現(xiàn)代企業(yè)銷售預(yù)估專業(yè)講義(已修改)
2025-04-29 06:56 本頁面
【正文】 營銷中最重要的課程銷售預(yù)估(Sales Forecast): 第一階段到第二階段都是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念,在供不應(yīng)求的階段時期是賣方市場,工廠能生產(chǎn)多少就可以賣出多少.第三階段由于工廠的生產(chǎn)設(shè)備不斷的增加及更新,工廠產(chǎn)能不斷的提升,市場上競爭者出現(xiàn)生產(chǎn)同等質(zhì)產(chǎn)品,有時上千種的同質(zhì)產(chǎn)品在市場上銷售,這時到了生產(chǎn)過剩階段,生產(chǎn)出的產(chǎn)品多過于市場需要,企業(yè)必須請業(yè)務(wù)人員將產(chǎn)品銷售出去,焦法銷售出去的產(chǎn)品將變成滯銷品,另一種狀況就是削價競爭.第四階段時是賣方市場,顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費,可以選擇自己滿意的產(chǎn)品,從質(zhì)量,數(shù)量,價格,服務(wù),附加價值上得到滿足,因此在第四階段是以顧客需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷售方式,顧客有多少需求才生產(chǎn)多少量,企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)量.1999年以前銷售預(yù)估由企業(yè)內(nèi)部高級主管依企業(yè)的發(fā)展愿景做銷售目標(biāo)預(yù)估,提供一套銷售數(shù)字及品項數(shù)量給采購部門采購原物料及生產(chǎn)部門作生產(chǎn)排程,也就是所謂的由上往下(Top Down)的的方式進(jìn)行銷售預(yù)估,這種方式最大的問題就是經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)銷失調(diào)的狀況,好賣的產(chǎn)品沒貨賣,不好賣的產(chǎn)品庫存一大堆.為了改善產(chǎn)銷失調(diào)的問題從1999年以后,銷售預(yù)估方式改為由下往上(Button Up)的方式,只有站在銷售第一線的銷售人員才是最了解產(chǎn)品的銷售狀況及可以銷售多少,由最了解市場的人來作銷售預(yù)估是會比較準(zhǔn)確的,企業(yè)再設(shè)計一套完整的銷售預(yù)估配套方式,即可以解決產(chǎn)銷平衡的問題,如果企業(yè)沒有銷售預(yù)估及改善銷售預(yù)估的方法將產(chǎn)生下列問題:(1).無法能達(dá)成銷售目標(biāo),銷售預(yù)估不準(zhǔn)確預(yù)估量太少造成市場短貨,銷量將會因缺貨而減少,因此無法達(dá)成銷售業(yè)績,客戶有簽定銷售合同時企業(yè)會因短貨而被罰款,顧客及消費者買不到產(chǎn)品產(chǎn)生客戶抱怨.(2).競爭對手侵占市場份額,經(jīng)常性缺貨會讓顧客及消費者將轉(zhuǎn)為使用競爭對手的產(chǎn)品,沒有辦法穩(wěn)定供貨將會被競爭對手取代.(3).庫存及滯銷品增加,沒有準(zhǔn)確的銷售預(yù)估會造成部分的產(chǎn)品產(chǎn)量過剩,暢銷產(chǎn)品預(yù)估犬太多時產(chǎn)生庫存量太高,非暢銷產(chǎn)品預(yù)估過于樂觀產(chǎn)生了大量的滯銷品,庫存量及滯銷品會造成企業(yè)資金積壓及占用儲存空間,因此企業(yè)經(jīng)營成本大幅上升,滯銷品必須降價促銷銷售,無法銷售出去的產(chǎn)品必須報廢,將造成企業(yè)虧損.(4).原物料及包材過剩,產(chǎn)品在生產(chǎn)前必須先備料,銷售狀況不佳將會停止生產(chǎn)該項產(chǎn)品,原物料及包材如果是專用只用在這項產(chǎn)品上,就會有過多的原物料及包材存量成為呆料,呆料超過保質(zhì)期就必須報廢,報廢品是以費用提報,不論是以費用提報還是放在成本分?jǐn)倢⒃斐沙杀镜脑黾?
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