【正文】 內部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務部門管理制度匯編北京市新華信管理顧問有限公司制作二零零三年八月目錄一、 銷售計劃管理制度 1總 則 1第一章 組織和職責 1第二章 年度銷售計劃的編制 1第三章 年度銷售計劃的執(zhí)行管理 2第四章 附則 2二、 市場信息管理制度 4總 則 4第一章 組織機構 4第二章 市場信息收集規(guī)劃 4第三章 市場信息收集方法 5第四章 市場信息分析 5第五章 市場信息歸檔管理 5第六章 附則 6三、 市場調查管理辦法 7四、 客戶資質管理制度 9總 則 9第一章 客戶資質評定標準 9第二章 客戶資質評定過程管理 10第三章 附則 11第四章 附表 12五、 客戶檔案管理制度 17總 則 17第一章 客戶檔案編制方法 17第二章 客戶檔案管理方法 18第三章 客戶檔案歸檔方法 18第四章 附則 20第五章 附表 21六、 廣告促銷管理制度 22總 則 22第一章 組織機構 22第二章 廣告活動管理辦法 22第三章 促銷活動管理辦法 23第四章 附則 25第五章 附表 26七、 經(jīng)銷商管理制度 29總則 29第一章 經(jīng)銷商管理模式 29第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度 29第三章 對經(jīng)銷商的支持制度 31第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 32第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 33第六章 定價返利政策 33第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 33第八章 附則 33第十章 附 表 34八、 終端管理制度 41總則 41第一章 終端選擇和評估制度 41第二章 大客戶業(yè)務員對終端網(wǎng)絡的管理 42第三章 對大客戶業(yè)務員的管理 43第四章 終端付款、提貨制度 43第五章 定價返利政策 44第六章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 44第七章 附則 44第八章 附表 45九、 庫存管理制度 54總 則 54第一章 倉庫收發(fā) 54第二章 物資臺帳建立和統(tǒng)計制度 54第三章 倉庫管理獎懲辦法 54第四章 盤點制度 55第五章 附則 55第六章 附表 57十、 其他表格 6164 / 68一、 銷售計劃管理制度總 則第一條 為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）發(fā)展戰(zhàn)略，加強香溢酒業(yè)銷售管理的計劃性，促進香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。第二條 年度銷售計劃是香溢酒業(yè)加強資源宏觀管理、實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要管理措施，是保證公司經(jīng)營管理有序、效益穩(wěn)步提高的重要手段，也是考核各級銷售人員的重要依據(jù)。第三條 年度銷售計劃主要包括年銷售金額，銷售量及兩項指標在各單品之間的劃分，渠道和終端客戶的規(guī)劃等內容，以體現(xiàn)公司銷售業(yè)務發(fā)展的要求。第一章 組織和職責第四條 香溢酒業(yè)總經(jīng)理負責審批決定香溢酒業(yè)年度銷售計劃，并于年終聽取年度銷售計劃的執(zhí)行結果。第五條 香溢酒業(yè)銷售副總負責審核年度銷售計劃草案和年度銷售計劃執(zhí)行分析報告。第六條 香溢酒業(yè)財務部經(jīng)理對年度銷售計劃草案進行財務審核，并簽署意見。第七條 香溢酒業(yè)銷售部經(jīng)理負責組織和編制年度銷售計劃草案，負責檢查各區(qū)域銷售計劃執(zhí)行情況，并負責編制香溢酒業(yè)年度銷售計劃執(zhí)行分析報告。第八條 銷售部業(yè)務員（包括渠道業(yè)務員和大客戶業(yè)務員）負責提交所轄區(qū)域銷量預測，并按下達的任務指標執(zhí)行銷售計劃。第二章 年度銷售計劃的編制第九條 年度銷售計劃的編制依據(jù)包括：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完成計劃實際情況、本年度的經(jīng)營環(huán)境。第十條 銷售部業(yè)務員于每年12月1日向銷售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域的銷售預測。銷售預測應反應所轄區(qū)域的實際和往年完成計劃任務的情況，以保證計劃的科學性和可行性。第十一條 銷售部經(jīng)理于每年12月10日之前審核各銷售部業(yè)務員上報的銷售預測指標并判定其合理性，如果審核通過則納入年度銷售計劃草案中，反之則返回業(yè)務員處進行修改。第十二條 總經(jīng)理每年12月10日將管理委員會確認的年度銷售指標下達給銷售部。第十三條 銷售部經(jīng)理于每年12月20日前結合總經(jīng)理下達的銷售目標和各區(qū)域的銷售預測制定詳細的年度銷售計劃草案，包括銷售額，銷售量，單品的分解指標，以及為實現(xiàn)計劃所要進行的渠道和終端開發(fā)規(guī)劃。如果可能，可結合歷史信息將銷售計劃分解到月。完成后的銷售計劃草案交財務部經(jīng)理進行財務審核。第十四條 財務部經(jīng)理于每年12月25日前對銷售部制定的年度銷售計劃草案進行財務審核和簽署意見，并以此作為制定年度預算計劃的參考。第十五條 銷售副總于每年12月31日前對年度銷售計劃草案進行審核，如果審核通過則將銷售計劃草案提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過，將和銷售部經(jīng)理協(xié)商，對年度銷售計劃草案做出修訂。