【正文】 中國X銷售管理指導(dǎo)手冊目錄第一篇管理篇一、銷售管理崗位劃分與職責(zé)A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書B、區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任書C、銷售代表崗位責(zé)任書２、業(yè)務(wù)員管理Ａ、業(yè)務(wù)員等級標(biāo)準(zhǔn)Ｂ、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則二、差旅管理１）、出差規(guī)劃申請單２）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單３）、出差總結(jié)表三、合同管理１）、合同簽訂流程圖２）、合同預(yù)算單３）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表四、促銷活動(dòng)管理Ａ、促銷活動(dòng)流程圖Ｂ、促銷活動(dòng)申請表Ｃ、贈(zèng)品管理表Ｄ、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定六、廣告促銷管理七、招聘1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請表3）、聘用人員工資報(bào)表4）、招聘登記表5）、申請支付促銷人員工資報(bào)表6）、聘用協(xié)議八、貨架管理１）、貨架管理流程圖。２）、貨架商品周報(bào)表。３）、陳列面知識。九、回款１）、回款程序流程圖２）、收款的技巧。十、倉庫管理１）、倉庫管理工作流程圖。２）、分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報(bào)告４）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓(xùn)篇一、市場營銷（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員（五）、營銷者應(yīng)回答的問題二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、批發(fā)商資料卡5）、終止客戶報(bào)告書三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨Ａ、鋪貨時(shí)，一般會(huì)遇到的難點(diǎn)及處理辦法：Ｂ、如何補(bǔ)貨Ｃ、如何防止竄貨及竄貨處理方法Ｄ、如何抵御對手入侵四、銷售人員素質(zhì)要求Ａ、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：Ｂ、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：Ｃ、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對方案：Ｄ、顧客有意購買的信息（很重要）：Ｅ、促進(jìn)交易的方法Ｆ、專業(yè)銷售的七個(gè)階段Ｇ、開發(fā)新客戶的策略Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時(shí)倍受挫折：Ｉ、售后服務(wù)的重要性J、銷售培訓(xùn)五、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國X加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：（六）、成功促銷的因素：六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一）、聘用銷售人員準(zhǔn)則：二）、銷售人員必備工作精神：責(zé)任心１）、基本銷售技巧２）、銷售人員儀表３）、中國X公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規(guī)范管理表附二、保密工作管理第三篇總結(jié)篇第一篇管理篇一、 銷售管理崗位劃分與職責(zé)營銷總監(jiān)——全國銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理者大區(qū)經(jīng)理——行使區(qū)域市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)省區(qū)經(jīng)理——行使省區(qū)市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)城市經(jīng)理——行使本城市市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)首席培訓(xùn)師——行使中國X國際護(hù)膚事業(yè)部員工培訓(xùn)的控制及管理權(quán)市場督導(dǎo)/化妝師——協(xié)助大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)銷售代表——協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書崗位營銷總監(jiān)直接上級總經(jīng)理本職工作；；；，總結(jié)及檢查階段工作；；；；；、補(bǔ)貨。直接責(zé)任； ；；，提高市場操作能力；，協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品、新市場。主要權(quán)利；；；；。管轄范圍；；；。B、大區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位大區(qū)經(jīng)理直接上級營銷總監(jiān)本職工作；；；；；；。直接責(zé)任；；；；。主要權(quán)利；；；；。管轄范圍；；。C、省區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位省區(qū)經(jīng)理直接上級大區(qū)經(jīng)理本職工作遵守公司規(guī)章制度；對授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；接受大區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；依據(jù)銷售政策制定省區(qū)銷售計(jì)劃；制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算；知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；負(fù)責(zé)省區(qū)經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施；負(fù)責(zé)省區(qū)銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)；負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷售檔案的建立和管理；定期拜訪省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶1負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評估。