【正文】 公司協(xié)助客戶維護(hù)市場(chǎng)的追加投入，所以對(duì)當(dāng)月進(jìn)貨量及實(shí)際銷量同時(shí)進(jìn)行考核（當(dāng)月進(jìn)貨量指從公司的實(shí)際拉貨量，以調(diào)度室數(shù)據(jù)為依據(jù)；實(shí)際銷量指市場(chǎng)實(shí)際銷量，以進(jìn)銷存報(bào)表為依據(jù)）。②達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：完成進(jìn)貨量和市場(chǎng)銷量雙標(biāo)準(zhǔn)。③未達(dá)標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)：按公司對(duì)合同優(yōu)惠完成比例標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。④考核數(shù)字依據(jù)：從進(jìn)貨量和實(shí)銷量中選擇完成比例較低的一項(xiàng)進(jìn)行考核。⑤因分倉(cāng)原因造成的爆倉(cāng)，由分倉(cāng)與銷售中心協(xié)商解決，銷售部不承擔(dān)此部分費(fèi)用?？己藰?biāo)準(zhǔn)①所有隨車帶贈(zèng)品買贈(zèng)活動(dòng)必須按公司要求在市場(chǎng)上100%執(zhí)行到位。如果公司②各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在走訪市場(chǎng)、巡查檢查市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有按公司投入力度和要求執(zhí)行，對(duì)經(jīng)銷商和公司人員做如下處罰規(guī)定：對(duì)經(jīng)銷商：考核額度可在財(cái)務(wù)制度的基礎(chǔ)上增加至10倍，或?qū)Ξ?dāng)月的全部促銷費(fèi)用不與處理。對(duì)公司人員：省經(jīng)理及業(yè)務(wù)員直接解聘，中心經(jīng)理降為試用。七、人員、堆頭費(fèi)用的管理辦法為了促進(jìn)促銷人員及時(shí)維護(hù)堆頭、陳列，使我們的形象真正符合第一品牌的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)對(duì)2006年人員、堆頭費(fèi)用的使用做如下規(guī)定。人員、堆頭費(fèi)用的使用原則：①人員、堆頭費(fèi)用全部授權(quán)到中心，各市場(chǎng)按需求以正常的費(fèi)用申請(qǐng)流程申請(qǐng)、中心批復(fù)②費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付，結(jié)案按公司規(guī)定的流程結(jié)案。結(jié)案執(zhí)行形象和銷量雙標(biāo)準(zhǔn)考核。③形象標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行市場(chǎng)部的陳列手冊(cè)和公司的臨時(shí)要求，臨時(shí)要求比如三角牌，活動(dòng)期間的DM單?？己艘罁?jù)：市場(chǎng)部、中心巡查匯總報(bào)表，結(jié)案時(shí)必須附帶的照片顯示。④銷量目標(biāo)為公司品類回復(fù)總量，實(shí)際完成量按進(jìn)銷存報(bào)表的實(shí)銷量。比如白奶類的堆頭考核白奶品類總的回復(fù)量。品類的劃分如下：●白奶類：白奶、功能奶●高端奶類:特倫蘇及延伸產(chǎn)品●乳飲料類：酸酸乳及其他乳飲料●花色奶類：早餐奶及其他花色奶類⑤不論是公司支持費(fèi)用的堆頭還是經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用堆頭必須符合公司要求，以便樹(shù)立公司的統(tǒng)一形象。考核標(biāo)準(zhǔn)：①公司承擔(dān)費(fèi)用的堆頭：形象符合公司要求后按現(xiàn)行銷量考核制度結(jié)案。堆頭形象有下列情形之一的，屬于基本的形象不合格，該堆頭費(fèi)用不予處理，同時(shí)該店的人費(fèi)用公司只承擔(dān)50%.●無(wú)堆圍或堆圍過(guò)期或堆圍與產(chǎn)品不符●無(wú)價(jià)格牌●不同品類的產(chǎn)品混放●公司的堆位擺放其他公司產(chǎn)品●活動(dòng)期間無(wú)告知或告知不規(guī)范或告知不明顯●無(wú)三角牌（不允許擺放的必須在照片說(shuō)明，同時(shí)告知店名）②客戶承擔(dān)費(fèi)用的堆頭：客戶承擔(dān)費(fèi)用的堆頭出現(xiàn)以上基本情況不符的，限一各月內(nèi)整改，一個(gè)月整改達(dá)到陳列手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)的，費(fèi)用公司承擔(dān)。