【正文】 嘉莉詩代理商指引手冊前言本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標準化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標準化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，嘉莉詩希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標準化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)（一） 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé)一、 嘉莉詩代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點35個，零售旗艦店12個；二級城市（地級市）必須保證進入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2004年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點?？蛻艄芾恚簩蛻暨M行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩代理商的管理一、客戶分類1．目的：做好重要客戶的管理；實現(xiàn)品牌資源有效配置。2．分類考慮的要素：區(qū)域市場回款額客戶發(fā)展?jié)摿蛻舻钠放浦艺\度地區(qū)經(jīng)濟日常考核評定等級二、建立客戶評估體系建立科學(xué)、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：代理商績效考評表代理商配合跟進表代理商信用等級評估表三、品牌管理部的職責(zé)：1． 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。2． 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。3． 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4． 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。5． 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6． 竄貨控制。7． 價格控制。第三章　　建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動向。競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）市場分析本月銷售及進貨計劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報電話溝通實物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。（2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。（3）建立月銷售溝通制。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？ 有科學(xué)、明確的運作目標 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團隊 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計劃執(zhí)行總結(jié)，提高運作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責(zé)人代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)沒有明確的經(jīng)營目標和計劃，屬粗放型有明確的目標和計劃，并進行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細型內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎罰分明。無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。雇員只是苦力，只能是滿足最低層—生存的需要有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望支出—收入核算不清，沒有清晰的財務(wù)管理意識，市場運作以量取勝聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)管理清晰，市場運作以質(zhì)取勝，管理出效益無品牌意識，水平低下代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力二、公司化運作的必要性市場發(fā)展的要求。個人能力的局限。有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強；—— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實；—— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二） 任用試用期要帶、幫、扶逐步規(guī)范，逐步放權(quán)揚長避短完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙?！?如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1） 對于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準的權(quán)力；3） 對重要的工作親自參與。★ 授權(quán)過程中遇到的問題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；　　　2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機