售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程(已修改)
2025-04-29 08:05 本頁面
【正文】 售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程課程提綱 課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 第一單元：售前全景剖析 第二單元：售前項(xiàng)目整體策劃 第三單元：售前實(shí)施流程（1）準(zhǔn)備流程 第三單元：售前實(shí)施流程（2）交互流程 第三單元：售前實(shí)施流程（3）總結(jié)流程 課程收尾：體會(huì)交流課程開場(chǎng)說明： 團(tuán)隊(duì)公約 手機(jī)設(shè)為“靜音”狀態(tài)或關(guān)掉； 全程解決錄影、錄音； 忘掉您的身份、年齡，保持“空杯”心態(tài)； 聽、思、悟、說； 共同語言 動(dòng)口：“好極了”； 動(dòng)手：“愛的鼓勵(lì)” 動(dòng)腦：歡迎隨時(shí)互動(dòng)，先舉手示意！第一單元：售前全景剖析售前的定位公司 公司定位、公司形象、公司口碑客戶客戶項(xiàng)目目標(biāo)、期望項(xiàng)目選型標(biāo)準(zhǔn)客戶感知客戶好感客戶體驗(yàn)客戶認(rèn)知市場(chǎng)宣傳銷 售售前實(shí)施服務(wù)售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1N）商務(wù)談判合同簽訂項(xiàng)目挖掘階段 需求分析階段 方案完善階段 商務(wù)談判階段 合同簽訂階段項(xiàng)目挖掘階段：項(xiàng)目了解、客戶拜訪和了解、公司介紹、項(xiàng)目金額、競(jìng)爭(zhēng)分析需求分析階段：行業(yè)趨勢(shì)分析、XXX、XXX、產(chǎn)品引導(dǎo)分析、方案概貌方案完善階段：XXX、方案準(zhǔn)備、技術(shù)交流、投標(biāo)準(zhǔn)備、講標(biāo)呈現(xiàn)、答疑商務(wù)談判階段： 商務(wù)協(xié)助、技術(shù)談判、澄清答疑合同簽訂階段：商務(wù)細(xì)則、技術(shù)復(fù)審、XXX、實(shí)施交接售前工作的三個(gè)層面售前項(xiàng)目整體策劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干系人分析相對(duì)優(yōu)勢(shì)分析商機(jī)定位需求分析交流1N項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理售前流程交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題需求分析信息收集售前流程問題交互內(nèi)容呈現(xiàn)場(chǎng)面控制結(jié)尾開場(chǎng)售前人員的角色定位—1 售前客戶銷售技術(shù)銷售技術(shù)專家售前與銷售的配合與分工普遍的組合： 銷售=100%銷售； 售前=（＜100%）售前； 特別的組合 銷售=100%銷售+100%售前； 無專職售前，可能臨時(shí)找項(xiàng)目實(shí)施人員； 比較好的搭配組合： 銷售=30%售前+70%銷售 售前=70%售前+30%銷售售前人員的角色定位—2售前實(shí)施技術(shù)銷售方案最初設(shè)計(jì)者最初風(fēng)險(xiǎn)控制者最初需求調(diào)研售前人員的角色定位專家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前銷售型售前技術(shù)型售前 強(qiáng) 銷售意識(shí) 弱專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制信息收集與整合個(gè)人形象定位交流前期準(zhǔn)備行業(yè)知識(shí)積累整體策劃聽眾透徹分析成功思維模式著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力第二單元：售前項(xiàng)目整體策劃售前項(xiàng)目的“本質(zhì)”售前核心的三個(gè)方面： 售前關(guān)鍵及重要信息 針對(duì)項(xiàng)目不同狀況，評(píng)估自身相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，擬定整體策略，制定具體戰(zhàn)術(shù)，合理運(yùn)用資源。 認(rèn)清主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前項(xiàng)目的“競(jìng)爭(zhēng)思維”！ 我們 設(shè)法凸顯強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)； 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 設(shè)法淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 凸顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)； 最終目標(biāo) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得銷售項(xiàng)目 為下次擊敗對(duì)手做準(zhǔn)備案例：售前項(xiàng)目的整體策劃 某電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)大客戶地級(jí)單位某項(xiàng)目— 本項(xiàng)目為集團(tuán)大客戶內(nèi)部第一個(gè)技改試點(diǎn)項(xiàng)目，需要將客戶四級(jí)管理機(jī)構(gòu)全部組網(wǎng)，有A、B、C、D、E、F六家六家公司參與競(jìng)爭(zhēng)；— 本項(xiàng)目由電信運(yùn)營(yíng)商M大客戶牽頭。A與M有很多成功合作案例，M大客戶比較支持A，A在技術(shù)路線Y方面有成熟產(chǎn)品、價(jià)格很低、有很多本行業(yè)案例，與客戶中層關(guān)系很好，已有幾次合作；C公司主做國(guó)外一家產(chǎn)品代理，在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)成功案例；D公司為客戶三產(chǎn)公司，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)；E和F公司是國(guó)內(nèi)SI，E公司代理國(guó)外多家產(chǎn)品也和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品合作，F(xiàn)主要和國(guó)內(nèi)合作；— M工程部比較希望采用技術(shù)路線Y；B與M運(yùn)維部有很好的關(guān)系；M采購和財(cái)務(wù)比較支持E；F與客戶高層有比較好的關(guān)系；C公司關(guān)系一般；— E公司實(shí)力最強(qiáng)，A和B公司實(shí)力中等，C、D和F公司實(shí)力較差；— B公司承諾已很低的價(jià)格（賠本）拿下項(xiàng)目；C公司希望以成本價(jià)拿下項(xiàng)目；D公司希望參與部分工作，獲得利益；A公司希望已合理利潤(rùn)拿下項(xiàng)目；E和F公司策略不清楚；— 假設(shè)該電信運(yùn)營(yíng)商和客戶現(xiàn)在開始正式接觸各家公司，客戶期望以較快速度在集團(tuán)內(nèi)率先技改成功，你作為售前應(yīng)該怎樣整體策劃此項(xiàng)目？專題：售前項(xiàng)目整體策劃方案整體競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 總體競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段4階段3階段2階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化售前項(xiàng)目整體策劃（1）：項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目分析 ？項(xiàng)目整體分析：商機(jī)定位 — 項(xiàng)目背景分析 ？客戶分析； ？項(xiàng)目背景分析整體策略 ？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ？項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略 — 項(xiàng)目背景分析 ？分析項(xiàng)目的全部參與者動(dòng)態(tài)調(diào)整 ？識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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