【正文】 總 目 錄概述第一篇 組織管理篇第二篇 營銷的計劃管理及考核篇第三篇 人事管理篇第四篇 行政管理篇第五篇 財務管理篇第六篇 物流管理篇第七篇 信息系統(tǒng)管理篇第八篇 審計管理篇第九篇 市場推廣管理篇第一篇 組織管理篇分銷業(yè)務的集團組織管理序言制定企業(yè)的組織管理制度，是一項關系到企業(yè)管理機制良性運作的基礎工程。制定的宗旨是為集團及各分公司在設立本企業(yè)的經營管理模式、組織架構、人員編制、工作責任等方面作出的一個原則性規(guī)范，從而體現出PCI集團的統(tǒng)一的、連貫的模式。一、 集團的組織管理原則為配合集團的發(fā)展戰(zhàn)略和策略，“以客戶為中心，以服務為導向”的銷售發(fā)展模式確定了我們的組織的管理原則。它分為銷售經營模塊、職能管理模塊、兩個部分組成， 通過集團總部和分公司等不同的工作單位和部門貫徹實施集團董事會的經營決策。本集團的管理工作是通過實施嚴格的層級管理制度，對每一職位進行本職工作的管理、監(jiān)督、考核、訓導、和提示工作來實現。二、 集團組織的編制原則效益是組織人員編制的最基本的決定因素，因此應根據該公司或該部門組織的經濟效益目標、管理架構、職責，決定其組織人員的編制。三、 集團組織的管理形式經營模式決定了管理形式。集團的管理是實施縱向的直線管理、橫向的直線監(jiān)督機制，由集團總部各中心直接對各分公司相應的部門進行指導和管理工作，分公司下屬各部門的執(zhí)行、運作、日常工作及考核則由分公司總經理負責監(jiān)控。集團總部由銷售經營、職能管理兩大模塊構成。 銷售經營模塊分銷業(yè)務分為“規(guī)模型”產品銷售和“增值型”產品銷售，分為產品銷售和區(qū)域銷售兩個系列。1．1“規(guī)模型”產品銷售形式分段組合型，分為“產品銷售”和“區(qū)域銷售”兩部分。1．1．1 產品銷售負責SELLIN，設置產品總監(jiān)、產品經理等。1．1．2 區(qū)域銷售負責SELLOUT，全國分為：華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、西南區(qū)。每一區(qū)設置區(qū)域銷售總監(jiān)和部門經理。1．2“增值型”產品銷售形式事業(yè)部制，分為“產品銷售”和“區(qū)域銷售”兩部分。1．2．1 事業(yè)部產品銷售負責整體的經營，設置事業(yè)部總經理、產品經理、技術經理和市場經理等。1．2．2 區(qū)域銷售事業(yè)部內設區(qū)域銷售管理(由事業(yè)部總經理兼任), 全國劃分為華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、西南區(qū)，每區(qū)設置區(qū)域經理。2．職能管理模塊經營管理模塊由管理中心、物流中心、行政人事中心、財務中心市場推廣、電子商務組、審計組成。2．1 管理中心2．2 物流中心2．3 行政人事中心2．4 財務中心2．5 市場推廣2．6 電子商務組2．7 審計208 / 208分銷業(yè)務的集團組織架構（附件圖）第二篇 營銷管理篇第一章 商務管理制度第一節(jié) 商務管理部組織結構與人員職責一、 集團商務管理部 職能性質與隸屬： 集團商務管理部作為集團商務運作管理機構行使職能，歸屬管理中心管理 主要職責：1） 集團商務架構的建立完善和相關制度的制定修正2） 集團整體客戶信用體系的建立和維護3） 從業(yè)務上對分公司商務運作流程和績效進行管理，指導分公司商務管理部業(yè)務工作 架構圖：集團商務管理部 部門經理商務管理經理 職能經理信用管理經理 職能經理 商務管理主管信用管理主管成都佳都商務管理部武漢佳都商務管理部深圳佳都商務管理部廣東佳都商務管理部上海佳都商務管理部北京佳都商務管理部 具體工作細則：1） 部門經理：A、部門建設和部門目標的完成B、人員管理和工作分工、考核及培訓C、協調本部門與相關部門的關系，從而提高本部門的工作效率D、商務架構的建立與完善E、集團整體信用體系的建立與維護F、銷售業(yè)務運作中特殊事項的審批G、協助分公司、事業(yè)部拜訪星級信用客戶2） 商務管理經理及主管：A、分公司具體商務運作流程的建立（包括出入倉、收付款、限價流程等）B、分公司商務業(yè)務操作的指導C、分公司應收帳款的監(jiān)督跟進D、分公司回款計劃的監(jiān)督跟進E、分公司銷售報表格式設置及報送管理商務管理主管主要協助配合職能經理有關商務管理的工作及部門其他事務。