第十六條 總經(jīng)理于每年1月10日前召開公司管理層會議討論年度銷售計劃草案，并進行最終審批和決策，如果審批通過則正式作為年度銷售計劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過，則發(fā)回銷售部經(jīng)理處進行修改和調整。審批完成的年度銷售計劃交市場部歸檔，并下發(fā)銷售部分解執(zhí)行。第三章 年度銷售計劃的執(zhí)行管理第十七條 香溢酒業(yè)銷售副總統(tǒng)一負責公司年度銷售計劃的執(zhí)行管理工作。第十八條 在公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化而導致計劃與實際情況出現(xiàn)明顯不符時，銷售部經(jīng)理可以提出年度銷售計劃調整議案，報請銷售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第十九條 銷售部經(jīng)理要經(jīng)常性了解和考察各區(qū)域年度銷售計劃的執(zhí)行情況，并提出相應的建議，以幫助下屬各區(qū)域業(yè)務員更好地完成年度銷售計劃。第二十條 銷售部各銷售業(yè)務員（包括渠道業(yè)務員和大客戶業(yè)務員）在每季度結束后的下一個月（1月、4月、7月和10月）5日將本季度計劃執(zhí)行情況向銷售部經(jīng)理提交書面分析報告。第二十一條 銷售部經(jīng)理綜合各銷售區(qū)域提交的銷售計劃執(zhí)行情況分析報告，于當月15日前，編制出香溢酒業(yè)公司季度銷售計劃執(zhí)行情況分析報告，并向銷售副總提交審核并簽署意見。第二十二條 總經(jīng)理每季度召集銷售副總、銷售部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及相關副總等召開一次銷售計劃分析例會，討論銷售計劃執(zhí)行情況分析報告，分析銷售實際和銷售計劃產(chǎn)生偏差的原因，并商議糾正偏差的措施。第二十三條 銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售計劃分析例會的會議決議，編制成各銷售區(qū)域年度銷售計劃糾正措施，并發(fā)放到各銷售區(qū)域執(zhí)行。第二十四條 各銷售區(qū)域銷售業(yè)務員負責落實年度銷售計劃糾正措施，確保年度銷售計劃的全面落實。第二十五條 香溢酒業(yè)各銷售區(qū)域的年度銷售計劃執(zhí)行情況是公司考核各銷售業(yè)務員業(yè)績的主要依據(jù)。（詳見第三期業(yè)績考核及薪酬制度相關內容）第四章 附則第二十六條 本制度由銷售部制訂并負責解釋。第二十七條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。第二十八條 本制度自頒布之日起施行。二、 市場信息管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的市場信息管理工作，結合香溢酒業(yè)的組織機構調整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的市場信息管理工作順利進行。第二條 香溢酒業(yè)的市場信息管理應以公司整體戰(zhàn)略為指導，遵循“科學、翔實、準確”的原則，充分發(fā)揮市場部業(yè)務人員的工作積極性和創(chuàng)造性，對香溢酒業(yè)所在的高檔極品白酒行業(yè)的市場信息進行收集、分析和管理，從而對企業(yè)的整體經(jīng)營提供有效的數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章 組織機構第三條 香溢酒業(yè)的市場信息管理工作需要在市場部經(jīng)理的主持下，由市場部專員具體操作。第四條 市場部經(jīng)理的職責是：1. 確定市場信息收集計劃2. 確定市場信息收集內容3. 確定市場信息分析方法4. 對于市場分析方案進行全面審核第五條 市場部專員的職責是：1. 主動收集市場信息2. 收集由銷售部提供的銷售統(tǒng)計報表3. 依據(jù)多方面收集的信息進行市場情況分析4. 編寫市場分析報告第二章 市場信息收集規(guī)劃第六條 該部分主要說明市場信息收集前期的規(guī)劃工作，市場部業(yè)務人員可以依據(jù)此部分內容做為開展具體工作的思路和框架。需要明確對于何種信息進行收集、市場信息收集工作的時間頻度、市場信息的內容、收集信息的目的。第七條 市場信息收集工作是市場部專員的日常工作，每周五需要向市場部經(jīng)理提交一周的市場動態(tài)，按月編寫市場分析報告，當月月末3日內提供。第八條 市場信息收集可以包括如下四方面內容1. 對于客戶開發(fā)全過程的市場信息收集：1） 通過銷售部填寫的客戶檔案收集潛在的客戶信息和市場信息2） 在客戶確認過程中通過外部途徑收集客戶資信情況2. 對于銷售過程的統(tǒng)計：銷售部內勤每周末向市場部專員提供經(jīng)過審批的銷售統(tǒng)計報表。3. 對于競爭對手的信息收集：收集茅臺、劍南春、水井坊等國內競爭對手和國外高檔洋酒競爭對手的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。4. 對于供應商的信息收集：收集五糧液的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。第三章 市場信息收集方法第九條 市場部專員的工作主要在香溢酒業(yè)辦公地點進行，在接觸客戶的工作過程中，銷售部業(yè)務員將收集的信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案的管理工作是由市場部專員操作的，市場部專員可以通過檔案信息分析香溢的銷售工作情況。第十條 銷售部內勤每周一將上周銷售統(tǒng)計報表送交市場部專員，由市場部專員登記查收。