【正文】 經(jīng)銷商考評(píng)制度 第 1 頁(yè) 共 22 頁(yè) 經(jīng)銷商考評(píng)制度 經(jīng)銷商考評(píng)制度 第 2 頁(yè) 共 22 頁(yè) 目 錄 第一章 總則 3 第二章 考核機(jī)構(gòu) 3 第三章 考核內(nèi)容和指標(biāo) 4 第四章 經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整 5 第五章 考核實(shí)施步驟 6 第六章 績(jī)效考核文件的保存與使用 7 第七章 附則 7 附 表 8 A經(jīng)銷商季考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表 ............................................................................................................ 9 B經(jīng)銷商年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計(jì)表 ................................................................................................... 30 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 35 頁(yè) 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范 x 聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司（以下簡(jiǎn)稱蘇州 x 公司 ）對(duì)經(jīng)銷商的考核，正確評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)，特此制定本制度。 第二條 本制度包括總則、考核機(jī)構(gòu)、考核內(nèi)容和指標(biāo)、經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整、考核實(shí)施步驟、績(jī)效考核文件的保存與使用、附則、附表八大部分。 第三條 本制度考核的對(duì)象是與蘇州 x 公司簽訂協(xié)議的一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商，以下統(tǒng)稱經(jīng)銷商。中途因各種原因與蘇州 x 公司解除協(xié)議的經(jīng)銷商不參加考核。 第四條 本制度的績(jī)效考核結(jié)果將作為蘇州 x 公司對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)懲、升降級(jí)和是否續(xù)約的重要依據(jù)。 第五條 本制度的績(jī)效考核強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。 第六條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，避免主觀 評(píng)價(jià)。 第七條 時(shí)效性原則：績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。 第八條 相對(duì)公平原則：對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 第九條 經(jīng)銷商績(jī)效考核分為季度績(jī)效考核和年度績(jī)效考核。 第十條 季度績(jī)效考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的 5 日至 15日進(jìn)行。 第十一條 年度績(jī)效考核一年開(kāi)展一次，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度一月 10 日至 20日。 第二章 考核機(jī)構(gòu) 第十二條 經(jīng)銷商考 核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是銷售公司市場(chǎng)管理部（以下簡(jiǎn)稱市場(chǎng)管理部）。 第十三條 市場(chǎng)管理部對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商及直屬二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。 第十四條 各區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行考核（不包括蘇州 x 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 35 頁(yè) 直屬的二級(jí)經(jīng)銷商），考核結(jié)果上報(bào)蘇州 x公司市場(chǎng)管理部。 第三章 考核內(nèi)容和指標(biāo) 第十五條 季度績(jī)效考核的內(nèi)容包括當(dāng)季度銷售業(yè)績(jī)、銷售管理和扣分項(xiàng)三部分。 第十六條 每年年初蘇州 x公司會(huì)同經(jīng)銷商確定全年的銷售額和主推產(chǎn)品銷售量，并將全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量拆分到每季度，由銷售公司市 場(chǎng)管理部審核后，報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。 第十七條 季度銷售業(yè)績(jī)考核是對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)季度的任務(wù)累計(jì)銷售額和主推產(chǎn)品累計(jì)任務(wù)銷售量完成情況進(jìn)行考核，以當(dāng)季度任務(wù)累計(jì)銷售額達(dá)成率和主推產(chǎn)品累計(jì)任務(wù)銷售量達(dá)成率為考核指標(biāo)。 第十八條 對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當(dāng)季度的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量、促銷額度完成率和二級(jí)經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率五項(xiàng)指標(biāo)。 第十九條 對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當(dāng)季度的定單改動(dòng)率、銷售預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量和經(jīng)銷商直接銷售率四項(xiàng)指標(biāo)。 第二十條 定單改動(dòng)率是指改動(dòng)定單次數(shù)占 當(dāng)季度經(jīng)銷商銷售定單總數(shù)的比率。改動(dòng)方式按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動(dòng)和輕微改動(dòng)。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單的購(gòu)車合同的行為，重大改動(dòng)是指定單的改動(dòng)影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動(dòng)是指定單的改動(dòng)不影響自己或其他定單的正常交貨期。 第二十一條 銷售預(yù)測(cè)偏差率是指經(jīng)銷商對(duì)不同系列車型的預(yù)測(cè)量與其實(shí)際銷售量的偏差絕對(duì)值與其實(shí)際銷售量的比率。 第二十二條 市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)是由市場(chǎng)部和技術(shù)部每季度綜合評(píng)定的經(jīng)銷商反饋信息的等級(jí)。 第二十三條 季度促銷費(fèi)用額度完成率是指經(jīng)銷商實(shí)際完成的促銷費(fèi)用額度占 x 公司規(guī)定的季度標(biāo) 準(zhǔn)促銷費(fèi)用額度的比率。 第二十四條 二級(jí)經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率是指一級(jí)經(jīng)銷商所屬二級(jí)經(jīng)銷商的季度任務(wù)銷售額達(dá)成率的平均值。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 35 頁(yè) 第二十五條 扣分項(xiàng)主要包括經(jīng)銷商當(dāng)季度違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、二級(jí)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）、回款不及時(shí)次數(shù)、未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)和未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷商檔案（只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）。 第二十六條 違反價(jià)格政策是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州 x公司書面許可，向用戶提供低于市場(chǎng)最低限價(jià)和高于市場(chǎng)最高限價(jià)的價(jià)格。 第二十七條 跨地區(qū)銷售是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州 x 公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地 域銷售蘇州 x公司產(chǎn)品的行為。 第二十八條 客戶有效投訴是指蘇州 x 公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對(duì)經(jīng)銷商有關(guān)價(jià)格、服務(wù)、銷售等方面的有效投訴。 第二十九條 二級(jí)經(jīng)銷商有效投訴是指蘇州 x 公司接到二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商有關(guān)管理、政策執(zhí)行、價(jià)格、服務(wù)、銷售等方面的有效投訴。 第三十條 回款不及時(shí)是指經(jīng)銷商超過(guò)規(guī)定期限而未及時(shí)向蘇州 x 公司付款的行為。 第三十一條 未按規(guī)定提交客戶信息檔案是指經(jīng)銷商沒(méi)有或沒(méi)有完全按照蘇州 x 公司的要求及時(shí)提交客戶信息檔案的行為。 第三十二條 未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷商檔案是指經(jīng)銷商沒(méi)有或沒(méi)有完全按照蘇州 x公司的要求建立并及時(shí)呈報(bào)二 級(jí)經(jīng)銷商檔案的行為。 第三十三條 季度績(jī)效考核的具體方法參見(jiàn)附表的 A000～ A830 統(tǒng)計(jì)考核表。 第三十四條 年度銷售任務(wù)考核是將季度績(jī)效考核中的銷售管理和扣加分項(xiàng)考核兩項(xiàng)非銷售業(yè)績(jī)考核得分進(jìn)行全年平均，與年任務(wù)銷售額達(dá)成率得分及年任務(wù)銷量達(dá)成率得分進(jìn)行求和。即年任務(wù)考核得分 =非銷售業(yè)績(jī)季度平均得分 +年任務(wù)銷售額達(dá)成率得分 +年任務(wù)銷量達(dá)成率得分。 第三十五條 年度銷售任務(wù)考核方法參見(jiàn)附表的 B000～ B310 統(tǒng)計(jì)考核表。 第四章 經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整 第一條 每年 1月份和 7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售額達(dá)成率高于 150%，且其兩季度績(jī)效考核得分 的平均值在 85 分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷商，可以考慮由二 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共