3） 信用管理經理及主管：A、信用制度的制定B、對分公司重點新客戶資信調查、風險評估、信用額度和信用期的審核。C、對分公司重點老客戶的定期評估和調整審核。D、重要合同的審批備案E、分公司每天出倉價格檢查F、建立重點客戶檔案，進行客戶分析。信用管理主管主要協助配合職能經理有關信用管理的工作及部門其他事務集團商務管理部職能人員編制：職務姓名聯系電話EMAIL地址集團商務管理部部門經理商務管理職能經理信用管理職能經理商務管理主管信用管理主管二、分公司商務管理部 職能性質與隸屬： 分公司商務管理部作為運作機構行使服務職能，商務管理部門經理、副經理人事隸屬集團管理中心，其他人員人事隸屬分公司總經理，業(yè)務管理歸屬集團管理中心商務管理部。主要職責：（1） 客戶信用管理和維護。（2） 銷售商務操作及服務。（3） 分公司經營數據的報表報送及分析。（4） 客戶收款操作。 職能架構圖：分公司商務管理部部門經理銷售商務小組運作控制主管OC 客戶服務小組具體工作細則： 1）商務管理部門經理： 基本要求：有部門管理經驗，有財務或商務工作經驗，服務意識和跟進力度強。A、分公司商務管理部門的管理B、新客戶資信調查、風險評估、確定其信用額度和信用期C、老客戶信用的定期評估和調整D、銷售合同審核E、客戶服務投訴處理F、對銷售部門業(yè)務服務需求的跟進及反饋G、配合總經理走訪重點代理商2） 運作控制主管OCA、日常出入倉業(yè)務的IT審核B、分公司信用客戶檔案的建立和整理存檔C、合同臺帳的建立和整理存檔D、編制匯總各分公司銷售報表、（包括銷售、應收、庫存狀況）進行數據分析分 公司3）銷售商務小組A、按銷售人員與客戶確認的訂單及合同處理出倉、入倉、退倉、的操作錄入工作B、跟進儲運送貨地點和 時間C、應收帳款的核對與跟進D、根據財務簽收的款項打印收款單據并交財務簽字確認E、每周二、周四編制發(fā)送各銷售部門的應收余額F、根據客戶出貨單交財務人員開具業(yè)務發(fā)票并由業(yè)務員交客戶商務部的工作項目，將根據架構及人員配置的調整逐步增加與完善。4）客戶服務小組A、與客戶對帳，催款B、協助部門經理對客戶進行資信分析C、與客戶的商務聯絡分公司商務管理部部門經理的人員定位和級別及商務管理部人員編制：分公司部門副經理OC目前人員編制（含部門經理）北京佳都10人上海佳都8人廣東佳都7人深圳佳都6人武漢佳都4人成都佳都4人限價發(fā)送人員： 各分公司商務管理部OC和集團商務管理部分公司商務管理部部門人員聯系電話：北京佳都 01068715800316 上海佳都 021622590998007廣東佳都 02087554468—181 深圳佳都 0755—3783113武漢佳都 027—87880176—6220 成都佳都 028—5218225206第二節(jié) 佳 都 集 團 代 理 商 信 用 政 策一、代理商信用級別： 信用二代：是指與佳都公司有良好的交易歷史，信譽良好，沒有產生過呆、壞帳，經過信用審核部門核定的，給予一定的信用額度和信用期限的二代。：信用級別信用客戶條件享受待遇五星級 在PCI當地分公司提貨額前五名的代理商 月提貨額超過100萬 該客戶擁有較好的經濟實力和良好的信譽 有連續(xù)三個月以上的交易歷史 信用等級為AA級以上 對要求的資料、報表提供齊備優(yōu)先價格權利優(yōu)先訂單和送貨服務享受2030天的信用期享受50100萬的信用額四星級 在PCI當地分公司提貨額前十名的代理商月提貨額超過50萬該客戶擁有較好的經濟實力和良好的信譽有連續(xù)三個月以上的交易歷史信用等級為AA級以上對要求的資料、報表提供齊備優(yōu)先訂單和送貨服務享受1520天的信用期享受3050萬的信用額 