓層的承重問題；（4）建筑的防水、滲水能力；（5）建筑周邊業(yè)態(tài)，開設(shè)健身俱樂部是否會對其生活或營業(yè)造成影響，將來的不可預(yù)測和可預(yù)測麻煩有多少。競爭分析（1）300米以內(nèi)同類產(chǎn)品分析：健身俱樂部數(shù)量、規(guī)模、價(jià)格等，建立競爭系數(shù)分析表，找出主要的競爭對手并做重點(diǎn)分析，最好能有好的對策；（2）300米以內(nèi)替代產(chǎn)品分析：其他健身、運(yùn)動或休閑娛樂場所的分析，如SPA會所、桑拿按摩、保齡球館等。地塊前景城市未來的發(fā)展戰(zhàn)略中是否有該地塊的發(fā)展價(jià)值。投資分析（1）房屋租賃價(jià)格（2）水、電、氣價(jià)格（3）其他優(yōu)惠政策和條件（4）投資回報(bào)周期（5）投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 通過這些技術(shù)指標(biāo)，可以對每個地塊做一個投資價(jià)值分析，從而分別得出價(jià)值分?jǐn)?shù)，這樣就可以很容易選定健身俱樂部開設(shè)的地址了。第四章 俱樂部設(shè)計(jì)——爭取一步到位有很多健身房是在已有的建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，它很容易就能讓人看出重新設(shè)計(jì)的痕跡和感到設(shè)計(jì)上的缺陷?？纯磁e重室中間的承重柱，以及小得無法伸展身體的小房間，這都是當(dāng)初在設(shè)計(jì)健身房時所遺留的敗筆。但我們可以動動腦筋使之加以改變。 　　“世界健身快車”是一家位于弗吉尼亞州的健身俱樂部，健身房主斯科特和莎倫格雷斯基對如何設(shè)計(jì)健身房深有體會。他們把一個寫字樓改造成通風(fēng)、設(shè)計(jì)精良的健身中心。莎倫表示：現(xiàn)在有很多人向世界健身房推薦產(chǎn)品，而他們也制定了優(yōu)惠的購買計(jì)劃。但由于舉重墻而阻礙了優(yōu)惠的購買計(jì)劃，所以為了更好的利用空間，格雷斯基夫婦不得不想辦法，設(shè)計(jì)出一個結(jié)構(gòu)新穎、光線充足、視野開闊的健身房。 一、購買設(shè)備 　　莎倫說：“我們想讓健身房看起來既堅(jiān)固又時髦?！睘榱耸垢ゼ醽喼莸陌最I(lǐng)成為他們潛在的顧客，所以格雷斯基夫婦想將健身房拓寬，并增加一些操作簡便的健身設(shè)備。他們聘請了“徹底健康”的所有者邁克路梅爾幫助他們挑選適合當(dāng)?shù)厝隋憻捔?xí)慣的設(shè)備。邁克建議把健身者的實(shí)際需要作為選擇設(shè)備的主要因素，格雷斯基夫婦接受了他的建議。后來，格雷斯基夫婦要增添一件力量練習(xí)設(shè)備，這是一個不在他們供貨渠道內(nèi)的品牌。所以，他們要求設(shè)備公司按照他們的設(shè)計(jì)方案置備了一套理想的設(shè)施。 二、室內(nèi)裝飾 　　購置完相應(yīng)的設(shè)備以后，格雷斯基夫婦開始粉刷墻壁。然后鋪地磚、裝飾腳踏車房，使這一切看起來像是出自設(shè)計(jì)師之手。下一步莎倫將注意力轉(zhuǎn)移到腳踏車房中，她將許多小燈泡配合塑料星星裝飾在房間的墻壁上，然后格雷斯基夫婦將墻涂成海軍藍(lán)和黑色，他們還用夜光的塑料星星在墻壁上貼出了各個星座。