未整改的該市場(chǎng)所有堆頭費(fèi)用不予處理，同時(shí)公司有權(quán)利單方面解除合同。③出現(xiàn)虛報(bào)人員、堆頭費(fèi)用：被查出一次，當(dāng)月人員堆頭費(fèi)用不予處理④對(duì)公司人員的考核：不論公司承擔(dān)費(fèi)用還是客戶承擔(dān)費(fèi)用，對(duì)城市經(jīng)理、省經(jīng)理、中心經(jīng)理分別負(fù)激勵(lì)100元/店、50元/店、30元/店。出現(xiàn)虛報(bào)現(xiàn)象，城市經(jīng)理試用、省經(jīng)理、中心經(jīng)理分別負(fù)激勵(lì)500元、1000元。八、重點(diǎn)客戶（KA+6）費(fèi)用使用辦法重點(diǎn)客戶使用范圍：重點(diǎn)客戶規(guī)定的店內(nèi)形象、活動(dòng)所用費(fèi)用申請(qǐng)、結(jié)案使用公司統(tǒng)一表格、在月匯總表中體現(xiàn)九、學(xué)生奶費(fèi)用管理辦法費(fèi)用使用原則：①學(xué)生奶費(fèi)用屬于合同優(yōu)惠的一部分，使用原則除以下條款外與合同優(yōu)惠相同。②學(xué)生奶費(fèi)用的使用不需要單獨(dú)申請(qǐng)，申請(qǐng)、結(jié)案時(shí)間于合同優(yōu)惠的相同。③學(xué)生奶費(fèi)用的使用必須在申請(qǐng)中表明計(jì)入類別，未表明類別的視為合同優(yōu)惠的使用。④學(xué)生費(fèi)用投入范圍：有關(guān)學(xué)生奶推廣的所有活動(dòng)。十、兒童奶費(fèi)用管理辦法費(fèi)用使用原則：①兒童奶為公司獨(dú)立的客戶，費(fèi)用使用原則執(zhí)行合同優(yōu)惠使用原則和費(fèi)用處理流程②06年執(zhí)行：目標(biāo)量達(dá)成80%以上（含80%）的，公司投入部分100%處理，完成60%—80%公司投入部分處理60%，60%以下不予處理。十一、其他新品費(fèi)用管理辦法①其他新品為公司獨(dú)立的客戶，費(fèi)用使用原則執(zhí)行合同優(yōu)惠使用原則和費(fèi)用處理流程②不是獨(dú)立客戶的，費(fèi)用屬于合同優(yōu)惠的一部分。參照合同優(yōu)惠的費(fèi)用使用十二、返利返利的一般內(nèi)容①返利是供方對(duì)需方完成任務(wù)的一種獎(jiǎng)勵(lì)，返利為年銷售額的3‰②需方享受返利的條件1）、完全執(zhí)行公司的促銷政策，沒(méi)有截留促銷費(fèi)用現(xiàn)象2）、執(zhí)行公司形象、鋪市、鋪貨要求3）、在公司規(guī)定的價(jià)格、經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)按公司要求執(zhí)行。4）、年任務(wù)完成90%以上，季度任務(wù)完成80%以上返利的計(jì)算方法：①每月的實(shí)銷量既算銷量也算返利；②廣促補(bǔ)貨和工資補(bǔ)貨只計(jì)算銷量完成比例但不計(jì)算返利金額；③其他形式的補(bǔ)貨均不計(jì)算銷量也不算返利金額；④斷貨不算銷量，每年年底的延后發(fā)貨均記入第二年的銷量，在本年度既不算銷量也不算返利，以后每年順延。⑤計(jì)算返利的銷售額以每年的1月1日—12月31日止所有按實(shí)際銷售額為計(jì)算基礎(chǔ)，所有的斷貨及其延后發(fā)貨均不考慮。⑥全年返利=（本年度按正常應(yīng)恢復(fù)的銷售額—年末應(yīng)收帳款）返利比率，返利的數(shù)據(jù)來(lái)源：按實(shí)際發(fā)貨量正?；謴?fù)銷售的日期查詢（即查詢實(shí)際累加數(shù)據(jù)庫(kù)）。備注事項(xiàng)：①截止年度末最后一日止的所有應(yīng)收款包括在途資金、允許賒銷辦理的商業(yè)承兌匯票及12月末欠款從銷售額中扣除。②在本年度計(jì)算返利的銷售額不得在下年度重復(fù)計(jì)算返利。③前80名客戶為季度返利，如中途退出，不經(jīng)營(yíng)必須將返利補(bǔ)回，如年底沒(méi)有完成全年購(gòu)銷合同任務(wù)量的90%，前期返給客戶的返利將在年底扣回。④銷量必須達(dá)到合同任務(wù)量的90%，年度返利比率為千分之三。以下客戶沒(méi)有享受返利的權(quán)利：①財(cái)務(wù)審計(jì)或營(yíng)銷部門檢查有截留促銷費(fèi)用的事實(shí)。