一般信用二代（客戶）分為A、B、C三個等級：信用級別信用客戶條件享受待遇A類 在PCI當地分公司提貨額前五十名的代理商 該客戶擁有較好的經濟實力和良好的信譽 月提貨額超過20萬 有連續(xù)三個月以上的交易歷史 信用等級為A級以上 對要求的資料、報表提供齊備享受1015天的信用期享受1030萬的信用額B類 在PCI當地分公司提貨額前八十名的代理商 經濟實力中等，但有良好的信譽度 季度內月均提貨額超過10萬 有連續(xù)兩個月以上的交易歷史 信用等級為B級以上享受710天的信用期享受1020萬的信用額C類 在PCI當地分公司提貨額前一百名的代理商 經濟實力一般，但有良好的信譽度 季度內月均提貨額超過5萬 有過連續(xù)兩個月交易歷史沒有呆、壞帳記錄享受17天的信用期享受510萬的信用額說明：（1）、為新客戶申請信用條件時，須提交以下資料： 信用二代調查及申請表（銷售人員填寫）營業(yè)執(zhí)照（復印件），法人代表 身份證（復印件）及最近期的資產負債表和損益表（盡可能） （2）、對客戶的信用評估正常情況半年一次（本年度暫定一個季度核定一 次），如客戶經濟狀況出現異常，應隨時改變其信用評估等級及信用 條件。評估時須提交以下資料: A．信用二代調查及申請表 B．銷售人員定期每季度填寫的信用二代情況跟蹤表，由分公司部門 經理、商務經理及集團商務管理部備案。 （3）、信用二代的申請由各銷售部門經理按以上標準提出信用額和信用天 數的申請，如超出以上標準需提出充分理由交集團商務管理部特批。 （4）、外地信用二代信用期可適當增加在途天數，以軟件和網絡為主要代理產 品的二代可適當延長，或參考舊的信用待遇。曾有壞帳記錄的二代一 律不能評為信用客戶。 （5）、信用良好的客戶如果訂單超過信用額要求提高信用額度，而且實際 交易情況是在信用期限掌握很好的基礎上提高了或有望提高提貨額 的客戶，可以即時調整提高信用額度。 （6）、如能提供承兌匯票作抵押，可按1：1的比例增加信用額度。B、C 類信用客戶由OC按其信用度決定何種出貨方式：I類、期票擔保出貨； II類、簽定長期代理協議的按訂單出貨。外地B、C類客戶核定的信用 額度不可以超過15萬人民幣。 （7）、信用良好的客戶可以以支票、電匯底單作信用額的出貨依據。 （8）、一個二代同時與公司有幾條產品線的交易，所有產品線只核定同一等 級的信用類別和信用期，OC只要按總出貨額監(jiān)控便可，不必按產品線 控制。因而只要有一條產品線超期，其他產品線就不能出貨。3信用二代獎罰措施：（1） 各分公司商務部每月進行客戶分析和排名，三個月按排名進行一次調整并報集團商務管理部，對達不到排名和提貨額度的信用客戶由集團商務管理部作降級處理；對連續(xù)達到排名和提貨額度的信用客戶提升10%的信用天數和信用額度，但信用天數最高不能超過本級別的最高天數30%。（2） 各分公司商務部每周進行客戶應收帳款的分析，對有超期應收的客戶實施停貨警告，對于連續(xù)兩周都有超期應收的信用客戶實施降低信用期和信用額10%。對月結算次數在2次以上，對連續(xù)兩個都沒有超期應收的客戶由集團商務管理部提升10%信用期和信用額。 非信用二代（客戶）：新客戶或與佳都公司的交易頻率不高，未被信用審核部 門核定為信用二代的其他二代或客戶。非信用二代（客戶）主要包括：非信用二代（客戶）分為D、E兩個等級：非信用級別非信用客戶條件操作方式D類 有一定經濟實力、行內信譽度較好與我公司第一次交易的新客戶 交易頻率不高，但每筆交易金額較大的客戶可考慮以合同方式出貨 合同收款時間不得超過7天 上單沒有結算，不得進行第二單交易E類 經濟實力一般，而且第一次交易的新客戶 交易頻率不高，每筆交易金額也較小的客戶 必須現款現結 送貨收款目前階段的政策:。對非信用客戶現款現結.3. 大客戶 大客戶事業(yè)部及其它事業(yè)部的大客戶業(yè)務不適合以上規(guī)定，符合以下兩個條件的出貨可視為大客戶出貨有直接客戶的合同有廠家批出大單特價的文件證明，可以按大客戶合同管理規(guī)定進行操作。各事業(yè)部必須把通過主管副總裁及管理中心審核的本事業(yè)部大客戶的合同管理流程規(guī)定（規(guī)