直接責(zé)任執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，了解本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；了解本地區(qū)競爭廠家情況，包括品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略和措施；建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開辟新客戶；負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂和貨款的及時(shí)回收；申請合同評審會(huì)議和合同介紹會(huì)議。主要權(quán)利；；；；。管轄范圍；；。D、城市經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位城市經(jīng)理直接上級省區(qū)經(jīng)理本職工作遵守公司規(guī)章制度； 對授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)； 接受省區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄城市的全面管理工作； 依據(jù)銷售政策制定城市銷售計(jì)劃； 制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的城市費(fèi)用預(yù)算； 知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)； 負(fù)責(zé)城市經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施； 負(fù)責(zé)城市銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)； 負(fù)責(zé)城市內(nèi)銷售檔案的建立和管理； 定期拜訪城市內(nèi)重點(diǎn)客戶； 1負(fù)責(zé)城市內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評估。直接責(zé)任執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，了解本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；了解本地區(qū)競爭廠家情況，包括品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略和措施；建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開辟新客戶；負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂和貨款的及時(shí)回收；申請合同評審會(huì)議和合同介紹會(huì)議。主要權(quán)利；；；；。管轄范圍；；。E、首席培訓(xùn)師崗位責(zé)任書崗位首席培訓(xùn)師直接上級營銷總監(jiān)本職工作指導(dǎo)各部門和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助其實(shí)施。負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類知識班、研討班、講座等活動(dòng)，對參加人員進(jìn)行考核。負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師，檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果。組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓(xùn)教材和資料。負(fù)責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，以及審查新器材的選型、采購。負(fù)責(zé)收集國內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，提出改進(jìn)咨詢意見。直接責(zé)任1)、執(zhí)行公司的策略，完成工作指標(biāo)負(fù)責(zé)培訓(xùn)師的篩選和管理工作分析客戶需求并提供相應(yīng)的資源支持建立與維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度評估和監(jiān)控課程的執(zhí)行情況主要權(quán)利對參與培訓(xùn)員工的考核權(quán)；各區(qū)域市場培訓(xùn)的操辦權(quán)；對上級指示有申辯及投訴權(quán)；對參與培訓(xùn)員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；對各區(qū)域培訓(xùn)工作的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍培訓(xùn)的日常管理；經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理；涉及本職工作的其它管理責(zé)任。F、市場督導(dǎo)/化妝師崗位責(zé)任書崗位化妝導(dǎo)師直接上級大區(qū)經(jīng)理本職工作遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得侵犯業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)。認(rèn)真對待崗前培訓(xùn)，對技術(shù)和理論嚴(yán)肅認(rèn)真。認(rèn)真學(xué)習(xí)美學(xué)知識、銷售知識、禮儀知識，培養(yǎng)親和力和溝通能力。提高專業(yè)水平、審美標(biāo)準(zhǔn)、道德品質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)及綜合素質(zhì)。遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，積極認(rèn)真高效完成上級主管交辦工作任務(wù)，及時(shí)反饋客戶信息，市場信息，競爭品牌及同類產(chǎn)品市場信息。認(rèn)真執(zhí)行公司規(guī)定的培訓(xùn)流程、產(chǎn)品演示流程。明確工作職責(zé)，合理安排時(shí)間。結(jié)合公司整體營銷方案，制定單個(gè)客戶產(chǎn)品促銷、宣傳等活動(dòng)方案。監(jiān)督活動(dòng)全程，處理活動(dòng)中發(fā)生的問題，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和不足。結(jié)合公司培訓(xùn)流程，制定單店的具體培訓(xùn)計(jì)劃，求快、求精、求細(xì)。對待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，培訓(xùn)過程中不得夾雜個(gè)人感情、情緒的不良表現(xiàn)，不得出現(xiàn)諷刺語言，要微笑服務(wù)，耐心講解。直接責(zé)任負(fù)責(zé)傳播公司企業(yè)理念、品牌策略； 獨(dú)立完成對護(hù)膚顧問的培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式； 拓展維護(hù)分銷渠道和發(fā)展終端客戶； 提升終端客戶的銷售以及店銷，配合公司的市場推廣活動(dòng)。