【正文】 某乳業(yè)集團(tuán)公司2006年度促銷管理分冊匯編目 錄一、總則第三頁二、促銷費(fèi)用的分類第四頁三、各類費(fèi)用管理制度第五頁合同優(yōu)惠管理辦法—第六頁關(guān)于促銷申請變更的管理制度第六頁臨時促銷活動管理辦法第七頁超出合同優(yōu)惠的費(fèi)用申請、處理辦法第八頁 新客戶費(fèi)用管理辦法—第十頁隨車買贈費(fèi)用管理辦法第十一頁人員、堆頭費(fèi)用的管理辦法第十二頁 重點(diǎn)客戶費(fèi)用管理辦法第十五頁 學(xué)生奶費(fèi)用管理辦法第十五頁 兒童奶費(fèi)用管理辦法第十五頁其他新品費(fèi)用管理辦法第十五頁返利第十六頁關(guān)于買店及陳列買贈的管理辦法————第十七頁關(guān)于促銷物料采購的管理辦法第十九頁四、費(fèi)用申請、結(jié)案流程第二十一頁促銷費(fèi)用申請及結(jié)案的正常流程：第二十一頁促銷活動申請流程第二十一頁促銷結(jié)案流程：第二十二頁促銷申請及結(jié)案表的填寫：第二十三頁申請表的填寫第二十三頁結(jié)案報告的填寫：第二十四頁申請表的審批程序（細(xì)化）：第二十五頁促銷費(fèi)用報銷標(biāo)準(zhǔn)第二十五頁發(fā)票報銷的規(guī)定第二十八頁發(fā)票報銷的總體原則第二十八頁發(fā)票報銷的一般性要求第二十八頁發(fā)票具體內(nèi)容及相應(yīng)要求第二十九頁關(guān)于合同或協(xié)議的要求第三十三頁報表回傳的考核標(biāo)準(zhǔn)第三十四頁斷貨證明第三十五頁斷貨的定義第三十五頁調(diào)度不予開具的斷貨證明第三十五頁調(diào)度室開具斷貨證明的時間規(guī)定第三十五頁斷貨對經(jīng)銷商的補(bǔ)償?shù)谌屙撐?、文件處理單及檔案管理的規(guī)定第三十六頁文件處理單管理第三十六頁檔案管理第三十六頁六、促銷費(fèi)監(jiān)控辦法第三十六頁七、其他第四十六頁附件一：促銷活動變更申請表第四十七頁附件二：申請與結(jié)案樣表第四十八頁附件三：進(jìn)銷存附表樣表第五十頁第一部分：總則隨著公司規(guī)模的不斷壯大，投入市場的費(fèi)用總額也在急劇增加，加強(qiáng)每一項費(fèi)用使用的管理勢在必行。隨著產(chǎn)品線的細(xì)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富，要求費(fèi)用的使用必須具有很強(qiáng)的針對性。 通過對每一項、每一支產(chǎn)品所用費(fèi)用的分析、指導(dǎo)、管理才能合理的使用費(fèi)用，基于此，制定本手冊詣在于指導(dǎo)大家如何合理規(guī)劃全年費(fèi)用；如何合理使用每支單品的費(fèi)用。讓大家清楚知道費(fèi)用處理的每個流程和依據(jù)，減少和避免對費(fèi)用使用的各種誤解。第二部分：各類費(fèi)用管理辦法一、合同優(yōu)惠的管理辦法合同優(yōu)惠使用總原則：合同優(yōu)惠以季度和品類為單位控制投入進(jìn)度：季度內(nèi)可以調(diào)整不同月度的投入比例，但季度合同優(yōu)惠使用不得高于全年合同優(yōu)惠的30%，季度合同優(yōu)惠超出30%的，超出部分供方和需方按相應(yīng)比例承擔(dān)（見下表）。年終總合同優(yōu)惠未超、合同任務(wù)量完成90%的，客戶承擔(dān)的部分在下一年度的第一季度給予返回。季度超支按比例承擔(dān)后，全年合同優(yōu)惠總額也超支的按“本項第九條”處理。不再返回季度超支部分，同時承擔(dān)總費(fèi)用超支部分。有合同優(yōu)惠投入的月份，當(dāng)月計劃量不得低于當(dāng)月合同任務(wù)的90%。合同優(yōu)惠按品類和單品控制，品類季度合同優(yōu)惠不得超出品類全年費(fèi)用的30%；超支按第一條的比例承擔(dān)；同一品類的不同單品之間允許有50%的調(diào)整。