【正文】 公司協(xié)助客戶維護市場的追加投入，所以對當月進貨量及實際銷量同時進行考核（當月進貨量指從公司的實際拉貨量，以調(diào)度室數(shù)據(jù)為依據(jù)；實際銷量指市場實際銷量，以進銷存報表為依據(jù)）。②達標標準：完成進貨量和市場銷量雙標準。③未達標考核標準：按公司對合同優(yōu)惠完成比例標準報銷。④考核數(shù)字依據(jù)：從進貨量和實銷量中選擇完成比例較低的一項進行考核。⑤因分倉原因造成的爆倉，由分倉與銷售中心協(xié)商解決，銷售部不承擔此部分費用?？己藰藴盛偎须S車帶贈品買贈活動必須按公司要求在市場上100%執(zhí)行到位。如果公司②各級領導在走訪市場、巡查檢查市場時發(fā)現(xiàn)沒有按公司投入力度和要求執(zhí)行，對經(jīng)銷商和公司人員做如下處罰規(guī)定：對經(jīng)銷商：考核額度可在財務制度的基礎上增加至10倍，或?qū)Ξ斣碌娜看黉N費用不與處理。對公司人員：省經(jīng)理及業(yè)務員直接解聘，中心經(jīng)理降為試用。七、人員、堆頭費用的管理辦法為了促進促銷人員及時維護堆頭、陳列，使我們的形象真正符合第一品牌的標準，現(xiàn)對2006年人員、堆頭費用的使用做如下規(guī)定。人員、堆頭費用的使用原則：①人員、堆頭費用全部授權(quán)到中心，各市場按需求以正常的費用申請流程申請、中心批復②費用由經(jīng)銷商墊付，結(jié)案按公司規(guī)定的流程結(jié)案。結(jié)案執(zhí)行形象和銷量雙標準考核。③形象標準執(zhí)行市場部的陳列手冊和公司的臨時要求，臨時要求比如三角牌，活動期間的DM單。考核依據(jù)：市場部、中心巡查匯總報表，結(jié)案時必須附帶的照片顯示。④銷量目標為公司品類回復總量，實際完成量按進銷存報表的實銷量。比如白奶類的堆頭考核白奶品類總的回復量。品類的劃分如下：●白奶類：白奶、功能奶●高端奶類:特倫蘇及延伸產(chǎn)品●乳飲料類：酸酸乳及其他乳飲料●花色奶類：早餐奶及其他花色奶類⑤不論是公司支持費用的堆頭還是經(jīng)銷商承擔費用堆頭必須符合公司要求，以便樹立公司的統(tǒng)一形象?？己藰藴剩孩俟境袚M用的堆頭：形象符合公司要求后按現(xiàn)行銷量考核制度結(jié)案。堆頭形象有下列情形之一的，屬于基本的形象不合格，該堆頭費用不予處理，同時該店的人費用公司只承擔50%.●無堆圍或堆圍過期或堆圍與產(chǎn)品不符●無價格牌●不同品類的產(chǎn)品混放●公司的堆位擺放其他公司產(chǎn)品●活動期間無告知或告知不規(guī)范或告知不明顯●無三角牌（不允許擺放的必須在照片說明，同時告知店名）②客戶承擔費用的堆頭：客戶承擔費用的堆頭出現(xiàn)以上基本情況不符的，限一各月內(nèi)整改，一個月整改達到陳列手冊標準的，費用公司承擔。未整改的該市場所有堆頭費用不予處理，同時公司有權(quán)利單方面解除合同。③出現(xiàn)虛報人員、堆頭費用：被查出一次，當月人員堆頭費用不予處理④對公司人員的考核：不論公司承擔費用還是客戶承擔費用，對城市經(jīng)理、省經(jīng)理、中心經(jīng)理分別負激勵100元/店、50元/店、30元/店。出現(xiàn)虛報現(xiàn)象，城市經(jīng)理試用、省經(jīng)理、中心經(jīng)理分別負激勵500元、1000元。八、重點客戶（KA+6）費用使用辦法重點客戶使用范圍：重點客戶規(guī)定的店內(nèi)形象、活動所用費用申請、結(jié)案使用公司統(tǒng)一表格、在月匯總表中體現(xiàn)九、學生奶費用管理辦法費用使用原則：①學生奶費用屬于合同優(yōu)惠的一部分，使用原則除以下條款外與合同優(yōu)惠相同。②學生奶費用的使用不需要單獨申請，申請、結(jié)案時間于合同優(yōu)惠的相同。③學生奶費用的使用必須在申請中表明計入類別，未表明類別的視為合同優(yōu)惠的使用。④學生費用投入范圍：有關學生奶推廣的所有活動。十、兒童奶費用管理辦法費用使用原則：①兒童奶為公司獨立的客戶，費用使用原則執(zhí)行合同優(yōu)惠使用原則和費用處理流程②06年執(zhí)行：目標量達成80%以上（含80%）的，公司投入部分100%處理，完成60%—80%公司投入部分處理60%，60%以下不予處理。