主要權(quán)利手下護(hù)膚顧問的考核權(quán)；各區(qū)域市場產(chǎn)品現(xiàn)場化妝的操辦權(quán)；對上級指示有申辯及投訴權(quán)；對護(hù)膚顧問獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；對各區(qū)域產(chǎn)品促銷的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍產(chǎn)品化妝技巧的日常管理；經(jīng)銷商的護(hù)膚顧問現(xiàn)場管理；涉及本職工作的其它管理責(zé)任。G、銷售代表崗位責(zé)任書崗位銷售代表直接上級城市經(jīng)理本職工作協(xié)助本城市經(jīng)銷商鋪貨；走訪城市經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)；組織城市促銷活動(dòng)；維護(hù)售點(diǎn)形象及貨物擺放規(guī)范；協(xié)助本城市經(jīng)銷商補(bǔ)貨；維護(hù)本城市價(jià)格穩(wěn)定性；監(jiān)控本城市內(nèi)貨品正常流通；培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表關(guān)于產(chǎn)品及公司信息。直接責(zé)任銷售政策的準(zhǔn)確到位的責(zé)任；售點(diǎn)形象統(tǒng)一性、規(guī)范性的責(zé)任；城市內(nèi)價(jià)格相對穩(wěn)定性責(zé)任；城市內(nèi)不發(fā)生對外沖貨（竄貨）的責(zé)任；對本城市經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；貨款回收及時(shí)、補(bǔ)貨適時(shí)的責(zé)任。主要權(quán)利對上級指令有投訴及申辯權(quán)；享受公司的各項(xiàng)福利待遇；對本城市市場經(jīng)營管理的建議權(quán)；對本城市經(jīng)銷商經(jīng)營不足的申告權(quán)。管轄范圍所屬城市內(nèi)貨品流向；所屬城市內(nèi)售點(diǎn)形象的維護(hù)；職責(zé)范圍內(nèi)的其它管理責(zé)任。２、業(yè)務(wù)員管理Ａ、業(yè)務(wù)員等級標(biāo)準(zhǔn)（一）分等標(biāo)準(zhǔn)A級：大區(qū)經(jīng)理B級：省區(qū)經(jīng)理C級：城市經(jīng)理D級：銷售主管E級：銷售代表（二）任職條件A級：5年以上大型企業(yè)大區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較高營銷策劃和市場運(yùn)作能力，經(jīng)B級考核期晉升。B級：大學(xué)本科以上學(xué)歷，3年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立操作和市場運(yùn)作能力，經(jīng)C級考核期晉升。C級：大學(xué)本科以上學(xué)歷，2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃能力和管理水平，經(jīng)D級考核期晉升。D級：大專以上學(xué)歷，2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營銷策劃能力和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)E級考核期晉升。E級：大專以上學(xué)歷，1年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有較好營銷素質(zhì)和潛力。所有等級人員試用期為3個(gè)月。（三）晉升與降級1．各級別考核期D級以上業(yè)務(wù)人員，以D級入職，經(jīng)過考核，根據(jù)其能力、營銷業(yè)績、品德等可以逐級晉升，每級晉升考核期為1年。銷售代表工作特別優(yōu)秀的，經(jīng)所在省區(qū)經(jīng)理特別提名，可提前參加上一級別考核。2．晉級條件l 本人營銷業(yè)績穩(wěn)步上升，高效完成上級主管下達(dá)的工作任務(wù)。l 嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范手冊，各類報(bào)表及指令性工作完成出色。l 對所運(yùn)作市場有切實(shí)可行的管理方案。l 通過公司的升級考核程序。3．降級原則有符合下列條件之一者，降級試用：l 連續(xù)3個(gè)月銷量未能完成基本目標(biāo)80%或半年內(nèi)未能完成基本目標(biāo)。l 發(fā)生嚴(yán)重違紀(jì)事件。l 連續(xù)半年內(nèi)，未提出有建設(shè)性可實(shí)施的營銷方案，業(yè)績平平。l 出現(xiàn)重大工作失誤（包括嚴(yán)重市場沖擊、呆帳、惡性投訴事件等）l 所經(jīng)營分公司虧損嚴(yán)重。4．業(yè)務(wù)員工作要求l 所有業(yè)務(wù)員出差應(yīng)填寫日記卡、周報(bào)、月報(bào)等報(bào)表。l 所有業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行營銷規(guī)范。（四）業(yè)務(wù)員薪酬工資標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)績考核：a、工資組成：基本工資 + 業(yè)務(wù)補(bǔ)貼 + 考核獎(jiǎng)金+超出回款指標(biāo)部份提成職 位基本工資/元補(bǔ)助/元考核獎(jiǎng)金/元超出回款指標(biāo)部份提成備 注大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理首席培訓(xùn)師市場督導(dǎo)/化妝師注：業(yè)務(wù)補(bǔ)貼包括通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、社保費(fèi)。公司在業(yè)務(wù)補(bǔ)貼中的社保費(fèi)將由員工自行繳付，同時(shí)將為正式員工購買年度意外保險(xiǎn)。b、考核獎(jiǎng)金計(jì)算方式：完成部門月銷售回款指標(biāo)80％－100％，按完成比例于次月發(fā)放考核獎(jiǎng)金。完成月回款指標(biāo)低于80%時(shí)，將不再有考核獎(jiǎng)金，并有可能被降職或解聘。注：銷售人員的回款指標(biāo)按每季度定立一次，以每季度結(jié)算一次及發(fā)放提成獎(jiǎng)金，若該部門發(fā)生死帳、壞帳時(shí)，由該部門的業(yè)務(wù)人員背負(fù)壞死帳總額的30%，在其工資及提成獎(jiǎng)金中扣除。Ｂ、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、 本月工作完成情況A、 銷售量（銷售月報(bào)表）B、 回款C、 對客戶拜訪情況二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、 廣告和促銷活動(dòng)效果四、 重點(diǎn)客戶情況五、 新客戶情況六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶七、 待開發(fā)客戶及其情況八、 競爭對手動(dòng)態(tài)九、 問題與合理化建議十、 下月工作計(jì)劃注：每月向部門主管交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交部門主管，在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到總公司。二、差旅管理1）、出差規(guī)劃申請表2）、出差前準(zhǔn)備物品清單3）、出差總結(jié)表