促銷費(fèi)用的使用：合同中所列合同優(yōu)惠的使用需方必須通過供方人員來申請，申請有供方相關(guān)人員簽字生效后方可使用。申請流程符合公司要求。促銷費(fèi)用作為市場支持之用，嚴(yán)禁截留。發(fā)生截留費(fèi)用現(xiàn)象，不論數(shù)額多少，按財務(wù)制度執(zhí)行外，公司有權(quán)利單方解除合同關(guān)系各市場報銷的合同優(yōu)惠包括協(xié)議促銷費(fèi)用和促銷品。合同優(yōu)惠不包括人員堆頭外的其它活動項目年、季合同優(yōu)惠超額的費(fèi)用承擔(dān)比例（表如下：）超額后月品類投入產(chǎn)出比公司承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)2%以下（含2%）80%20%2%5%70%30%5%以上（含5%）50%50%人員和堆頭費(fèi)用為獨(dú)立預(yù)算項目，見人員、堆頭費(fèi)用管理辦法二、關(guān)于促銷申請變更的管理制度變更原則：①在審批總費(fèi)用的范圍內(nèi)變更活動方式②變更后的促銷量不得低于促銷申請量③變出的產(chǎn)品以公司貨源不足或競品活動壓力相對較弱的品項為主④變?nèi)氲漠a(chǎn)品以競品活力度較大的同品項產(chǎn)品或本月市場重點(diǎn)推動的產(chǎn)品⑤不得轉(zhuǎn)入已有活動力度8%以上的產(chǎn)品⑥活動之前變更申請有效⑦結(jié)案時與原附原申請有效⑧如果中心經(jīng)理臨時授權(quán)范圍內(nèi)的活動需要變更，同樣執(zhí)行以上原則⑨如果市場需要，變更后的活動可以追加臨時授權(quán)額度，超出額度的需要銷售部長簽字確認(rèn)。⑩授權(quán)市場自行設(shè)計的活動不在變更范圍內(nèi)。變更流程市場申請 業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商簽字 省經(jīng)理確認(rèn) 省經(jīng)理簽字 中心經(jīng)理審批變更申請（后附）考核制度①變更活動違反以上原則中任意一項的，第一次中心經(jīng)理承擔(dān)該筆費(fèi)用千分之五的責(zé)任，罰款最高1000元。第二次該筆費(fèi)用的百分之一，罰款最高2000元，三次全國通報扣除本月工資一半。②變更促銷活動或追加授權(quán)內(nèi)臨時費(fèi)用目的為完成促銷目標(biāo)，公司發(fā)現(xiàn)變更活動為報銷費(fèi)用的該筆費(fèi)用不予處理，同時中心經(jīng)理本月只發(fā)1800元基本生活費(fèi)，剩余工資全部扣除，年底不再返還。三、臨時促銷活動管理辦法為了對各中心的合同優(yōu)惠使用進(jìn)行合理的把握,快速應(yīng)對市場變化，現(xiàn)將各銷售中心臨時活動每月的使用額度做如下規(guī)定：銷售中心中心經(jīng)理季度授權(quán)上限 （單位：萬元）省經(jīng)理月授權(quán)上限 （單位：萬元）西南銷售中心%西北銷售中心%魯豫皖銷售中心%華中銷售中心%華南銷售中心%江浙滬銷售中心%華北銷售中心%東北銷售中心%備注：①季度自控上限指每季度臨時促銷費(fèi)用最多不能超過的界限，月度投入在季度總范圍內(nèi)可以調(diào)整。超出該范圍必須執(zhí)行由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。②超出該標(biāo)準(zhǔn)又未上報的超額費(fèi)用，對中心經(jīng)理執(zhí)行超額部分的千分之一的連帶考核（負(fù)激勵），同時發(fā)生的費(fèi)用公司不與承擔(dān)四、超出合同優(yōu)惠的費(fèi)用申請、處理方法使用原則：①合同優(yōu)惠超支部分必須按公司規(guī)定的比例承擔(dān)，并必須在匯總表中體現(xiàn)承擔(dān)比例（單月投入產(chǎn)出比指單月品類累計投入產(chǎn)出比，不可以以單項投入產(chǎn)出計算）。