十一、其他新品費用管理辦法①其他新品為公司獨立的客戶，費用使用原則執(zhí)行合同優(yōu)惠使用原則和費用處理流程②不是獨立客戶的，費用屬于合同優(yōu)惠的一部分。參照合同優(yōu)惠的費用使用十二、返利返利的一般內(nèi)容①返利是供方對需方完成任務的一種獎勵，返利為年銷售額的3‰②需方享受返利的條件1）、完全執(zhí)行公司的促銷政策，沒有截留促銷費用現(xiàn)象2）、執(zhí)行公司形象、鋪市、鋪貨要求3）、在公司規(guī)定的價格、經(jīng)營區(qū)域內(nèi)按公司要求執(zhí)行。4）、年任務完成90%以上，季度任務完成80%以上返利的計算方法：①每月的實銷量既算銷量也算返利；②廣促補貨和工資補貨只計算銷量完成比例但不計算返利金額；③其他形式的補貨均不計算銷量也不算返利金額；④斷貨不算銷量，每年年底的延后發(fā)貨均記入第二年的銷量，在本年度既不算銷量也不算返利，以后每年順延。⑤計算返利的銷售額以每年的1月1日—12月31日止所有按實際銷售額為計算基礎，所有的斷貨及其延后發(fā)貨均不考慮。⑥全年返利=（本年度按正常應恢復的銷售額—年末應收帳款）返利比率，返利的數(shù)據(jù)來源：按實際發(fā)貨量正?；謴弯N售的日期查詢（即查詢實際累加數(shù)據(jù)庫）。備注事項：①截止年度末最后一日止的所有應收款包括在途資金、允許賒銷辦理的商業(yè)承兌匯票及12月末欠款從銷售額中扣除。②在本年度計算返利的銷售額不得在下年度重復計算返利。③前80名客戶為季度返利，如中途退出，不經(jīng)營必須將返利補回，如年底沒有完成全年購銷合同任務量的90%，前期返給客戶的返利將在年底扣回。④銷量必須達到合同任務量的90%，年度返利比率為千分之三。以下客戶沒有享受返利的權(quán)利：①財務審計或營銷部門檢查有截留促銷費用的事實。②供方市場部巡查形象、鋪市、鋪貨三項綜合排名后20名內(nèi)的③任務完成率在公司規(guī)定標準以下的④經(jīng)營期間有砸價或竄貨現(xiàn)象的⑤合作期間終止合作的排名前80名客戶返利按季度兌現(xiàn)，其他客戶按年度兌現(xiàn)返利十三、關于買斷店及陳列面的管理辦法 由于市場競爭的加劇，渠道壟斷（即售點經(jīng)營權(quán)買斷及陳列面買斷）、激勵成為各廠商的重要競爭手段之一，為規(guī)范公司在該方面的費用投入，特制定相關管理辦法，并在各市場執(zhí)行：總原則：①售點及形象的買斷費用原則上公司不予承擔。②由于競爭激烈，投入費用較大，客戶無法承擔的需要提前一個月申請，申請由銷售總監(jiān)批準后方可執(zhí)行。③申請流程：省經(jīng)理中心經(jīng)理銷售總監(jiān)申請批復意見回復批復意見回復回復經(jīng)銷商城市經(jīng)理申請格式公司統(tǒng)一的促銷費用申請表，附買斷售店及陳列面明細表。費用支付方式①客戶/分公司100%墊付，公司按月銷量達成情況予以報銷，報銷方法執(zhí)行公司其它費用的報銷方法。②所有買斷的售點/陳列面，必須按日報每個店的進銷存情況。結(jié)案依據(jù)為單店的進銷存或買斷店的總量。（流程：市場單店進銷存報銷售中心匯總總部）③單店月促銷目標量達成70%以下的或連續(xù)二個月銷量目標達成85%以下的，公司將停止報銷費用，剩余費用由經(jīng)銷商/分公司自行承擔?？己刷偎匈I斷的店必須是100%買斷，已買斷的售店，如發(fā)現(xiàn)有競品陳列銷售的，所有發(fā)生的費用公司不予處理，對中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務員分別連帶買店總費用的5%、2%、1%。②如果購買的是單店的陳列面，該店的陳列面必須為該店最好的位置，陳列面面積必須是競品的2倍，陳列面低于競品2倍的，單點費用不予處理，中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務員分別按120元/店考核。