②供方市場(chǎng)部巡查形象、鋪市、鋪貨三項(xiàng)綜合排名后20名內(nèi)的③任務(wù)完成率在公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以下的④經(jīng)營(yíng)期間有砸價(jià)或竄貨現(xiàn)象的⑤合作期間終止合作的排名前80名客戶返利按季度兌現(xiàn)，其他客戶按年度兌現(xiàn)返利十三、關(guān)于買斷店及陳列面的管理辦法 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道壟斷（即售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷及陳列面買斷）、激勵(lì)成為各廠商的重要競(jìng)爭(zhēng)手段之一，為規(guī)范公司在該方面的費(fèi)用投入，特制定相關(guān)管理辦法，并在各市場(chǎng)執(zhí)行：總原則：①售點(diǎn)及形象的買斷費(fèi)用原則上公司不予承擔(dān)。②由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，投入費(fèi)用較大，客戶無(wú)法承擔(dān)的需要提前一個(gè)月申請(qǐng)，申請(qǐng)由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。③申請(qǐng)流程：省經(jīng)理中心經(jīng)理銷售總監(jiān)申請(qǐng)批復(fù)意見(jiàn)回復(fù)批復(fù)意見(jiàn)回復(fù)回復(fù)經(jīng)銷商城市經(jīng)理申請(qǐng)格式公司統(tǒng)一的促銷費(fèi)用申請(qǐng)表，附買斷售店及陳列面明細(xì)表。費(fèi)用支付方式①客戶/分公司100%墊付，公司按月銷量達(dá)成情況予以報(bào)銷，報(bào)銷方法執(zhí)行公司其它費(fèi)用的報(bào)銷方法。②所有買斷的售點(diǎn)/陳列面，必須按日?qǐng)?bào)每個(gè)店的進(jìn)銷存情況。結(jié)案依據(jù)為單店的進(jìn)銷存或買斷店的總量。（流程：市場(chǎng)單店進(jìn)銷存報(bào)銷售中心匯總總部）③單店月促銷目標(biāo)量達(dá)成70%以下的或連續(xù)二個(gè)月銷量目標(biāo)達(dá)成85%以下的，公司將停止報(bào)銷費(fèi)用，剩余費(fèi)用由經(jīng)銷商/分公司自行承擔(dān)?？己刷偎匈I斷的店必須是100%買斷，已買斷的售店，如發(fā)現(xiàn)有競(jìng)品陳列銷售的，所有發(fā)生的費(fèi)用公司不予處理，對(duì)中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別連帶買店總費(fèi)用的5%、2%、1%。②如果購(gòu)買的是單店的陳列面，該店的陳列面必須為該店最好的位置，陳列面面積必須是競(jìng)品的2倍，陳列面低于競(jìng)品2倍的，單點(diǎn)費(fèi)用不予處理，中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別按120元/店考核。③100%經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷的售店，單店銷量增長(zhǎng)率最低為35%，買陳列面的售店，單點(diǎn)銷量的增長(zhǎng)率最低為15%，低于規(guī)定增長(zhǎng)率的，該店費(fèi)用不予報(bào)銷，中心經(jīng)理、省經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分別按每少增長(zhǎng)1%連帶20元進(jìn)行考核，此考核無(wú)上限。④費(fèi)用處理時(shí)必須附協(xié)議復(fù)印件、產(chǎn)品陳列照片、進(jìn)銷存手工報(bào)表，不符合以上標(biāo)準(zhǔn)的，費(fèi)用不予處理。十四、關(guān)于促銷物料采購(gòu)的管理辦法為了規(guī)范和統(tǒng)一中心及市場(chǎng)自行采購(gòu)促銷物料的流程，現(xiàn)對(duì)除市場(chǎng)部、銷售部統(tǒng)一制作的促銷物料外，其它由中心或市場(chǎng)制作采購(gòu)的促銷物料做如下規(guī)定：制度涉及的范圍：①除市場(chǎng)部、銷售部統(tǒng)一制作采購(gòu)的促銷物料外,其它由中心、市場(chǎng)自行制作的所有促銷物料，包括形象店、店招的制作；②采購(gòu)制作費(fèi)用由X公司承擔(dān)的。