第十一條 在處理客戶投訴、針對銷售終端和經(jīng)銷商的電話抽查和訪談工作中，市場部專員從側面收集本制度第二章提到的多方面信息。第十二條 市場部專員通過網(wǎng)絡及其他媒體手段收集行業(yè)信息、對手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章 市場信息分析第十三條 市場部專員每月要向市場部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場信息分析報告，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日內對分析報告進行審核并且轉給銷售副總審閱，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最終審閱，在接到總經(jīng)理的修改意見后，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日之內對分析報告提出修改意見并交市場部專員修改，市場部專員需要在三個工作日內對報告進行調整。第十四條 市場分析報告的內容可以依據(jù)企業(yè)關注的重點進行調整，其內容可以包括；行業(yè)發(fā)展變化、行業(yè)未來預期、政府政策、消費者行為趨勢、競爭力分析（行業(yè)內部的競爭者、供應商、消費者、潛在的進入者和替代品生產(chǎn)者）、廣告促銷活動效果、銷售終端的選擇合理性、銷售隊伍能力、企業(yè)發(fā)展展望等。第五章 市場信息歸檔管理第十五條 數(shù)據(jù)接收確認時間、日常工作時間和市場分析報告制作及確認時間參見本制度“第七條”、“第十條” 和“第十三條”，市場部專員的每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。第十六條 市場部專員接到銷售部內勤提供報表后需要進行記錄，并填寫相應的報表接收記錄。第十七條 檔案管理依據(jù)辦公室《文檔管理和保密制度》執(zhí)行，具體操作辦法按照該制度具體內容執(zhí)行。如存在工作修改則應將修改意見提交部門經(jīng)理，并由市場部部門經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章 附則第十八條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第十九條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。三、 市場調查管理辦法第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的市場調查的管理工作，結合香溢酒業(yè)的組織機構調整工作和新的部門職能變化，特制訂本管理方法，并通過本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場調查的管理工作順利進行。第二條 香溢酒業(yè)的市場調查工作是在市場部的主持下進行的，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手數(shù)據(jù)、潛在客戶信息和公司業(yè)務運營信息。市場調查工作由專員執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場部經(jīng)理匯報，市場調查工作是編寫市場分析報告、客戶評價報告和客戶信用等級評定的重要數(shù)據(jù)來源。第三條 市場部的市場調查工作必須確定兩個重點，一個就是“市場需求的預測”，另一個是“競爭對手的分析”，這不僅是香溢市場營銷決策、方案設計和銷售業(yè)務管理的出發(fā)點和導向，也是公司內部管理、機構設置和管理運作的導向。市場部需要從這兩點出發(fā)，確定工作的中心。第四條 市場部市場調查工作可以采取以下途徑：網(wǎng)絡手段、電話訪問、問卷調查、媒體信息、客戶提供的數(shù)據(jù)、委托市場調查公司，公司其他部門應該提供必要的技術支持。第五條 個人調查實施辦法：1. 個人調查的準備：市場部專員需要在進行調查的前三個工作日明確調查目的、方法和內容，編寫調查表，并由市場部經(jīng)理指導確認。2. 個人調查的進行：市場部專員需要詳細填寫調查記錄，并在調查的當日整理歸檔。記錄內容要盡量做到準確、翔實、條理清晰。3. 個人調查的結束工作：市場部專員需要在當日向被訪人發(fā)出電話或者書面感謝。第六條 競爭對手調查實施辦法1. 競爭對手調查準備：采用本管理辦法“第四條”涉及的工作辦法，分析競爭對手經(jīng)營戰(zhàn)略、行銷能力、品牌宣傳、管理能力、財務能力等因素。市場部專員需要綜合自己工作和銷售部業(yè)務員從終端收集的信息，每月將調查信息匯總到市場分析報告中，提交市場部經(jīng)理審核。2. 競爭對手調查進行：調查主要在辦公地點進行，如確實需要進行實地調查，需由市場部專編寫《競爭對手調查方案》并編寫調查預算，經(jīng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財務部請款執(zhí)行第七條 行業(yè)調查實施辦法：1. 調查國內各廠家同類產(chǎn)品在國內全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。此項資料每年六月前由市場部收集2. 調查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及香溢產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由市場部收集3. 了解經(jīng)銷商和銷售終端對產(chǎn)品質量反映，此項資料由銷售部業(yè)務員在日常走訪中收集并及時反映至市場部。4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展