③100%經(jīng)營權(quán)買斷的售店，單店銷量增長率最低為35%，買陳列面的售店，單點銷量的增長率最低為15%，低于規(guī)定增長率的，該店費用不予報銷，中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務員分別按每少增長1%連帶20元進行考核，此考核無上限。④費用處理時必須附協(xié)議復印件、產(chǎn)品陳列照片、進銷存手工報表，不符合以上標準的，費用不予處理。十四、關于促銷物料采購的管理辦法為了規(guī)范和統(tǒng)一中心及市場自行采購促銷物料的流程，現(xiàn)對除市場部、銷售部統(tǒng)一制作的促銷物料外，其它由中心或市場制作采購的促銷物料做如下規(guī)定：制度涉及的范圍：①除市場部、銷售部統(tǒng)一制作采購的促銷物料外,其它由中心、市場自行制作的所有促銷物料，包括形象店、店招的制作；②采購制作費用由X公司承擔的。制作原則：①中心制作物料總價在8萬元（含8萬元）以上的、市場制作物料在3萬元（含3萬元）以上的必須以招標形式采購制作；②中心制作在8萬元以下、市場自行制作在3萬元以下的不需要招標，但必須附有兩家以上同類產(chǎn)品的價格對比表（包括供應商公司名稱、聯(lián)系電話），并由供應商負責人簽字；③中心需要招標制作的物料，發(fā)標數(shù)量不得低于6家，競標企業(yè)不得低于3家，且必須有中心經(jīng)理或中心副經(jīng)理參與，同時必須有本區(qū)域內(nèi)至少2位客戶作為督查委員參與競標（招標評委+督查委員至少5人）；④市場需要招標制作的物料，發(fā)標數(shù)量不得低于5家，競標企業(yè)不得低于3家，同時必須有當?shù)豖公司一級客戶、省經(jīng)理作為督查委員參與競標，如省經(jīng)理不能參與競標的，必須有行銷推廣專員監(jiān)督競標；⑤招標程序必須符合法律法規(guī)，符合公司招標制度；⑥所有競標資料必須在招標結(jié)束后一周內(nèi)寄至銷售中心，留中心備檔，以備公司檢查；⑦競標結(jié)果必須于招標當日現(xiàn)場公布。⑧以市場為單位采購的物料結(jié)案時必須附競標結(jié)果。中心統(tǒng)一采購的在付款結(jié)帳時必須將發(fā)票和競標結(jié)果同時報財務。采購流程：接到采購通知 制作標書 發(fā)標 競標 競標結(jié)果公布 資料存檔考核流程：①屬于招標范圍內(nèi)而未通過招標而采購的物料所發(fā)生的費用，公司不予付款，同時對中心經(jīng)理按物料總價的1%進行考核；②市場需要招標時，通知客戶后，如該客戶未參與競標監(jiān)督，經(jīng)公司檢查發(fā)現(xiàn)費用明顯偏高的，客戶墊付的資金公司不予報銷；③城市經(jīng)理，省經(jīng)理違反法律法規(guī)，或公司招標制度的作解聘處理，情節(jié)嚴重的移交司法部門處理，中心經(jīng)理按由此造成的損失的1%進行連帶考核。結(jié)案、付款時未按公司要求提供附件的，費用不予處理。第三部分、關于費用申請、結(jié)案流程一、促銷費用申請及結(jié)案的流程：所有的促銷活動必須先批準后開展，促銷費用專員如發(fā)現(xiàn)沒有經(jīng)過批準的促銷申請將不予處理此筆費用。促銷活動申請流程經(jīng)銷商申請業(yè)務代表、省經(jīng)理 銷售部銷售中心審核審核審批常溫副總回復F回復回復回復申請分公司 ①經(jīng)銷商或分公司和業(yè)務代表在每月12日將次月固定活動促銷申請（臨時申請在活動前7日）呈交省經(jīng)理。省經(jīng)理在收到促銷申請的3日（臨時申請在活動前6日）內(nèi)對申請進行初審并上報中心促銷費用專員。②各銷售中心促銷費用專員將中心經(jīng)理審批的促銷計劃申請匯總后報中心經(jīng)理審核，由中心經(jīng)理審核后在每月12日報送銷售部促銷費用專員處。臨時申請于③每月18號匯總報銷售部促銷費用專員處。(注：做申請時，中心財務要事前控制,審核投入產(chǎn)出比，及根據(jù)費用處理情況，提出合理化建議，及時給中心經(jīng)理提供費用預警表及投入產(chǎn)出比表。)