制作原則：①中心制作物料總價(jià)在8萬(wàn)元（含8萬(wàn)元）以上的、市場(chǎng)制作物料在3萬(wàn)元（含3萬(wàn)元）以上的必須以招標(biāo)形式采購(gòu)制作；②中心制作在8萬(wàn)元以下、市場(chǎng)自行制作在3萬(wàn)元以下的不需要招標(biāo)，但必須附有兩家以上同類產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比表（包括供應(yīng)商公司名稱、聯(lián)系電話），并由供應(yīng)商負(fù)責(zé)人簽字；③中心需要招標(biāo)制作的物料，發(fā)標(biāo)數(shù)量不得低于6家，競(jìng)標(biāo)企業(yè)不得低于3家，且必須有中心經(jīng)理或中心副經(jīng)理參與，同時(shí)必須有本區(qū)域內(nèi)至少2位客戶作為督查委員參與競(jìng)標(biāo)（招標(biāo)評(píng)委+督查委員至少5人）；④市場(chǎng)需要招標(biāo)制作的物料，發(fā)標(biāo)數(shù)量不得低于5家，競(jìng)標(biāo)企業(yè)不得低于3家，同時(shí)必須有當(dāng)?shù)豖公司一級(jí)客戶、省經(jīng)理作為督查委員參與競(jìng)標(biāo)，如省經(jīng)理不能參與競(jìng)標(biāo)的，必須有行銷推廣專員監(jiān)督競(jìng)標(biāo)；⑤招標(biāo)程序必須符合法律法規(guī)，符合公司招標(biāo)制度；⑥所有競(jìng)標(biāo)資料必須在招標(biāo)結(jié)束后一周內(nèi)寄至銷售中心，留中心備檔，以備公司檢查；⑦競(jìng)標(biāo)結(jié)果必須于招標(biāo)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)公布。⑧以市場(chǎng)為單位采購(gòu)的物料結(jié)案時(shí)必須附競(jìng)標(biāo)結(jié)果。中心統(tǒng)一采購(gòu)的在付款結(jié)帳時(shí)必須將發(fā)票和競(jìng)標(biāo)結(jié)果同時(shí)報(bào)財(cái)務(wù)。采購(gòu)流程：接到采購(gòu)?fù)ㄖ? 制作標(biāo)書 發(fā)標(biāo) 競(jìng)標(biāo) 競(jìng)標(biāo)結(jié)果公布 資料存檔考核流程：①屬于招標(biāo)范圍內(nèi)而未通過(guò)招標(biāo)而采購(gòu)的物料所發(fā)生的費(fèi)用，公司不予付款，同時(shí)對(duì)中心經(jīng)理按物料總價(jià)的1%進(jìn)行考核；②市場(chǎng)需要招標(biāo)時(shí)，通知客戶后，如該客戶未參與競(jìng)標(biāo)監(jiān)督，經(jīng)公司檢查發(fā)現(xiàn)費(fèi)用明顯偏高的，客戶墊付的資金公司不予報(bào)銷；③城市經(jīng)理，省經(jīng)理違反法律法規(guī)，或公司招標(biāo)制度的作解聘處理，情節(jié)嚴(yán)重的移交司法部門處理，中心經(jīng)理按由此造成的損失的1%進(jìn)行連帶考核。結(jié)案、付款時(shí)未按公司要求提供附件的，費(fèi)用不予處理。第三部分、關(guān)于費(fèi)用申請(qǐng)、結(jié)案流程一、促銷費(fèi)用申請(qǐng)及結(jié)案的流程：所有的促銷活動(dòng)必須先批準(zhǔn)后開(kāi)展，促銷費(fèi)用專員如發(fā)現(xiàn)沒(méi)有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的促銷申請(qǐng)將不予處理此筆費(fèi)用。促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程經(jīng)銷商申請(qǐng)業(yè)務(wù)代表、省經(jīng)理 銷售部銷售中心審核審核審批常溫副總回復(fù)F回復(fù)回復(fù)回復(fù)申請(qǐng)分公司 ①經(jīng)銷商或分公司和業(yè)務(wù)代表在每月12日將次月固定活動(dòng)促銷申請(qǐng)（臨時(shí)申請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)前7日）呈交省經(jīng)理。省經(jīng)理在收到促銷申請(qǐng)的3日（臨時(shí)申請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)前6日）內(nèi)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行初審并上報(bào)中心促銷費(fèi)用專員。②各銷售中心促銷費(fèi)用專員將中心經(jīng)理審批的促銷計(jì)劃申請(qǐng)匯總后報(bào)中心經(jīng)理審核，由中心經(jīng)理審核后在每月12日?qǐng)?bào)送銷售部促銷費(fèi)用專員處。臨時(shí)申請(qǐng)于③每月18號(hào)匯總報(bào)銷售部促銷費(fèi)用專員處。(注：做申請(qǐng)時(shí)，中心財(cái)務(wù)要事前控制,審核投入產(chǎn)出比，及根據(jù)費(fèi)用處理情況，提出合理化建議，及時(shí)給中心經(jīng)理提供費(fèi)用預(yù)警表及投入產(chǎn)出比表。)