和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案(已修改)
2025-04-28 22:34 本頁(yè)面
【正文】 和黃地產(chǎn)員工培訓(xùn)教案努力提高消費(fèi)者生活的品質(zhì)。同時(shí)在行業(yè)中創(chuàng)造一流的品牌。要充分自信表達(dá)出我們的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在流露出人類(lèi)極具創(chuàng)造力的天性和高品質(zhì)、高價(jià)值的本色。我們的產(chǎn)品無(wú)論是從設(shè)計(jì)到建造都稟承以人為本的原則。隨意信步店堂猶如漫步盧浮。如此細(xì)膩的人生品質(zhì)和溫馨的環(huán)境將會(huì)使你的生活更添色彩。 第一節(jié)、海爾的核心營(yíng)銷(xiāo)理論：1比8比25比11：服務(wù)好1個(gè)消費(fèi)者2：會(huì)直接影響到8個(gè)人3：這八個(gè)人會(huì)輻射至少25個(gè)人4：這25個(gè)人當(dāng)中至少會(huì)有1個(gè)人在次消費(fèi)第二節(jié)、商業(yè)心理學(xué)：顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，心理的變化將導(dǎo)致對(duì)商品的最終購(gòu)買(mǎi)與否起決定性作用。所以我們?cè)阡N(xiāo)售服務(wù)中應(yīng)密切注意顧客的心理變化，以此作出正確的反應(yīng)。心理變化大致可分為八個(gè)階段：注視顧客如果想買(mǎi)一件商品，他一定會(huì)先“注視”這件商品。當(dāng)他經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售區(qū)門(mén)口時(shí)，被里邊的商品所吸引，然后進(jìn)入銷(xiāo)售區(qū)里面，請(qǐng)銷(xiāo)售人員拿出這件自己中意的商品，再反復(fù)觀(guān)看?；蛘哌@位顧客起初在銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)隨意地瀏覽，突然發(fā)現(xiàn)了一件自己感興趣的商品，他就會(huì)駐足觀(guān)看，或叫銷(xiāo)售人員遞資料給他看。興趣有些顧客注視了商品以后,便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣。此時(shí)，他們所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價(jià)格等等。當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以自己主觀(guān)的情感去判斷這件商品，而且還會(huì)加上客觀(guān)的條件，去做合理的評(píng)價(jià)。聯(lián)想顧客如果對(duì)一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他就不會(huì)再停留在“注視”的階段，他會(huì)產(chǎn)生用手觸摸此件商品的欲望，繼而會(huì)從各個(gè)不同的角度去觀(guān)察它，然后再聯(lián)想起自己使用這種商品時(shí)的樣子。這個(gè)“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系顧客是否要購(gòu)買(mǎi)這件商品。因此，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，店員應(yīng)適度地提高他的聯(lián)想力，這也是成功銷(xiāo)售的秘訣之一，方法就是商品試給顧客看，把商品用給顧客看，這些方法都是提高顧客聯(lián)想力的一種有效手段。欲望當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開(kāi)始需要這件商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段。但是，當(dāng)他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時(shí)，他又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生一種懷疑，如：“這件東西對(duì)我合不合適？”“是不是還有比這個(gè)更好的東西呢？”等等。這種疑問(wèn)和愿望，會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，但卻不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個(gè)“比較檢討”的階段里。比較檢討當(dāng)顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)某種商品的欲望之后，就開(kāi)始在心里比較、權(quán)衡。在“比較檢討”階段里，也許顧客會(huì)猶豫不決、拿不定主意，此時(shí)就是銷(xiāo)售人員為顧客做咨詢(xún)服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了。銷(xiāo)售人員應(yīng)適時(shí)地提供一些意見(jiàn)給顧客，讓他做參考。信心顧客做了各種比較工作之后，他就會(huì)覺(jué)得：“嗯，這東西的確不錯(cuò)！”于是，便對(duì)這種商品產(chǎn)生了信心。一般來(lái)說(shuō)，顧客所以會(huì)產(chǎn)生信心，主要是受三個(gè)方面的影響：１、 相信銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員如果能對(duì)顧客提出有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)，顧客便會(huì)信賴(lài)他
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