附：全年合同優(yōu)惠已經(jīng)用完，按單月投入產(chǎn)出承擔(dān)費(fèi)用表超出合同優(yōu)惠后單月總的投入產(chǎn)出公司承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)2%以下80%20%2%—5%70%30%5%以上50%50%備注：以上超出部分百分比指超出合同優(yōu)惠的市場當(dāng)月品類綜合投入產(chǎn)出比②公司、客戶必須按規(guī)定比例共同足額投入到市場。③銷量必須按公司相關(guān)要求增長④必須是上年度財務(wù)審計無費(fèi)用截留現(xiàn)象的市場⑤，按比例承擔(dān)的同時執(zhí)行中心申報流程；，在未超支的客戶匯總表里不再出現(xiàn)超支客戶。⑥合同優(yōu)惠使用完（）的衡量標(biāo)準(zhǔn)：實際處理費(fèi)用+未處理費(fèi)用+計劃費(fèi)用=全年合同優(yōu)惠⑦按單體市場控制，，不在匯總表中申請費(fèi)用，需單獨(dú)向銷售總監(jiān)申請費(fèi)用。⑧申報日期和結(jié)案方式與合同優(yōu)惠時間、方式一致。⑨中心必須按每月上報合同優(yōu)惠使用超額的客戶名單，要求對超支客戶全區(qū)公布，并報公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。操作流程:市場省經(jīng)理中心經(jīng)理銷售總監(jiān)— 考核：①超出合同優(yōu)惠部分未在匯總表中體現(xiàn)承擔(dān)方式的，對中心經(jīng)理負(fù)激勵200元/市場，考核不封頂。②在執(zhí)行過程中未按規(guī)定比例投入，對中心經(jīng)理負(fù)激勵500元/次；對客戶該月投入的所有費(fèi)用不予處理，同時超出合同優(yōu)惠的費(fèi)用不再批復(fù)。如果情節(jié)嚴(yán)重，公司單方考慮更換經(jīng)銷權(quán)。③財務(wù)審計體現(xiàn)上年度有截留費(fèi)用情況的市場公司不允許超合同優(yōu)惠使用。④中心未按要求分類別匯總，對中心經(jīng)理負(fù)激勵100元/客戶，考核不封頂。⑤，銷量按公司要求增長，年底未完成合同任務(wù)量90%，對中心經(jīng)理負(fù)激勵500元/市場，對客戶從下年度一季度處理的費(fèi)用中扣除超支總投入的20%。銷量嚴(yán)重下滑考慮經(jīng)銷權(quán)問題。五、新客戶費(fèi)用管理辦法投入原則：①新任經(jīng)銷商必須有試銷協(xié)議。協(xié)議中必須體現(xiàn)雙方根據(jù)市場情況達(dá)成的“目標(biāo)分解表”。 目標(biāo)分解表試銷期間銷量目標(biāo)鋪市目標(biāo)品項進(jìn)貨目標(biāo)形象建設(shè)目標(biāo)第一個月第二個月第三個月合計②試銷期間公司與客戶必須共同投入，公司投入客戶未投，公司投入部分的不予處理③新市場合同優(yōu)惠不得高于年度購銷合同規(guī)定的比例，客戶投入為公司投入的20%。④投入費(fèi)用不得做終端買贈，必須用于鋪市、品項進(jìn)貨、終端形象、人員等市場基礎(chǔ)建設(shè)。費(fèi)用報銷規(guī)定①違反投入原則的費(fèi)用公司不予處理②所有目標(biāo)量達(dá)成90%以上（含90%）的，公司投入部分100%處理，完成70%—90%公司投入部分處理60%，70%以下不予處理。③根據(jù)當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況，公司投入部分按本項第二條費(fèi)用處理比例的規(guī)定費(fèi)用全額處理，不再考核下月銷量。目標(biāo)銷量執(zhí)行公司統(tǒng)一的進(jìn)銷存報表中實際銷量④超出公司投入比例部分必須由銷售部部長簽字確認(rèn)六、隨車買贈管理辦法原則：①所有隨車帶贈品的買贈活動必須執(zhí)行公司申請、結(jié)案流程。由于該筆費(fèi)用投入是合同優(yōu)惠以外的費(fèi)用，是