成本風(fēng)險預(yù)警及防范課件(已修改)
2025-04-29 01:22 本頁面
【正文】 自營渠道成本風(fēng)險的預(yù)警及防范風(fēng)險就目前的自營渠道模式而言，不論選擇建立分公司（辦事處）進行目標區(qū)域市場的運營，還是選擇專賣店（連鎖專賣店）、特許經(jīng)營店直接進行市場滲透，抑或是選擇直復(fù)營銷（又稱直效營銷）跨過中間環(huán)節(jié)直面消費者進行營銷溝通，都存在著基本成本及風(fēng)險。具體來講，這些成本主要包括規(guī)模成本、人員成本、管理成本、時間成本、物流成本、營銷費用成本、商業(yè)欺詐損失成本。自營渠道給企業(yè)帶來的成本風(fēng)險，主要就是由這些成本構(gòu)成的。我們要想減少和規(guī)避這些成本及風(fēng)險，就必須建立一套行之有效的成本預(yù)警及防范系統(tǒng)。下面，我們從分析成本風(fēng)險的起因、每項渠道自營成本的預(yù)警特征開始，來探討如何建立自營渠道成本風(fēng)險的預(yù)警及防范系統(tǒng)。規(guī)模成本預(yù)警及防范從企業(yè)內(nèi)部設(shè)置來講，規(guī)模成本主要來自兩個方面：一是銷售機構(gòu)的設(shè)置；二是行銷人員及行銷管理人員的配置。從自營渠道的規(guī)模運營上來說，規(guī)模成本的預(yù)警特征則體現(xiàn)在另兩個方面：一是投入產(chǎn)出比不合理，也就是說規(guī)模成本投入高，而銷售額卻相對低；二是已經(jīng)達到了一定的市場份額，而市場容量及市場晉升空間已相對有限，卻仍然維持龐大的銷售分支機構(gòu)及行銷人員，不知進退，造成資源產(chǎn)能低。預(yù)警系統(tǒng)：１．人均銷售產(chǎn)值比較。如果人均銷售產(chǎn)值下降，或者比競爭企業(yè)的人均產(chǎn)出小，這時渠道規(guī)模成本就存在問題。２．結(jié)合市場容量的大小，自己目前所占有的市場份額的多少，來具體衡量自己該不該采用（或者繼續(xù)采用）某種規(guī)模。防范辦法：防范和解決規(guī)模成本風(fēng)險的原則是：在采用某具體自營渠道模式之初，就應(yīng)該遵循樣板市場優(yōu)先、重點區(qū)域市場優(yōu)先及規(guī)模產(chǎn)出匹配原則，來避免自己在不經(jīng)意間就拉長了戰(zhàn)線，造成不必要的規(guī)模臃腫和成本風(fēng)險。在明確自己存在成本浪費及成本風(fēng)險后，就應(yīng)該懂得退出與收縮，成本低了，風(fēng)險也就相應(yīng)低了下來。無論是維持現(xiàn)有規(guī)模還是收縮規(guī)模，都應(yīng)該以管理、激勵、培訓(xùn)、營銷支持等來提高銷售機構(gòu)及人員的產(chǎn)出效能。 人員成本預(yù)警及防范行銷及行銷管理人員主要負責(zé)的是渠道拓展、客情維護、關(guān)系公關(guān)、貨物配送、回收賬款等任務(wù)。這些環(huán)節(jié)中的任何一環(huán)出現(xiàn)問題，都可能導(dǎo)致人員成本的危險爆發(fā)。預(yù)警系統(tǒng)：１．內(nèi)省。一定要留意審視自己內(nèi)部是否出現(xiàn)：勞動負荷不飽滿；一邊有事沒人做，一邊有許多人閑著；責(zé)任不清，互相推諉；員工不滿薪資，出現(xiàn)消極怠工；“事不關(guān)己高高掛起”，團隊不協(xié)作；錯位運用了員工的強弱項現(xiàn)象；銷售技能存在問題，始終難以“搞定”不難“對付”的客戶等等。２．外查。在這里重點要注意的是：是否出現(xiàn)商家或消費者的投訴與不滿；銷售網(wǎng)點數(shù)量是否由于人為原因
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