成功案例營(yíng)銷(xiāo)人員手冊(cè)(已修改)
2025-04-28 23:25 本頁(yè)面
【正文】 一、推銷(xiāo)干部的訓(xùn)練手冊(cè)□ 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷(xiāo)全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過(guò)程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對(duì)公司的經(jīng)銷(xiāo)商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)顧客,然后通過(guò)調(diào)查推銷(xiāo)而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。(二)配合經(jīng)銷(xiāo)商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷(xiāo)會(huì)等,進(jìn)行各種與銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受,也產(chǎn)生過(guò)誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣(mài)部隊(duì),經(jīng)銷(xiāo)商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來(lái)供他們隨意使喚的長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣(mài)體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷(xiāo)完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理 解和支持。□ 入門(mén)須知講經(jīng)修行的地方叫做道場(chǎng)。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門(mén)者全體以稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入道場(chǎng)要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤(pán)領(lǐng)會(huì)。(四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂?！? 戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒(méi)關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾他人?！? 基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬(wàn)物必有基本,立正的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開(kāi)始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛(ài)用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。 ——在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體?！? 早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開(kāi)始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼早安!)現(xiàn)在開(kāi)始5月5日的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 胡子刮了沒(méi)有? 整潔嗎?燙了沒(méi)有? 臟不臟?打好了沒(méi)有? 干不干凈?折好了沒(méi)有? 掉了沒(méi)有?扣好了沒(méi)有? 干凈嗎?指甲剪了沒(méi)有? 線條是否直挺? 臟不臟?有沒(méi)有破損? 臟不臟?有沒(méi)有破損?,全體齊呼好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操隊(duì)員!(一)開(kāi)始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ),以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)!您好!!好的好的!,請(qǐng)稍等一下。,請(qǐng)多多指教。,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢!(全體齊呼好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)
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